内训师销售技巧培训080922PPT.ppt

授课方式： 讲师讲解： 确认一条龙服务已完成 车辆配件交办，确认车辆配件安装品质 新车交付前车辆清洁与整备，将车辆停放于新车交付区 待交车辆车头披挂“交车彩带” 在“新车交付区”交付新车 协调、预约新车交付时所需要的展厅设备 新车交付前检查 与客户确认新车交付时间并通知销售和售后经理 新车交付前文件准备： 随车证件（行驶证、保修手册、使用手册等） 车辆证明文件、出厂证、备份钥匙、发票等 章节要点： 用一套系统的提问方法来明确客户的需求 授课方式： 介绍二个不同类型的问题，并举例说明 章节要点： 讲述积极式倾听的含义 展示积极式倾听的技巧来了解客户需求 授课方式： 在海报上写下“听、说、读、写” 提问： 1. 有哪几项技巧我们在上学时受过专门的训练？ 2. 你认为销售人员在现实生活中使用这些技巧的比例又如何呢？ 结论： 1. 学校中“写”与“读”的技巧教得多， “说”教得不全面，而“听”几乎不教 2. 研究表明，好的销售员花大部分的时间在“听”上面 3. 这是一对矛盾，也是我们为什么要上这一课的原因 介绍积极式倾听的方法 单元目的： 通过6方位绕车介绍，使学员掌握车辆特点介绍的技巧及面对客户展现或运用的时间与机会点。而且不仅仅是产品特点介绍，学员必须活用客户关心的车辆配置、其特征及所带来的客户利益点，这些才是最有效且最易说服客户的关键要点 车辆介绍是销售流程的关键步骤，通过这一步骤，销售顾问可以展示自己的专业知识，激发客户的购买兴趣。专业的车辆介绍不仅能够建立客户对于产品的信任，也能建立客户对于销售顾问的信任 章节要点： 正确掌握六方位绕车的技巧 根据客户的需求，用车来提醒自己需要介绍的重点 授课方式： 演讲介绍六方位绕车介绍，各方位描述重点 车前方：侧重描述整车设计理念，车前方造型等 驾驶室：侧重描述驾驶室内配置、操控、安全等 车后座：侧重描述后座空间和配置等 车后方：侧重描述车后造型和行李厢空间等 车侧方：侧重描述车辆安全性能 发动机室：侧重描述发动机性能 章节要点： 了解有针对性的给客户介绍更方便促进成交 授课方式： 交互活动： 以Mazda6为例，讨论我们有哪些关键配备可以体现该性能的最大优势 章节要点： 使学员了解在产品介绍过程中，客户的参与非常重要 授课方式： 逐个举例说明 例如： 鼓励客户提问：王先生，你是不是觉得我们的行李厢空间非常大？ 让客户操作：邀请客户自己调节驾驶座椅到最舒适的位置，感受调节的方便性 并不是车辆的每项配备和特性都需要详细介绍 从客户最关心的方面开始展示 当客户进行产品操作时，销售顾问应在旁协助引导操作 以客户为中心的语言，总结/转移到试乘试驾 活动设定： 步骤一： 设定一个向客户进行产品介绍的场景 一个客户来展厅看车，他是第一次来展厅，我们销售人员从接待过程结束开始演起，到产品介绍全部完成结束 步骤二： 每个人都演一次销售员，都演一次客户，其他人则为观察员。 点评要点： 1、是否关注客户的反应 2、是否要求客户参与 3、是否针对客户的需求介绍 4、概述：有没有，怎样做的 对各个角色的规定： 1. 客户： 对待销售员要真实而且公平 说话前后要保持一致 按照讲师规定的行为来演 2. 销售员： 试着把我们在培训中介绍的各种技巧应用在表演中 要公平地对待客户 3. 观察员： 仔细聆听整个扮演过程 请勤做笔记 单元目的： 从目前销售满意度调查的结果来看，在试乘试驾这个步骤我们都未能达到客户满意，其主要原因是我们大多未能主动邀约客户进行试乘试驾。而试乘试驾其实是车辆介绍的延伸，让客户能充分感受拥有车辆的场景或体验，最终达成成交的关键一步。千万不要将试乘试驾变成一种可有可无的制式流程，应该想到这是我们促进成交的砝码 章节要点： 使学员了解并掌握试乘试驾的流程、关键环节及驾乘技巧、话术，使客户充分体验一汽马自达产品的特性，进而加速成交 授课方式： 讲师讲解： 试乘试驾是产品说明的延伸，也是让客户亲身体验产品性能的最好时机。客户通过切身体会和驾驶感受，加上销售顾问把握机会动态介绍，突显了马自达产品的对比优势，从而增强其购买信心，激发购买欲望，促进签约 章节要点： 使学员能够充分了解一汽马自达试乘试驾流程 授课方式： 讲师讲解： 正确的执行流程，可以帮助我们更好的执行一次成功的试乘试驾 正确执行流程，可以帮助我们规避风险，保障试乘试驾的安全 章节要点： 一汽马自达所有产品的独特设计理念、运动风格及操控精髓，均展现于“试乘试驾”的动态体验。故必须使学员了解主动邀请客户试乘试驾，可以帮助客户更深刻的了解产品的性能，促进最终成交 授课方式： 提问： 你有没有将试乘试驾视作车辆介绍的延伸，即一种动态的车辆介绍？以此来延长客户在展厅的时间并增加成交机会？ 对于意向客户，有没有通过试乘试驾的