ENPC公司分销渠道冲突管理研讨.pdfVIP

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2018-01-14 发布于未知
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ENPC公司分销渠道冲突管理研讨.pdf

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目录中文摘要……………………………………………………………………………………．1 ABSTRACT…………………………………………………………………………………………………………。2 第一章绪论………………………………………………………………………………3 1．1选题背景…………………………………………………………………………．3 1．2研究意义与目的…………………………………………………………………．4 1．2．1研究意义……………………………………………………………………4 1．2．2研究目的……………………………………………………………………5 1．3研究思路……………………………………………………………………………5 1．4研究方法……………………………………………………………………………6 第二章分销渠道冲突理论………………………………………………………………．8 2．1分销渠道冲突概念………………………………………………………………．8 2．1．1分销渠道……………………………………………………………………8 2．1．2分销渠道冲突………………………………………………………………8 2．2分销渠道冲突类型及原因………………………………………………………．9 2．2．1分销渠道冲突类型…………………………………………………………9 2．2．2分销渠道冲突原因………………………………………………………。1O 2．3分销渠道冲突协调………………………………………………………………11 1 2．3．1合作行为的Mallen模型…………………………………………………1 2．3．2渠道成员行为的整合模型………………………………………………．．11 2．3．3基于企业文化的二维模型………………………o………………………．12 2．4分销渠道冲突管理………………………………………………………………12 2．4．1通用型冲突管理策略………………………．．．．…………………………．．13 2．4．2针对性冲突管理策略……………………………………………………．14 第三章D咿C公司分销渠道冲突分析……………………………………………：……16 3．1公司简介…………………………………………………………………………16 ． 6 3．1．1公司总体情况………………………………………………………………1 3．1．2公司发展情况………………………………………………………………17 3．1．3公司产品简介……………………………………………………………．．20 3．2公司销售渠道特征……………………………………。………………………．21 3．2．1直销与渠道模式并存……………………………………………………．．21 3．2．2渠道管理组织结构矩阵化………………………………………………．23 3．3公司分销渠道冲突表现……………．：…………………………………………．24 3．3．1分销渠道水平冲突表现……………………………………………………24 3．3．2分销渠道垂直冲突表现……………………………………………………．．25 第四章ENPC公司分销渠道冲突成因分析……………………………………………。30 4．1渠道结构本身存在问题…………………………………………………………30 4．1．1渠道模式复杂……………………………………………………………．．30 4．1．2渠道控制不力……………………………………………………………．．30 1 4．1．3渠道政策差异……………………………………………………………．3