店运作基本规律.pptVIP

*顺 驰 置 业 SUNCO REALTOR’S INC * 经营思路及细节 （公式/一般规律） 一、公式/一般规律 利润 成交 在谈 看房量 资源 信息 资开 + 维护 信息获得、处理和操作能力的持续提高 经营思路及细节 （公式/一般规律） 二、过程详解 利润 成交 三方 3套 A房 2套 余房/空置/联动 - 租赁 - 项目 - 第二部分 经营思路及细节 （公式/一般规律） 过程分析 利润需要成交作为支撑 成交的科目需要根据完成情况及指标调整 逐步提高大利润成交所占的比例 第二部分 经营思路及细节 （公式/一般规律） 成交 在谈 房源方 客户方 最终确认 第二部分 经营思路及细节 （公式/一般规律） 过程分析 在谈是成交的必要前提 前期经验数据：1单成交需要4单在谈支撑 重点在于前期维护及确认各方真实情况 第二部分 经营思路及细节 （公式/一般规律） 在谈 看房量 空看：了解房源，统一说辞 实看：重点匹配，匹配选择 第二部分 经营思路及细节 （公式/一般规律） 过程分析 是整个过程的关键环节 匹配又是环节的关键，要根据目标进行选择 看房量（经验数据：6个看房能有一个可谈的） 第二部分 经营思路及细节 （公式/一般规律） 看房 资源 有房可看：关注周边房源 有人看房：发现、维护准客户 第二部分 经营思路及细节 （公式/一般规律） 过程分析 周边房源决定看房是否能上量 客需维护 优质资源的重要性 第二部分 经营思路及细节 （公式/一般规律） 资源 信息 卖方信息：进入渠道及处理 买方信息：持续维护及匹配 第二部分 经营思路及细节 （公式/一般规律） 过程分析 信息处理能力决定对资源的占有方式 体现差异化 重视信息确认 第二部分 经营思路及细节 （公式/一般规律） 资开：渠道外信息纳入 信息 维护：原有信息再处理 第二部分 经营思路及细节 （公式/一般规律） 过程分析 资开方式多样化，注意结合达到全面效果 重点在于坚持、持续，关注结果关注过程指标 重视内网录入 第三部分 经营问题分析 一、思路 公式倒推，找出问题环节和问题环节中的关键环节， 分析产生的原因并找到解决措施及时解决，如此反复。 二、详细分析 没有利润：两个原因 没有成交：聚焦销售 有成交：调整成交科目 第三部分 经营问题分析 没有成交 没有在谈能谈的 1. 前期维护不到位 多次的谈判破裂：2.谈判技巧不到位 3.偶然因素 解决措施：1.重点：前期维护 2.培训+经验分享 第三部分 经营问题分析 没有在谈 能谈的 或没有量 没有看房 匹配不成功 1.是否熟悉房源：记、看、考 2.是否了解客需：深入沟通 3.专业知识 ：培训+考核 4.匹配技巧 ：经验分享 第三部分 经营问题分析 或没有量 没有看房 不带人看房 没有房可看 没人可看房 1.日常安排出现偏差 2.执行力 3.没有深入理解 1.没有周边房源 2.没有需求房源 1.没有回访 2.回访成功率少 3.客户价值法则 第三部分 经营问题分析 资 源 房源 需求 1.是否有卖房信息 2.是否内网录入 3.转化率如何 1.执行力 没人看房 ：2.方式方法 3.客户消费习惯 4.新增客需不多 第三部分 经营问题分析 信 息 资开 维护 转化 1.是否做了或是否持续在做 2.方式方法是否有效 3.是否互相结合 1.转化能力 2.持续转化 客户效益最大化 客户价值法则