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销售冠军之 天龙八部 透视中国化妆品行业 多个传播 认知有度 利润丰厚 蜂拥而上 兵荒马乱 占山为王 未来… 产品为骨 服务为筋 教育为血 行销为肉 一统天下 文化制胜 天龙八部 第一部：销售前的准备 启动人气 激发自我 树立目标 销售基础 形象职业化 语言专业化 态度诚意化 沟通生活化 第二部：客户服务 变卖为买 顾客是什么？ 服务第一、销售第二 三意主义：热意、诚意、差异 案例：香港购物 流星花园 发现需求、建立关系、引发共鸣、创造业绩！ 话术： **姐:您好!我是**店的**营业员,很高兴今天为您服务!我的工作就是带给您美丽,带给您健康,在我服务的过程中,我会按照贵宾的标准服务流程为您提供服务,请您信任我! 咨询时:有什么可以帮到您的吗?通过什么渠道\方式了解到的我们?我们的专业顾问为您设计适合您的护肤疗程,而且为您节省资金,您愿意吗? 上午好,这里是**店面,我是**,很高兴为您服务，感谢您的来电！ 运用危机意识 整个过程中在建立信赖感 运用常识 善于摸底，套出底线，而且是在不经意间 系统：做事情有计划 一定要让顾客谢你 具备：市场嗅觉、敏锐度 第三部：发展的信任 顾客是朋友是熟人 让顾客真正的笑起来 问话建立信赖，切忌盘问式 销售中的发问两种模式 开放式 约束式 沟通的关键：问话！自己问,对方说! 最好的沟通是一问一答 问什么？ 问兴趣 问需求 问痛苦 问快乐 问简单易答的问题 问回答是的问题 问二选一的问题 问事先想好答案的问题 5w—H原则： Where—你如何决定？ Why —您为什么会这样想呢？ What —您会做那些改变？ When —您期望什么？ Who —谁来决策 How —他们如何做？ 技巧 顾客见证法 肯定认同技巧 名人见证法 媒体见证法 权威认证见证法 名单见证法 肯定认同技巧 你说的很有道理 我理解你的心情 我了解您的意思 感谢您的建议 我认同您的观点 我知道你这样做是为我好 这个问题问得非常好 顺着别人才能解决问题，逆向是解决不了的！ 让人听了刺耳的口头禅 总之、毕竟、所谓、那个、基本上 感叹词有：恩、阿、哟、拉 连续词有：那么、于是、不过、因此、由于 第四部：专家大夫 专业的技术 过硬的技能 专家就是赢家 实战全凭真功夫 能耐才是硬道理 第五部：产品知识 真正为顾客带来效果的 产品的特点、性质、功效、 产品解析及成分简介、 主打产品、套系讲解、 产品组合、适应人群、 操作流程、 注意事项及解决方法等 第六部：销售交易 自然而然的结果，如果还不能交易，重新来过前5部！ 第七部：消除阻力 没有钱 回去考虑考虑 征求意见 家里还有产品 太贵了 效果 没有钱 聚焦法则 话术：是钱的问题还是对我们的产品/效果/服务有疑问？ 经济分析法 肯定否定法 对比法 形象比喻法 效果 专业征服法 认可法则 解除疑异法 经典话术 效果不是我们在这里探讨出来的，我们唯一要讨论的是你如何使用？您的问题在哪里？ 效果不是我们在这里探讨出来的，您唯一要相信的是我的选择，我的眼光！您信任我吗？ 关键在于您与您自己，您能否坚持下去？ 考虑考虑 聚焦法则 激将法 肯定认同法则 解除疑议 学会配合 家里有 推销服务法 分析法 话术： 产品就像我们选择另一半一样，女人选择男人中的男人，顾客选择产品中的产品，以您的眼光 第八部：顾客管理 完善的顾客档案 向管理要效益 顾客是可以向股票一样升值 扩大成果 自信魔咒训练 我是一个负责任的人，我拥有无比的智慧，我是一个有价值的人，我是一位天生的演说家，我具有的销售魅力无人可以抗拒，我爱我自己，我喜欢我自己，我是一个愿意付出的人，我是一个充满激情的人，我是一个没有任何借口的人，我是一个行动力强的人，我是一个自动自发的人，我是一个说到做到的人，我是一个懂得感恩的人！ 送给各位的一段话 当一个人有高飞的冲动时，再也不满足在地上爬行； 当飞翔的欲望消失时，翅膀也会成为累赘； 当激情与理想共舞时，凡人也能成为英雄！ 你是最棒的！！！ * *