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中国平安人寿保险股份有限公司 PING AN LIFE INSURANCE COMPANY OF CHINA , LTD 电话创造销售契机 ——电话全能行销术 课 程 内 容 一、电话行销的优势 二、电话行销高手必备的工具 三、获取电话名单的八种方法 四、沟通者的三种类型 五、如何在电话里说话更有魅力 六、电话行销约访流程 七、电话行销实战录音棚 一、电话行销的 优势： *低 成 本 *快 节 奏 *高 效 率 电话行销在美国的发展 美国1984年引进电话行销的企业有2~3万家，1989年发展到23万家，六年时间增长十倍。 据市场调研，每打一通电话的成本是直接拜访一个顾客成本的1/20。 二、电话行销高手必须具备的工具： 1、物品的准备 2、心态的准备 1、物品的准备： 1）两种颜色的笔——铅笔、红笔、 2）便函纸 3）电话名单 4）工作日志 5）备忘录 6）传真件 7）产品介绍 8）镜子 9）喜欢的音乐 10）喜欢的饮料和茶 2、心态的准备： 打电话是一种心理游戏，也是一种体力劳动，电话行销成功是因为顾客对你产生信任，起决定因素的是你的心态。 1）热情：只有热情才可以融化冷漠的冰 2）自信：推销是热情的传递、信心的转移 3）真诚：任何的方法与技巧都不会胜过你 的真诚 你的成功并不取决于其他人的态度，而是取决你自己的心情，你必须先喜欢别人，让电话另一头的人感受到你的亲和力！ 三、获取电话名单的八种方法： 8、向专业的电话信息公司购买名单 1、随时随地交换名片 2、与同行互换资源 3、善用黄页 7、加入专业俱乐部和会所 4、网络查询 6、永久性的电话号码簿 5、顾客的转介绍 成功最有效的方法就是用已证明有效的方法！ 四、沟通者三种类型： 接打电话是一种很感性的方式，双方沟通只能通过说话，也就是谈话的内容和声音的本身。所以，在沟通的过程中，声音的各种因素如：音速、音量都将会有巨大的影响力。 心理学家把所有沟通者分为三种类型： A、视觉型 B、听觉型 C、感觉型 什么是视觉型？ A、语速比较快。 B、说话时喜欢用眼睛盯 着对方，与对方作交流。 C、通常都很活泼。 特征： 什么是听觉型？ 特征： A、说话时不喜欢用眼睛 盯着对方，喜欢侧耳聆听。 B、有非常专业的聆听能力。 C、语速不快不慢。 什么是感觉型？ 特征： A、语速很慢。 B、喜欢讲一讲、停顿停顿、感觉感觉。 C、不喜欢与人争吵、大声说话，声音偏低。 五、如何在电话里说话更有魅力 声音的魅力主要表现在： *声音的感染力 *声音的吸引力 *声音的穿透力 *声音的影响力 说话时，态度热情大方，语调上扬。上扬的声音可以表现出你的激情活力。上升的语调可以使人觉得热情明朗。例：用升调和降调试一下：“您好！”体会一下两者间带给你的感觉效果是否一样？ 声音的吸引力——语调热情大方 要想使声音在电话中富有魅力，你一定要吐字清晰。每一次通话，都要给客户如沐春风的感觉。如果你说得模糊，那客户就更‥‥‥ 声音的穿透力——吐字清晰明了 要让我们的声音富有感染力，就要养成一个习惯，让自己说话的速度不快不慢。适中的语速是一般人所乐意接受的。 声音的感染力——语速快慢适中 我们在音量的控制上，必须跟客户的音量一致。随内容的变化而声音抑扬顿挫的变化，使你的话听起来富有感情色彩，有足够的影响力带动客户的思维。 声音的影响力——音量轻重合宜 六、电话行销约访流程 1、自 我 介 绍 2、寒 暄 致 意 3、引 起 兴 趣 4、排 除 异 议 5、约 请 见 面 6、确 认 道 别 电话约访的目的是为了取得面谈的机会！ 切记！ 七、电话行销实战录音棚 陌生、随机开拓市场电话约访话术集锦 中国平安人寿保险股份有限公司 PING AN LIFE INSURANCE COMPANY OF CHINA , LTD