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销售管理体系与销售计划 ———渠道需要销售管理来维系 销售管理学的发展 销售管理学在20世纪初首创于美国 1900-1920年是销售管理学的萌芽时期，那时美国哈佛大学在内的几所大学开设的课程为“分销学”或“分销管理学” 1921-1945年是销售管理学原理的研究期，也是销售学原理的研究期。哈佛大学的哈里.R.托斯德在1921年出版了《销售管理中的若干问题》 1946年-1955年是销售管理学的形成时期，也是市场营销学的研究与形成时期 1956年-1979年是销售与销售管理学的发展时期，销售管理课程从销售队伍规模设计、到销售员的招聘、选拔、培训与融合，再到销售薪酬设计与激励、评估等子系统得到了进一步的研究、提升与整合。 1980-1992年是销售管理学的巩固时期，把战略性思维引入销售学原理与销售管理学 1992年-至今，销售管理学的创新与突破时期。他们把伙伴式销售思维引入销售学原理，把战略性人力资源管理思维引入销售管理学。 销售管理体系 制定销售规划 配备销售人员 指导人员销售 维系客户关系 参见《销售管理教程》，李先国主编，北京大学出版社，2005 制定销售规划 销售管理的第一环节 制定销售计划 划分销售区域 策划促销活动 进行销售促进 案例 蓝猫抢滩儿童饮料市场 “咕噜噜” 配备销售人员 销售管理的第二环节 销售人员的选拔 销售人员的培训 销售人员的激励 销售人员的考评 讨论：登山还是救人？ 指导人员销售 销售管理的第三环节 客户开发 商务洽谈 订约成交 货品管理 例：索尼进入美国市场的策略 维系客户关系 销售管理的第四环节 客户关系管理 客户信用管理 客户服务管理 交叉销售管理 例：买水龙头的故事 制定销售计划 1，销售计划的内容 2，销售预测 3，销售配额 4，销售预算 销售计划 销售计划是指根据在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为能具体地实现该目标而实施销售任务的分配作业，随后编定销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成。 销售计划的内容 1．分析营销环境 2．进行销售预测 3．确定销售目标 4．分配销售配额 5．编制销售预算 6．制定销售策略 7．制定实施计划 8．进行执行控制 制定销售计划的依据 （1）社会经济发展现状。 （2）行业发展现状及动态。 （3）企业的总体计划。 （4）企业的销售管理能力。 （5）企业的促销方案。 （6）企业销售历史。 决定销售计划的方式 分配方式是一种由上往下的方式，即是自经营最高阶层起，往下一层层分配销售计划值的方式。是一种演绎式的决定法。 上行方式是先由第一线的销售人员估计销售计划值，然后再一层层往上呈报；属于归纳式的方法。 如欲使计划的制定更见效率，可以将二者结合起来使用，密切配合，也有利于销售计划的实施。 案例 美国亚特兰大石头山公园的门票 经营石场的商人 吉列刀架的定价是成本的1／5 销售预测 销售预测的影响因素 1.市场需求的变化 2.经济的发展趋势 3.同行业竞争的动向 4.经济政策法规、消费者团体的动向 5.可控因素：营销活动政策，生产状况,销售政策，销售人员等 销售预测的方法 1.经理意见推测法。 2.销售人员意见推测法。 3.购买者意见推测法。 4.时间序列分析法。 5.回归分析法。 销售配额 销售配额是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。 制定销售配额的目的是明确责任，建立激励制度的基础，使销售计划落实到人员行动上来。 销售配额的类型 销售配额（销售量、销售额） 财务配额（净利润、毛利润、销售费用） 销售活动配额（新客户数、拜访次数） 例：伊里兰羽绒服的销售？ 确定销售配额的方式 （1）根据区域销售潜力确定 （2）根据历史经验确定 （3）根据经理人员的判断确定 分配销售配额的方法 （1）时间别分配法 （2）部门别分配法 （3）地区别分配法 （4）产品别分配法 （5）客户别分配法 （6）人员别分配法 巧定销售配额 在确定下一年度各子公司的利润指标时，应尊重各子公司的意见。 子公司的合同利润指标=总公司要求数D×(1-系数W)+子公司自报数S×系数W。也就是说，各子公司在确定利润指标中有W%的发言权。 某子公司利用以上公式，计算了五种不同自报数的情况下，哪个自报数对自己最有利。其中该案例中总公司对子公司没有要求数，即D=0，另外W=0.8(见表)。 它是解决委托人与代理人信息不对称问题的一简单、有效方法。设置了“少报受罚”的规定，使其自报数S等于他通过努力能够实际完成的最大数A。 计算表