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Presenting Solutions （提供方案 ） 介绍产品步骤—FABP法则 Feature： 概述特征 Advantages: 阐明优点 Benefit： 突出利益 Proof： 提供证据 F（特性） A（作用） B（好处） 纯棉质地 吸水性强、无静电 柔软、易处理, 易干、不会刺激 皮肤、耐用 网眼布织法 挺直、不易皱 透气、舒服 红色 颜色鲜艳 穿起来显得 特别有精神 小翻领 款式简单 自然、大方 拉架的领\袖 富有弹性、不易变形 穿得自然，得体 十字线钉纽 不易掉扣子 耐用 肩位网底双针 不变形、坚固 保持衣形、耐用 举例: 一件红色T恤 如何给客户介绍产品? (S) 一只猫非常饿了，这时A销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性(Feature）。 B销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）,但是猫仍没反应。 C销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了(Benefit) 。”这只猫就飞快扑向钱。这就是一个完整的FAB。 猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么D销售员应该说：“猫先生，我这儿有一摞钱, …. 。” 1 4 3 2 “让我们的谈话丰富多彩一点” 数据化图示 比拟描绘 对比化 困难极小化 利益极大化 感性诉求 介绍产品的技巧1: 细化再细化 讨论： 如何向客户介绍一对多 专户理财产品？ 传统公募基金 私募基金 公募基金一对一专户 私募基金公募化: ‘‘一对多专户理财计划” “你不是一个人在战斗！” 我 我+同事同事+我 我+行长行长+我 同事+同事 介绍产品的技巧2: 团队协作 “设身处地, 感同身受” 不要正面反驳你的客户（A-D-R） 寻找与客户的共同点 放大客户的认同点 增加自己的Power 介绍产品的技巧3—顺势而为 现场情景练习（运用太极法、图示法、FABP、团队协作等） 1债券型产品（合同中未写保本） 2股票型基金 3外汇理财产品（澳币计价） 4一对多专户-----“封闭式基金组合” 理财经理的顾问式销售 Presenting Solutions (提供方案) Getting Commitment （达成交易） Connecting (拜访联系) Uncovering Needs （挖掘需求） “捕风捉影”----“购买信号”（Signals） 客户认同产品价值（哦，这个还不错） 客户认同你对异议的理解（原来是这样啊） 客户询问产品的交易细节、截至申购日等 客户的肢体语言表现出对产品的兴趣 达成交易四步曲： 激发购买欲望 取得购买承诺 制造购买急迫性 促成交易 “让你有一点动心”----激发购买欲望 比拟描绘（ 如同看一场电影一样…） 文字表达（简短生动） 相似成功案例分享 货比三家 关注客户最在意的 让客户憧憬美好的未来 “卖真的需要勇气”----促成是重中之重 直接给客户作决定不一定是坏事 感性诉求，动之以情 假设OK法 目标导向法（选择式发问） 制造急迫性（数量限制或期限限制） 销售的最后一个环节是什么？ 签单？ 交叉销售？ 持续营销？ MGM！！！  第 Ⅰ 部分 客户关系的开发、维护及拓展 以“少”胜“多” 经典80/20原理 KAM核心客户的开发与维护 核心客户的重要性：没有你我怎么办？！ 完成任务的源泉 树立信心的源泉 事业攀升的源泉 工资奖金的源泉 穿上客户的鞋来感受 请了解我（Get to know me） 让我能联络得上你（Be Accessible） 化繁为简（Make it Easy） 真诚的地引导我（Guide Me） 让我参与其中（Involve Me） 获得我的信任（Earn My Trust） 长相左右（Stay with me） A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A ? GO 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 6 6 A A A A A A A A 1 2 3 4 5 6 1 2 3 4 5 6 1 2 3 4 5 6 1 2 3 4 5 6 理财经理那些事儿 工作如戏，你就入戏！ 课程大纲 理财经理的日常工作（Daily work） 顾问式营销 （Consultative Selling ） 客户关系的开发、维护及拓展（Relationship Management） 顶尖销售人员秘籍  第 Ⅰ 部分 理财经理的日常工作 （Daily Work) 每一天不是在工作，就是在去工作的路上 信息 电话 短信