烟草商业企业营销创新之道.docVIP

　　编者按随着行业改革的不断深入，特别是行业卷烟生产组织模式的变革，卷烟营销的主体和市场环境发生了很大变化。新的形势，要求行业企业的卷烟营销工作必须实现新的突破。只有行业企业，特别是商业企业，勇于突破传统的营销模式，积极更新营销理念，改进营销运作手段，创新营销工作，才能为行业发展战略目标的实现提供有力支撑。 　　近年来，行业各地市级烟草公司的物流中心建设水平有了很大的提高，有力地支持了卷烟营销工作。 　　营销创新能力是企业创新能力的核心要素之一。营销创新是烟草商业企业保持持续健康发展的需要。打破旧的经营模式需要创新，转变传统的经营观念需要创新，拓展市场空间需要创新，培育新品牌更需要创新。只有真正实现了营销创新，以现代的经营理念来应对烟草市场的变革，才能使烟草商业企业保持良好的发展态势。 　　烟草商业企业营销创新应把握的原则 　　首先，营销创新必须坚持高效优质的原则。烟草商业企业开展营销创新最根本的目的是提升企业经营的质量和效率，满足消费者的需求，进一步增强企业对烟草市场的控制能力，做大做强自身。营销创新必须围绕高效优质做文章，只有真正实现了营销运作高效优质，才能充分发挥营销的作用，推动商业企业不断发展。 　　其次，营销创新必须把握正确的方向。营销创新必须适应满足烟草市场需求的需要，不能背离当前行业体制改革和发展的大方向。烟草商业企业的营销创新必须紧紧围绕行业发展大局有序展开。 　　再次，营销创新必须坚持因地制宜的原则。在把握卷烟经营活动大方向的基础上，营销创新应从烟草商业企业所处的实际经营环境出发，立足卷烟市场实际，在卷烟货源的引进、卷烟营销模式、营销服务以及品牌培育等工作上实现创新，使企业的营销创新工作既适应烟草行业发展大局，又适应自身所处的市场。 　　最后，营销创新必须坚持以人为本的原则。烟草企业的各项卷烟经营计划和任务，最终都需要由营销人员来完成，必须将营销创新与营销队伍建设紧密联系起来。只有强化队伍建设，增强队伍的整体实力，提高营销人员的素质和技能， 　　建设一支适应新形势需要的营销队伍，才能为营销创新奠定坚实的基础。 　　烟草商业企业开展营销创新的关键点 　　就烟草市场发展的总体趋势而言，营销创新应体现专销结合。烟草商业企业对市场的主要职能作用体现在卷烟经营与市场管理上。因此，我们在加强卷烟营销创新的同时，必须真正将专卖管理与卷烟销售有机结合起来，加强专卖管理与卷烟营销之间的沟通与联系，走专销结合之路。这是卷烟营销创新的一项具体内容。 　　就烟草企业营销创新工作本身而言，烟草商业企业的营销创新应注意健全和完善创新机制。要健全和完善营销创新机制，形成规范而有实效的营销创新体系，对创新的措施、办法、内容、程序以及目标的确定都要用一套切实可行的机制来加以落实。这样，才能真正使营销活动逐步实现创新，推动营销技能的提高和营销模式的变革。 　　就烟草行业发展的现状而言，营销创新要有利于营销活动主要矛盾和问题的化解。随着烟草行业体制改革的不断深入，企业间的联合重组与资源整合，必然影响到烟草商业企业的营销活动，使市场不可避免地出现一些货源供应与市场需求之间的矛盾。营销创新就是要在烟草行业阶段性发展过程中，努力寻找卷烟营销与消费需求的平衡点，通过营销活动的细化与强化，加强与市场终端的联系与沟通，解决存在的矛盾和问题，使烟草企业与消费群体之间形成一种内在的和谐与统一。 　　就烟草商业企业营销队伍整体建设而言，营销创新应成为提升营销人员素质和能力的源泉。营销创新不仅要求营销人员具有较高的能力和水平，还要求他们具有开展卷烟营销活动的创新意识。必须不断提升营销人员的业务能力和综合素质，增强他们创造性地开展工作的能力。营销创新可以使营销人员正确认识烟草市场的发展变化，转变传统的经营观念和思想，采取符合市场要求的措施和办法，全面提升卷烟营销和市场服务水平。 　　烟草商业企业营销创新的主要途径 　　当前，随着按客户订单组织货源工作的推开，各省市烟草公司已经建立起了以地市级烟草公司为市场营销主体的全新的营销组织架构。商流、物流、资金流、信息流实现了高度整合，以市场真实 　　需求为基础，根据市场需求组织货源生产的营销模式已经形成。这个模式的形成，是全行业进行全面营销创新的一个新起点。笔者认为，卷烟商业企业进行营销创新，可以从以下几个方面着手： 　　一是营销观念创新。知识经济时代不同于工业经济时代。21世纪，智力资本是第一资本。智力优势是知识经济时代最重要的优势。微软公司的资产总额只有通用汽车公司的4%左右，而它的市场价值却相当于通用汽车公司的4倍。之所以如此，是因为微软生产经营的是知识经济时代的重要产品--电脑软件，而通用生产经营的是工业经济时代的典型产品--汽车。在知识经济时代，烟草商业企业要树立知识营销观念、高度重视知识、信息和智力，凭知识和智力