教案目标速成——有效营销目标制定及管理实务.pptVIP

前言： 销售是企业的龙头，销售目标的顺利达成、超额达成，对于企业发展，对于团队成长，都有着非同寻常的作用。但我们在销售管理过程中，却经常遇到以下困惑： 1、销售目标制定面临信任危机？目标制定没有标准及依据，造成下属执行随意，考核也难以真正执行，销售目标的分配及落实成了一纸游戏？ 2、很多销售人员为了完成销售目标，往往前松后紧，结果造成月初、月中不努力，月底拼命压货，月月压下去，市场岌岌可危，如何才能形成良性循环？ 3、如何破解销售目标不好分配的难题而让销售人员欣然接受富有挑战性的目标呢？面对企业下达的销售目标，如何既取悦于上级，又能巧妙周旋于下级？ 4、销售目标为何月月达不成呢？是销售目标太高，还是自己方法不对？如何管理销售目标，才能轻松而顺利达成销售目标？ 面对以上问题，我们如何解决？如何才能有策略、有技巧地发挥团队的力量去更好地达成目标，这些都是今天我们需要探讨和沟通的内容。 在没有正式开始之前，我们先来看这个案例： 《雾中的灯塔》 一艘演习的军舰在阴沉的雾气蒙蒙的天气中航行了数日。 一天夜晚，瞭望员突然向船长报告：“右船舷有灯光”，船长询问是正逼近或远离。答：逼近。这表示对方会撞上，后果不堪设想。船长命令信号手通知对方：“我们正迎面驶来，建议你转向20度”。对方答：“建议贵船转向20度”。船长下令：“告诉他，我是船长，转向20度”。对方说：“我是二等水手，贵船最好转向”。 这时船长勃然大怒，他大叫“告诉他，这里是战舰，转向20度”。 对方的信号传来：“这里是灯塔”。 结果，船长的船改了道。 新版《龟兔赛跑》的故事 兔子和乌龟赛跑输了以后，总结经验教训，提出与乌龟重赛一次。赛跑开始了，乌龟按照规定的线路拼命向前跑，心想，这次我输定了。可它到终点后，却不见兔子。正在纳闷之时，只见兔子气喘吁吁地跑了过来，原来兔子求胜心切，一上路就埋头狂奔，估计快到终点了，它抬头一看，发觉竟跑错了路，不得不返回重新奔跑，因而还是落在乌龟之后。 寓意：不仅要低头走路，还要抬头看路。 当我们辛辛苦苦地为销售目标而奋斗时，我们的方向是否正确，是否偏离企业的航向，而与企业相背离。德鲁克说过：“做正确的事情，远比正确的做事重要。 管理出效益，通过销售目标的管理，一是可以起到纠偏的作用，二是： 1、对企业来讲：可以按照既定的目标获得快速稳健的发展，可以一步一个脚印地实现企业各项战略目标。 2、对个人而言：可以实现“升官发财”，职位提升，待遇提升（双升），可以实现自我价值，从而找到成就感。 《目标速成——有效营销目标制定及管理实务》 第一部分： 销售目标制定原则及管理流程 第二部分：销售目标的制定、沟通与协调 第三部分：销售目标的执行、检核、评估及考核 第一部分： 销售目标制定原则及管理流程 一.销售目标管理的定义 （2）销售目标管理涵盖内容 A、销售目标的制定 B、销售目标的分解 C、销售目标的实施 D、销售目标的跟踪 E、销售目标的评估 （3）销售目标的分类 A、从时间上分：年度、季度及月度目标 B、从属性上分：利润目标、非利润目标 C、从内容上分：绩效目标（结果目标）、行为目标（过程目标）。 （4）销售目标管理的意义 二. 销售目标的制定原则及参考要素 （1）制定原则 A. SMART（法则） 1.Specific （具体的） 2.Measurable（可衡量的） 3.Attainable（可以达到的） 4.Reasonable （合理的） 5.Time（有时间性的） ①Specific叫做具体的，销售目标的制定越具体越好； ②Measurable可以衡量的，制定的销售目标应该是可以计量、计算的； ③Attainable制定的销售目标是可以达到的，是切合实际的； ④Reasonable，合理的，设定销售目标一定要合情、合理； ⑤Time还要有时间性的。即有具体达成的时间，即期限。 B.细化不能量化的，按“数量、质量、时间和成本”这四个纬度进行细化。比如：每月要召开销售目标会议一次；零发货客户为零；终端拜访100%等。 （2）参考要素 A.注意： 销售目标任务的分解，不是简单把数字分开，强加到每一个人头上，而是要根据一个区域市场的容量、占有率、品牌渗透率、自然增长率和消费潜力加以判断和衡量。 三.销售目标管理流程 （2）销售目标管理步骤： A.确定销售目标 包括年度、月度销售