理念篇：综合开拓功能与意义.pptVIP

未来的5到10年，我们的业务队伍不再区分是寿险、产险、年金、银行或证券的产品推销员，而是都能销售多种产品的中国平安的客户经理，成为一支最优秀、最能战斗、充满生机活力的队伍 综合开拓的意义 举例——人员：市区正式业务员钱二维持 标准：月均FYC=600 月均件数=1件 情况：月均个人业绩 个险FYC : 500 养（短险）佣金: 100 养（长险）初佣：200 产险佣金: 200 健康险佣金：100元 累计个险件数：2件 结束 * 综合开拓功能与意义 ——集团董事长马明哲在2009高峰会上的致辞 《从产品推销员到客户经理》 提供更多开发客户的方式，丰富主顾开拓工具 促进收入全面提升，帮助基本法考核、晋升 利用综合金融增员 提升服务品质，提高客户满意度 利用信托开发高端客户 通过办理信用卡积累准主顾 通过证券推介开户进行主顾开拓 利用车险、家财险进行主顾开拓 针对套餐客户进行个险再开发 利用卡式业务积累准主顾 提供更多开发客户的方式,丰富主顾开拓工具 促进收入全面提升，帮助基本法考核、晋升 年年都是首期 只要能将客户维护住，保证业务不流失，“个销产”和“个销养（短险）”、“个销健”佣金年年都是“首期”！ 多种业务、多份收入 客户可以享受您为他们提供的银行、证券、信托等全面的综合理财服务，更可获得公司给予的新业务客户服务费用！ 持续提升个险收入 综合开拓为业务队伍带来了更多的机会和资源，开展业务的人员其人均个险FYC大大高于未销售过综拓业务人员的人均个险FYC 开展综拓业务，除了带来佣金、客户源外，对于我们的考核有帮助么？ 开展综拓业务所获得的业绩和件数可以帮助我们参与维持和晋升！ 不参与 件数晋升 不参与 件数维持 不参与 业绩晋升 参与 业绩维持 是否参与团队考核 类别 是否计入团队考核? 营销 《 2010年综合开拓基本法》更新要点 * 零售业务 纳入基本法 考核 新人维持 特别政策 综合开拓 业绩计入方式调整 第一点 第二点 第三点 09版基本法综合开拓计入方式： 晋升，最高计入月均个险FYC的10％； 维持，最高计入月均个险FYC的30％。 10版基本法综合开拓计入方式： 晋升，最高计入月均FYC考核标准的10％； 维持，最高计入月均FYC考核标准的30％。 更新一 10年基本法新人特别政策： 新人转正后第一个、第二个考核季，综合开拓计入维持考核标准为个人月均FYC考核标准的50％。 更新二 10年基本法加入新成员： 开展银行零售业务的机构，银行零售业务服务奖金与信托、证券综合金融服务业务的服务奖金共同作为综合开拓业绩，纳入基本法考核。 更新三 如何理解综合开拓计入考核方式的变化呢？ 分析案例： 某机构正式业务员甲，B类维持考核标准为月均FYC400元，月均件数1件。 该考核季业务员甲累计个险FYC900元，个险保单2件，综合开拓累计佣金400元，计入件数考核1件。 按照09版基本法 业务员A月均佣金（900+900*30％）/3＝390元 月均件数1件。 按照10版基本法 业务员A月均佣金 (900+1200*30％)/3＝420元 月均件数1件。 基本法 * 如何理解新人维持考核特别政策呢？ 分析案例： 某机构正式业务员乙，1月1日转正，一季度第一次参加正式层级维持考核，B类维持考核标准为月均FYC400元，月均件数1件。 根据10版基本法： 业务员乙可在10年一季度及二季度享受维持考核特别政策。 每个考核季中综合开拓佣金最高可计入月均考核标准的50％，即： 400×50％＝200元，如个险同时达成月均佣金200元，即满足佣金考核条件。 借助新人特别政策，利用综合开拓积累准客户，成功销售寿险，达成考核标准。 举例—— 人员：市区正式业务员赵一晋升业务主任 个人业绩标准：月均FYC=3600元 月均件数=3件 情况：月均个人业绩 个险FYC : 3300 养（短险）佣金: 200 养（长险）初佣：100 产险佣金: 200 健康险佣金：100元 累计件数：个险8 件 第一步骤：计算佣金合计可计入考核的上限 3600*10%=360 第三步骤：两者对比取小者 600360 第四步骤：计算考核佣金： 考核佣金：3300+360=3660 业绩记入 件数记入 第二步骤：计算综合开拓累计佣金： 200+100+200+100=600 第二步骤：与300元标准进行对比。 600300 综拓计入考核件数为：1 （且最多为 1 件） 第一步骤：计算