顾问式销售流程技巧PPT.ppt

车辆准备 展车摆放的要求 展厅车辆之间有足够的空间，便于客户自由观赏 每部车辆的展示场地至少应有35至40平方米 主展台车辆能够从各个角度、各种距离观赏，并配有加强照明设施 库存车、滞销车应放置于展厅入口的左侧，以吸引客户的注意 置于户外的展区，将低密度与高密度的展区分隔出来 低密度的展区放置较少车辆，保证每部车的周围有充足空间留给重点推广车型 高密度的展区须确保车辆之间的空间不会造成相互的碰损，并能让客户在每部车四周环绕 顾问式销售流程 接待前充分准备 Step ２ 接待 充分的准备工作可以展现销售顾问的专业性，提升产品价值，为客户创造一个舒适、值得信赖的购车环境，从而提高成交率。 超越顾客的期望值 建立顾问的自信心 建立起顾客的信心 更好地找出顾客需求 更好地处理顾客的疑虑，支持顾客，营造出双赢的气氛 顾问式销售流程 Step ２ 接待 接待前充分准备 市场走向 公司理念 产品专业 个人工具 市场概况 公司状况 产品需求 个人爱好 己方 顾客方 销售的策略 准备8+1 顾问式销售流程 Step ２ 接待 自我准备 销售成功最重要的因素之一： 销售顾问——你本人 “若你想赢，你就有50%的成功。现在你所做的也是在帮助顾客赢，这样你就拥有另外的50%的成功。” 自我准备的二个方面 销售人员应采取的态度 态度 第一印象 仪容仪表 商务礼仪 信心 商谈工具 名片 小礼品 打火机 计算器 口香糖 笔和纸 作战手册 4S店简介 产品说明书 其他和业务相关的东西 顾问式销售流程 Step ２ 接待 舒适： 担心： 焦虑： 恐惧： 在熟悉的环境中。 对所有要发生的事都能控制。 在陌生的环境中。 不知道将要发生什么事情。 认为发生不好的事情后果非常严重。 认为不好的事情肯定会发生。 舒适区：无压力 担心区：有一定压力，可承受 焦虑区：压力过大 无压力销售: 顾问式销售流程 Step ２ 接待 建立信任的方法 通过礼节建立起融洽的关系 调整交流方式 调整行为举止 处理顾客的疑虑 让顾客放松的方法 轻松的气氛有助于取得顾客的信任，并赢得更多的与顾客交流的时间。 顾问式销售流程 第一印象的重要性： 产生第一印象的时间可能只有一分钟 我们只有一次机会去塑造良好的第一印象 充分表现自己 决定客户对我们的第一印象 代表个人，也代表公司的整体形象 销售顾问的礼节 招呼 迎接 问候 想想看! 妳做过吗? 这是你吗? 顾问式销售流程 交流中的沟通方式 在接待阶段不要太匆忙就进入下一个阶段，在这一个阶段需要花时间建立融洽关系和自信 顾问式销售流程 肢体语言的技巧： 语音语调的技巧： 说话内容的技巧： 顾客行为类型 三种类型顾客的行为特征： 我们需要调整我们自己的行为来适应顾客， 因为我们不可能期望顾客会改变什么。 主导型 分析型 社交型 人员组成 衣着 交流方式 办公室摆设 喜好音乐类型 理想的对策 顾问式销售流程 内向 外向 决策 跟随 概述 概述的组成： 满足需求　　 告诉将要发生的事情 没有强迫　　　　 征求同意 概述的时机： 接待中冷场时 与顾客初步建立起融洽关系时 在接待初期顾客要求产品介绍或报价时 顾客产生抗拒时 接待阶段结束后，当你感觉你已经建立了必要的信心，你才能进行下一步的需求评估 重要观念：如果顾客愿意配合我们按照顾问式销售流程购车，我们成交率将会提高！ 顾问式销售流程 Step ３ 需求分析 顾问式销售流程 5试乘试驾 4产品介绍 3需求分析 2接待 抗拒处理 6报价成交 7交车 8跟踪 1潜客开发 顾客总是认为销售顾问应该重视他们的需求 需求分析的技巧 提问 主动聆听 顾问式销售流程 提问的技巧 提问的方式 封闭式提问 开放式提问 提问的顺序： 一般性提问：问过去的问题——收集购买动机 确定性问题：问现在的问题——了解购买需求 联系性问题：问将来的问题——确认购买标准 顾问式销售流程 听的五个层次 顾问式销售流程 听而不闻 假装听，思路游离 有选择的听 专注地听 主动聆听 听的重要性： 人的语速： 120~250 字/分钟 人的听速： 500 字/分钟 主动聆听 + 积极的回应技巧： 展开 阐明 重复 反射 总结 + 顾问式销售流程 需求评估的清单 我是否已经完全地了解了客户的需求，愿望和购买动机？ 在需求分析结束时，是否我已经做到： 问了足够多的问题？ 问了恰当的问题？ 主动地聆听了？ 对接受的信息做出了积极的回应？ 清楚了客户所要表达的意思？ 顾问式销售流程 顾问式销售流程 Step ４ 产品介绍 5试乘试驾 4产品介绍 3需求分析 2接待 抗拒处理 6报价成交 7交车 8跟踪 1潜客开发 绕车介绍的时机 绕车介绍是对所有在需求评估阶段获取的信息总结，通常在需求 评估阶段之后进行。 绕车前的准备工作 方向盘