《说服力》读书笔记16-5-30PPT.ppt

留下深刻印象的8个途径 生动形象 讲故事 演示和 象征性活动 全心全意 留下深刻印象的8个途径 变成谜 类比或暗喻 强迫思考 个人经历 入门 观察处境 直面障碍 陈述理念 信守承诺 组 织 承 诺 个人承 诺 个人承诺 要点 取得个人的承诺 采取具体行动 付出努力的行动 自由选择的行动 众人监督的行动 政治策略 简单语言 制造紧张空气 小成绩，大宣传 建立重要联盟 总结：用性格和人品打动人 性格 人品 1、利益：一旦您在推销理念时牵涉到另一方的潜在需要，基于利益的说服工作就已经开始了。 2、职权：一旦你将自己的正式职位或权威规则作为一种方式要求他人接受你的建议时，你就是在使用基于职权的说服方式。对职权的有效利用只能是伴随着另外的理由和解释，从而说服受众，使他们相信在某些特殊情况下，对职权的使用是合理的，且与他们的基本利益相一致。 3、办公室政治:社会科学家们将办公室政治定义为：在群体中工作的个体试图对一个更大组织的行为施加影响的过程。不论是黑暗还是光明，一旦你承认在理念推销策略中，表面与内在同等重要，且通过结盟和联合的方式工作，或是借助幕后渠道和游说的方式，就是运用办公室政治的说服方式。 4、理性：基于理性的说服途径，是指通过列举理由和事实依据来论证某一体育的优势，从而影响他人的态度、信念或行为。 5、愿景：愿景影响方式，是指将说服对象最重要的目标感、价值观或信念作为理念推销的基础。 6、人际关系：心理学家罗伯特.西奥迪尼说：“我们喜欢对我们了解并喜欢的人说是”。一旦你借助相似性、喜好、友好关系和相互利用，或者以你现有的关系网和朋友交情等方式为策略，打开推销之门，就是借助人际关系途径。 * 4种，每个人根据自己实际情况采用不同的方式。 * * 1、边界人： 是在一个组织中与不同躯体的成员都有交往的人，或是能帮助组织与外界群体打交道的人。“六度分隔”，不超过6个人，可以跟任何一个名人取得联系。边界人是你的人际关系网的中心连接点。例如：职业政治家，他们在政治上的成功取决于他们在两个不同关系网中的人际关系。 2、联系人：联系人是在自己群体内人际交往最广泛的人。 3、边缘人：常为某方面的专业人士或在组织中的职位角色要求他们脱离其他人。 4、小群体：小群体可能建立在功能、角色、等级、性别或任何其他因素的基础上。 * * 人际关系的社会心理基本要素：相似性、喜爱、互惠 * 人与人之间“表面相似性”—性别、共同经历、相似背景、团队成员等 融洽层：通过依靠对社交信息的实时关注，如：感谢，为人拉门等友好行为 互惠层：从第一印象、已有认识，上升到实际可观察到行为。合作时，可考察彼此的可靠性、责任心、能力 信任层：收集了足够的信息，对其性格、动机和特征了解后，产生信任 * 史蒂芬·柯维说：信任是一种改变一切都品质 * 总结：做足功课，带着B计划有备而来 * 世界观防御：受众理念的强大力量，会成为潜在障碍 * 信念偏见的对策： 1、持之以恒：若有时间，且对自己的理念很有信心，可以坚持理念直到说服受众。 2、转换受众：放弃拒绝接受理念的人，寻找新的说服对象。 3、在雷达监视下飞行：将你的理念放在一个很低、很不起眼的位置上，这样它就不会对人民已经认可的信念体系构成重大的冲击。 4、说服受众想前迈进一小步：将你的理念化整为零，你的受众就不必付出那么多。心理学们发现:各种信念和观点上人们有自己的“锚点”，他们是否愿意在这些立场上有所变通取决于他们要做出什么程度的改变。你要去受众做的改变越少，他们就越愿意朝你希望的方向前进。如：小规模试点。 5、围绕更深层次的核心价值观定位你的理念：重新定位你的理念，使人们相信原有的理念与信念冲突，但新理念却符合更深层次的价值观。例如：受众认为原来的平台操作很顺手，你将人们的注意力放在当前操作平台想要实现的潜在目标—效率或可靠性，为推销新理念创造条件。 * * 最优秀的推销者总是致力于提出问题、倾听顾客潜在的需求，并让顾客明白：他所推销的东西正好可以解决他们所面临的问题。 心理学研究证实了个人利益在说服过程中所起的两种作用： 1、人们总是更关注那些会对他们个人产生重大影响的信息。 2、人们的个人利益会极大地影响他们对提议的判断。 人们的个人利益就像是窗户，他们透过窗户审视着你的理念。如果你能发现并迎合他们的利益，他们就会打开窗，把你的理念请进来。反之，如果你的理念与他们的利益冲突，他们就会关上窗户，置之不理。 * 这3个问题可以帮助您系统地思考受众的利益。 * 这个问题有助于你思考你和对方之间可能存在的共同利益—无论是从个人经历还是专业视角。 他们现在所面临的问题、愿望、需求、恐惧、欲望以及目标中，有哪些是您的理念可以帮助他们解决的？如果你的理念设计师以解决这些问题为目标的，那么就可以很自然地获得他们的关注。 *