初级业务,在拜访客户的时候,需要注意什么？.pdfVIP

本文由扬州英才网整理提供 定期拜访客户，是做业务最基本的工作之一，但初级业务在拜访客户的时候，因为没有太多 的工作经验，在和客户沟通的时候，不经意间可能就会犯一些错误，让客户反感。今天和大 家分享我们收集到的拜访客户的时候，需要注意的几点： 1、 面对客户，不要乱承诺。特别是在信息收集的时候，乡镇的老板可能会问一些关于合 作付款方式，要求压货；也可能会问到终端支持，要求提供柜台或者制作终端形象、策划促 销活动等。因为只是初步的客户信息收集，不能确定是不是最终合作客户，对于这样的要求， 一定不要轻易做承诺。培养第一期业务员的时候，我们就犯了这种随意承诺的错误：一个乡 镇客户，本来前期有合作，虽然销量不大，但每月都有销售。第一期业务去收集信息的时候， 客户问能不能在帮他策划一场促销活动，因为我们新开的客户都会策划开业活动，几个新业 务就答应了，但回来查了查，和我们前期订的一场开业活动的日期有冲突，而且我们同代理 商做了预算，这个乡镇比较小，现在策划活动不合适，最好在我们几个乡镇联合做活动的时 候再策划。但给客户解释的时候，客户却认为是我们嫌他那里量小，怕麻烦。还有一次，一 个乡镇客户问能不能给他的店里提供2节专柜，对于乡镇的客户，是有专柜使用协议的，但 里面的内容业务没有记清楚，更没有给客户解释清楚，从而导致错误的客户意向评估，本来 一个可以选择的客户，只能放弃。经过这些事情，我们对业务的要求是：初次信息收集的时 候，不知道怎么解释的问题，哪怕回来询问之后再给客户打电话，也不要在客户那里做承诺。 2、 不要忽悠客户。现在行业变化的很快，作为业务人员，一定要比客户懂的多，一定要 比客户更专业，也一定要比客户了解更多的行业信息，在与客户聊天的时候，才能引导客户 的思路。对于一些问题，懂就是懂，不懂最好别装懂，切记不能不懂的时候，甚至忽悠客户。 我们有一个客户，客情关系还不错，因为我们第一次在他这里做活动，因为在活动中有一些 细节达不成一致，活动期间，我们很累，他还给我们脸色看，因此我们送他个绰号“周扒皮”。 有一次我和一个同事去拜访他，和他谈到了店外楼体贴该换的时候，他说我都没有收你们的 钱，在市区卖场贴这些都是要付钱的（他是县城卖场）。和我随行的那个同事很快的答道， 不要钱啊，我们在那里贴的楼体贴没有交钱啊。“周扒皮”立刻瞪大眼睛大声说，不要钱，怎 么可能不要钱，我都在这里开了10几年的卖场了，我不比你清楚，一边回头看我，你说要 不要钱，我点头说要钱，他才声音小了点，但一直批评同事忽悠他。因为客情一直不错，最 后他还给我们开玩笑说，我不是“周扒皮”，他们（市区卖场）才是“周扒皮”呢，他们是雁过 拔毛。还有一次，我们要换柱子上的形象，说好的材料是灯箱片，但广告公司做错了，做成 了背胶。重新做需要再等几天，负责的业务就想哄着“周扒皮”贴上，“周扒皮”拿过做的物料 一看说，这是灯箱片吗，你们当我是傻子啊，要换（形象）就换成灯箱片的，做其他材料我 就让其他厂家做这里的形象。负责换物料的业务回来告诉我们，“周扒皮”一再告诉他，也就 是我们这些人干活卖力，他不计较，换了其他厂家，敢这么明目张胆的忽悠他，而且还忽悠 了2次，他早就要求代理换负责他那里的业务了。 3、 不要诋毁店里的其他品牌，哪怕这个品牌真的存在一些问题。前一段时间在一个县收 集信息的时候，多名乡镇的店老板反应：**品牌，这段时间有批量的质量问题，而且对于 乡镇来说还没有有效的解决方法。像这样的信息，到了客户那里，如果客户没有说，业务最 好也不要主动聊；如果客户已经开始抱怨这个品牌了，业务附和着说几句即可，最好不要发 本文由扬州英才网整理提供 表太多的个人观点。对于这样的信息，老业务员有可能成功的运用开发客户，但对于初级业 务来说，运用的时候，一定要把握尺度。在得到这个信息之后，对于开发客户的业务我们都 做了叮嘱，最好别做太多评价。但在一次乡镇客户开发中，我们还是有一个业务犯了错误： 他在和老板聊店里的品牌的时候，不经意的就把这个信息说了出来，并且问老板后期的看法 和打算。而这个店里前期正是主推这个品牌。虽然老板承认目前因为被这些售后折腾的焦头 烂额，但还是很不乐意的告诉业务，任何品牌都有可能出问题，这个品牌他一直卖的不错， 他会一直保留这个品牌。幸好这个业务比较机灵，立刻转变了话题，告诉老板如何处理一些 售后会更能让顾客接受。最后，他离开的时候，老板拍着他额肩膀说，小伙子，你要是像 **品牌，**品牌的业务那样，来到我这里先把**品牌现在的批量出问题的事情大肆给