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销售管理体系与销售计划 ———渠道需要销售管理来维系 销售管理学的发展 销售管理学在20世纪初首创于美国 1900-1920年是销售管理学的萌芽时期，那时美国哈佛大学在内的几所大学开设的课程为“分销学”或“分销管理学” 1921-1945年是销售管理学原理的研究期，也是销售学原理的研究期。哈佛大学的哈里.R.托斯德在1921年出版了《销售管理中的若干问题》 1946年-1955年是销售管理学的形成时期，也是市场营销学的研究与形成时期 1956年-1979年是销售与销售管理学的发展时期，销售管理课程从销售队伍规模设计、到销售员的招聘、选拔、培训与融合，再到销售薪酬设计与激励、评估等子系统得到了进一步的研究、提升与整合。 1980-1992年是销售管理学的巩固时期，把战略性思维引入销售学原理与销售管理学 1992年-至今，销售管理学的创新与突破时期。他们把伙伴式销售思维引入销售学原理，把战略性人力资源管理思维引入销售管理学。 销售管理体系 制定销售规划 配备销售人员 指导人员销售 维系客户关系 参见《销售管理教程》，李先国主编，北京大学出版社，2005 制定销售规划 销售管理的第一环节 制定销售计划 划分销售区域 策划促销活动 进行销售促进 案例 蓝猫抢滩儿童饮料市场 “咕噜噜” 配备销售人员 销售管理的第二环节 销售人员的选拔 销售人员的培训 销售人员的激励 销售人员