让人认同的艺术-幻灯.pptVIP

让人认同的艺术 一. 人们为什么不认同你？ 二. 得到认同的四个步骤 三. 成功销售的五大黄金定律 一. 人们为什么不认同你？ “NO” (拒绝)是怎么来的? 如何让对方说出你想说的话? 深度沟通的四大技巧 1. “NO” （拒绝）是怎么来的？ 两个基本定律： #1：人是不愿意被说服的 #2：自己说出来的，自己不会反对 结论： “让对方说出你想说的话。” 如何让对方说出你想说的话 #1 学会交朋友 – 取得信任是成功销售的关键 #2 学会提问题 – 让他自己说出他的需求 #3 学会倾听 – 听他讲自己 #4 学会“沉默控制” – 沉默是金 3. 深度沟通的四大技巧 技巧#1 - 利用语言“桥梁”引出更多话题 (让他说话) “你的意思是…” “能举个例子吗?” “比如…” “后来呢…” “于是…” “然后呢…” “这意味着什么?” 使用“桥”时你一定要注意: 每个“桥”后面一定要使用“沉默控制” 身体要向前倾, 手掌向上(鼓励他,使对方不感到有压力,把控制权送给对方) [手掌向下: 把控制权留给自己, 给人压力) 把最后一个字的尾音拉长 问完后向后靠,然后闭嘴,手拖下巴 3. 深度沟通的四大技巧 技巧#2 点头的艺术 a. 表示认同 b. 表示你在认真地倾听 c. 鼓励他继续讲下去: 一秒钟点一次, 连续点五次, 他就会再接着讲. 3.深度沟通的四大技巧 技巧#3 镜面效应 技巧#4 肢体语言 二. 得到认同的四个步骤 融化坚冰 (Melt the Ice) 寻找需求 (Find the Button) 展示机会 (Show the Plan) 不断跟进 (Follow Through) 二. 得到认同的四个步骤 步骤#1: 融化坚冰 (Melt the Ice) 55-38-7 定律 – 给人好的第一印象 让别人喜欢你 , 他就会信任你 - 听他讲自己 (F.O.R.M) 80%靠情感影响人而不是靠逻辑 – 真心关怀他人 人会相信他愿意相信的, 而不是应该相信的 步骤#2 寻找需求 – 找到他的“热”钮 提问: 你知道人们为什么那么喜欢安利吗? 倾听: 不知道 切入: 我来告诉你: “因为安利可以帮助人们提高他们的 生活质量, 经过我们研究, 人们在生活质量方面有十大需求: 人们对生活质量的十大需求 心态积极,精神抖擞 健康子女,聪明宝宝 皮肤有光泽,气色好 身材匀称,不肥胖 抵抗力强, 不生病 头发顺滑,有光泽 高质量的晚年 延缓衰老,健康长寿 良好的睡眠,休息好 与众不同的人生 新世纪人们的十大需求 额外的收入 财务的自由 自己的生意 更多的时间 能力的提升 帮助更多人 结识新朋友 退休有保障 成为传奇式人物 健康的体格 五个黄金提问 这十条当中哪一条是你的首选? 你为什么选这一条? 这一条为什么对你那么重要? 没有这一条会有什么后果? 这样的后果为什么使你担忧? #3 展示机会 (Show the Plan) 提出问题：为了实现这一条，你做过什么尝试和努力？ 从顾客需求找切入点，让顾客认识安利事业与产品是可以帮助他们解决需求的最好途径。 切入：“看来你非常需要一个途径（方法）来帮你实现。。。” #4 不断跟进 (Follow Through) 跟进要在24-48小时内进行。 再次激发他的梦想 “为了实现XXX你能答应我做这四件事吗？ 大胆的要生意,要敢于促成“看来我们有很好的合作基础，我来教你如何开始” 三. 成功销售的五大黄金定律 定律#1 见更多的人 (See More People) 1）这是最基本的法则 2）去见谁？ “去见每一个给你足够时间的人” 3）整理你的“无形资产”—列名单 4）不要做列名单的“假行家”，不要做判官 5）人心似海，你不问无法知道他要不要 成功销售的五大黄金定律 定律#2 见更多的人 (See More People) 1）开始需要的是实践而不是推荐 2）“说不好比不说好” 3）边学边干?提升能力；能力提升了,业绩总会追上你 4）不要用别人的反应考量你的成绩；要用你的“工作量”来考量你的成绩 5）做安利就像玩游戏，游戏的特点： 平常心，不会总算着输了几回，心里只想着下一局要“赢”。 玩的次数越多，赢得可能就越大 成功销售的五大黄金定律 定律#3 见更多的人 (See More People) 为什么有人做安利那么累?因为他们总想说服别人. 记住，你是一个信史，把信送到了你的任务就算完成了。他认不认与你没关系 你说服不了一个