铁矿砂谈判中谈判定价权争夺的博弈研究.pdfVIP

铁矿砂谈判中谈判定价权争夺的博弈研究 工商管理理论论坛 铁矿砂谈判中谈判定价权 争夺的博弈研究* □郑锦荣 徐福缘 陈滨桐 摘要：近年来，我国钢铁企业在铁矿砂谈判方面一直处于弱势，不是拿不到谈判权，就是 即使争取到谈判权也得不到定价权。本文通过构造一个二级供应链，建立了垄断供应商和制 造商在非合作状态下的多个不同谈判博弈模型，利用逆向归纳法求出了垄断供应商和制造商 在不同谈判模式下的非合作均衡解，通过比较不同谈判模式下垄断供应商、制造商以及供应 链系统收益的大小，提出了存在一种谈判模式能使系统效率提高，即垄断供应商选择与处于 终端产品行业中领导地位的制造商进行谈判而确定的垄断价格将使其收益最大，并使整个供 应链系统在非合作状态下的效率更接近理想状态，从而解释了我国钢铁企业在铁矿砂谈判中 处于劣势的原因。 关键词：垄断供应商 制造商 谈判模式 非合作博弈 逆向归纳法 一、引言 近年来 随着垄断供应商对产品终端市场的关注度不断提高 对终端市场的利润瓜分不 ， ， 再袖手旁观 他们利用垄断的天然优势 与核心企业制造商的博弈愈演愈烈 关于垄断供应商 ， ， 。 与制造商之间的博弈问题 国外许多学者做了深入研究 研究了双垄断供应商与 ， ，Horn （1988） 制造商之间的博弈对合并动机的影响， 和 （ ）利用动态博弈理论研究了汽 Wolters Schuller 1997 车制造商与供应商之间的伙伴关系， （ ）研究发现供应商销售同样的产品给大顾客 Tyagi 2001 和小顾客时 大顾客得到的价格要低于小顾客的价格 ， 。 在垄断市场中 垄断者要么被保护 要么被威胁 芮明杰 余东华 前者称为被保护 ， ， （ 、 ， ）。 2006 垄断 即只有少数垄断者占据市场 其他企业很难进入市场 垄断者具有很大的定价权 后者 ， ， ， ； 称为被威胁垄断 即其他企业经过技术创新或其他手段可以进入该市场 从而可能打破垄断 ， ， 。 本文所提出的垄断供应商是基于被保护垄断下的供应商 即供应商所供应的产品在市场上只 ， 存在少数的竞争者 并维持相对稳定的市场分额 其产品具有不可替代性 其他企业很难进