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员工基础培训及工作布置 －婚礼策划师促单培训 前言 *变* 1、你有理想吗？ 2、对自己现在的生活满足吗？ 3、你想改变现状吗? 4、你的理想生活是怎样的？ 5、你是否愿意为此付出你的努 力呢？ 6、何时开始行动，怎样行动？ 要想改变生活 首先改变自己！ 前言 *速度时代* （一）、维持现状就是落伍 （二）、进步太慢也是落伍 （三）、速度是本世纪企业经营、个人 发展的关键 效率觉定你的成功率！ 策划师的形象 （1）服装仪容 （2）气质气味 （3）随身用品 （4）习惯动作 （5）情绪管理 成功销售的秘诀 前言：如何成为一个称职、成功且快乐的专业婚礼策划师 （一）明确现阶段工作目标，细化条理性安排每天的 工作 （二）成功者找方法、失败者找借口 （三）我思故我在 销售的技巧销售服务八步曲 ⑴待机 ⑵向顾客接近 ⑶商品提示 ⑷揣摩需要 ⑸商品解说 ⑹劝说推荐 ⑺销售重点 ⑻成交-顾客选择商品 销售的技巧 精通公司产品的“卖点” 找准客户的“需求”（掌握客户购物心理） 掌握顾客心理动态抓住现场“机会” 知道同行业相关数据 触到客户心灵的“情感” 换位思考，多想“方法” 促单过程话术举例: 1.我是谁,你是谁; 2.寒暄赞扬新人的亮点:形象.着装.物品等(但时间控制1分钟以内) 3.“作为我们专业的婚礼策划公司首先要了解你们的一些基本情况”,时间.地点等。 4.“让问你们着重于婚礼的那个方面，比如场景布置、仪式策划、费用控制（精致唯美呼声高、专业量身策、知名品牌中性价比高等）” 5.场布，那场布你是希望大气圣洁还是简单别致呢。。。以引导和选择的方式交流。 销售的技巧 抓住现场“机会” 客户类型分析 A 漫不经心、随便看看的; B 有购买意向，前来打听价格的; C 想购买但还存在犹豫心理的; D 能够作出决策、马上购买的. 销售的技巧 找准客户的“需求”（掌握客户购物心理） *婚礼客户都是百分百意向客户！ 客户类型分析： 1、直爽型：交谈中比较直接，很容易第一时间说出自己的需求（对策：挑重点，别拖泥带水，只谈其感兴趣的话题，时间不宜过长，报价空间不宜过大，）。此类型的客人只要找到共同点很容易在最短最快的时间内达成共识。 2、细心型：交谈过程中，注重细节，尤其对自己感兴趣的方面。不会轻易将自己的需求或预算说出。（对策：需要对其重点方面详情阐述，对其表现出专业与细心的一面，例：丁） 销售的技巧 犹豫型：在选择的过程中总拿不定主意，就算定下来老是更改，但还是没有得到完全的满足（对策：帮客人拿主意，替客人定夺，并对他表现出百分百的信心和诚信度。举例：楚） 盲目型：不知自己到底要的什么，恨不得把所有有关的资料看完，就算看完了也没有答案（不需给他太多资料看，首先要引导和挖掘他的兴趣和需求，对症下药，并且要有详情的描绘和阐述） 销售的技巧 不同性别消费者购买动机的差别? 一、男性消费者购买动机的特点： 1）动机形成迅速、果断、具有较强自信性； 2）购买动机具有被动性； 3）购买动机感情色彩比较淡薄。 销售的技巧 二、女性消费者购买动机的特点： 1）具有较强的主动性、灵活性； 2）具有浓厚的感情色彩； 3）购买动机易受外界因素影响，波动性较大。 销售的技巧 触到客户心灵的“情感” 动之以情，晓之以理 从简单的问候入手，逐步深入，循序渐进，用最为有效的方式首先博得顾客的认同。（举例：1、主持人是婚礼的主导者；2、超凡脱俗的婚礼策划是重点；3、合理的价格，不凡的品质，性价比。4、省心省事5、信誉等） 销售的技巧 换位思考，多想“方法” 在商品导购的过程中，将心比心，在内心中设想自己就是顾客，自己如果来买，会有什么样的问题，会关心哪些方面，会在乎哪些服务，真正做到这样的话，那么你的导购技巧必然会在潜移默化中提升，你对顾客的亲和力会在不知不觉中增强，你的服务意识会漂亮地上一个水准，你的销售业绩便耀眼地迈上新的台阶。 销售的技巧 销售是一门艺术，无论你是否创造独特心法，只要喜欢，又得心应手，就是最好的。 谁赢得顾客，即赢得一切 掌握关键时刻，赢得顾客口碑 我们的问题 容易被顾客牵着走 专业化的话术薄弱 提不起客人的兴趣 聊到后面感觉无话