管理制度-销售部(酒店).doc

PAGE PAGE 1 第四篇 销售部管理制度 第一章 销售部各岗位职责规范 销售部经理 报告上级：总经理 督导下级：销售部副经理、 联系部门：前厅部、客房部、餐饮部、财务部 职责范围： 一、在总经理领导下，全面负责酒店市场开发、客源组织和产品销售组织工作。定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势。制定市场销售策略，确定主要目标市场、市场结构和销售方针，报上级领导审批后实施。 二、根据酒店的近期和远期目标、财务预算要求，协调与前厅部、客房部的关系，提出销售计划编制原则、依据，组织销售部人员分析市场环境，制定和审核酒店客房出租率、平均房租及季节销售预算，提出酒店价格政策实施方案，向销售部人员下达销售任务，并组织贯彻实施。 三、掌握国内外旅游市场的动态，每周在总经理主持下，分析销售动态、各部门销售成本、存在问题、市场竞争发展状况等，提出改进方案和措施，监督销售计划的顺利完成。 四、协调销售部和各经济组织的关系，经常保持同上级旅游管理部门、中外旅行社、航空公司、铁路局、客运站和驻本地的商社、办事机构、政府外事部门的密切联系，并同各客户建立长期稳定的良好协作关系。 五、提交酒店重要销售活动和参加国际、国内旅游展销活动实施方案，组织人员、准备材料，参加销售活动，广泛宣传酒店产品和服务，对销售效果提出分析，向总经理报告。 六、掌握酒店价格政策实施情况，控制公司团体、散客及其不同季节的价格水平，定其检查平均房租计划实施结果，及时提出改进措施，保证酒店较高的平均房租水平。 七、定期走访客户，征求客户意见，掌握其它酒店出租率、平均房价水平，分析竞争态势，调整酒店销售策略，适应市场竞争需要。 八、参加酒店收款分析会议，掌握客户拖欠款情况，分析原因，负责客户拖欠款催收工作，阻止长期拖欠。 九、培训和造就一支不同年龄和不同层次的酒店销售专业队伍。 十、制定销售管理制度、工作程序，并监督贯彻实施。严格控制酒店销售费用开支、签发开支范围和标准，监督销售费用的使用。 销售部主管岗位职责 报告上级：销售部经理 督导下级：销售代表 联系部门：前厅部、客房部、餐饮部 一、参与讲座并制定市场销售计划，拟定销售方针和策略，提供市场竞争信息。 二、执行酒店确定的房价政策，组织销售代表有效开展销售活动，根据淡、旺季控制团队、散客客源构成比例。 三、与客户商谈租约、合同，经上级领导审核批准后签约。 四、指导销售代表，开展对内外的公关活动，并完成具体的销售指标，明确不同时期的销售重点。 五、制定本部门的培训计划，定期完成培训任务。 六、定期进行市场分析，报告市场动向和酒店市场占有率，提出客房出租率、平均房价、团队与散客客源的合理比例，建议适当调整房价。 七、协助销售部经理加强内部管理，定期评估和考察销售代表的销售业绩。 销售代表 报告上级：销售部副经理 联系部门：前厅部、餐饮部、客房部 一、根据酒店市场销售计划，按照客源构成比例要求，完成商社客户、旅游团队和散客销售任务，完成销售指标。 二、与客户保持密切业务联系，按照不同季节、不同市场情况而定出不同的销售价格。 三、分析客户心理，了解客户对酒店设施的要求和各方面的需求，有针对性地进行销售，向销售部经理提供顾客信息。 四、积极参与酒店举办的各种促销活动，开发新客户。 五、利用公关及销售技巧、广交各界人士，扩大酒店影响。 六、开展有计划的销售活动，每次外出销售，都必须写销售报告，为每个客户建立档案，并有计划地发展新客户。 第二章 销售部管理的制度规定 （一）销售部办公环境管理规定 1、销售部是酒店形象的窗口，接待来自各行各业的客人，办公室布置要合理、整齐、美观，令人感到在这里工作井井有条、讲求效率，产生信任感。 2、销售部经理、副经理应有单独的办公室，并能放置沙发和椅子，可接待来访者。 3、销售代表的办公室应隔成若干个小窨，每个销售代表均有自己的小窨，小窨可以按销售任务划分区域。 4、销售部办公室的墙上悬挂部门所获的奖品、奖状、酒店的经营宗旨，本年度和季度的营业指标。 5、销售部人员要保持办公室清洁卫生。每人的办公用品应摆放整齐，文件资料应按类归档。 （二）销售部资料管理规定 1、资料管理内容。销售部在日常业务活动中，需要使用和接触的资料很多，主要包括酒店基本情况介绍、宣传小册子、宴会和会议室宣传册、餐饮促销资料、房价表、明信片、销售袋、营销手册、往来电传、传真、信件、协议收、合同副本、客户档案、重点客人档案、各种报表、记事本、人员销售记事卡、销售报告表等等。为了提高工作效率，适应市场竞争，应搞好资料管理。 2、资料分类。可分为：宣传资料类；经营表格类；协议、合同书类；精力通讯类；内部通知、启事、文件类；客户档案类；重点客户档案类；团队客人类；零散客人类；长包房客人类；其它。