经销商公司化管理小区推广经理手册.doc

PAGE PAGE 1 经销商公司化管理 【小区推广部】 经理手册 引言 了解小区市场的特点 组建小区推广队伍 1.组建合理的组织架构 2.明确岗位职责 3.建立完善的部门管理制度 4.实施绩效考核 第三章 寻找目标小区 1.目标小区的基本条件 2.目标客户资源 第四章 重视人力资管理工作 1.前期调查 2.准备材料 3.制定价格策略 4.选择和确定关键人物 5.进驻小区 6.组织团购 第五章 加强公司文化建设 1.小区推广的四个环节 2.小区联合宣传推广的几大方式 3.小区宣传的推广运作 4.联合展示终端视觉的延伸 搭建利益平台 参考表格： 附件1：小区调查表 附件2：小区推广业务代表月度考核表 引言 随着陶瓷行业市场业态的不断发展,市场竞争的触角已逐渐伸至终端客户的身上。谁能抢先并很好地开拓和服务终端，这场战役最需要攻克的堡垒。 顺应这一目标，陶瓷业的销售渠道正发生着日新月异的变化。我们需要用“走出去（走出终端，走进消费者的生活），请进来（将消费者请进我们的终端）”的政策代替传统的“坐销”模式。 下面，就按小区推广工作具体实施步骤按顺序详细说明。 了解小区市场的特点 小区推广是目前渠道转型的一个鲜明“亮点”，若掌控得当，它可在短时间内将品牌概念渗入到千家万户，具有难以估量的消费潜力和辐射效果。具体来说，小区市场具有以下特点： 客户需求集中，推广力度适当的情况下，可有机会组织团购。 能直接接触消费者，最清晰地反映我们的优劣势，并有继续提高的机会。 通过小区的规范宣传造势，可使目标客户有先入为主的优秀印象，有利于直销。 宣传广告可直接切入目标群体的生活。 利用好团购的各种优惠，引导客户做好品牌宣传，吸引客户其它小区的朋友加入团购的行列。 与一些档次相当的厂商（如：卫浴、木地板、涂料、橱柜、太阳能热水器、家用电器等）和家装公司协商共同进驻小区，联合推广，以达到强势的宣传效益。 组建小区推广队伍 ＞＞1.组建合理的组织架构 小区推广部经理推广一组推广二组推广三组 小区推广部经理 推广一组 推广二组 推广三组 小区推广业务代表 小区推广业务代表 门的组织架构可设为以下形式： ＞＞2.明确岗位职责 明确小区推广部经理主要职责： 负责建立小区推广队伍，招聘并培训小区推广人员； 负责部门的日常过程管理，建立健全部门管理制度； 建立部门激励制度，检查、考核下属员工； 带领部门成员，全力达成公司下达的销售目标； 协调本部门与装饰业务部、门店等其它部门的关系。 明确小区推广业务代表岗位职责： 开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理； 对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系； 展开入户拜访,跟踪并满足客户的需求； 负责业主至总部展厅参观行程的具体组织； 负责小区售后服务工作； 完成部门经理安排的其他工作。 ＞＞3.建立完善的部门管理制度 首先，根据小区市场的“面对面”直销的特点，部门需要对新招的业务人员进行系统岗前培训，考核合格后再上岗。 培训内容应包括： 序号 培训内容 备注 1 公司文化、企业文化 经营公司与厂家的公司文化 2 管理制度、动作流程 公司、部门的管理制度及流程 3 公关、商务礼仪 人际交往与商务往来礼仪知识 4 心态锻炼 对困难的应对心态 5 品牌理念、产品基础知识 产品特点与品牌历史、荣誉等 6 行业竞争情况 当前竞争情况及流行趋势 7 与同行产品的优劣比较 扬长避短 8 价格管理与处理方法 统一口径的价格策略 9 基本的销售知识 常规销售技巧 10 小区推广工作的分解与执行要点 不同小区不同方案的分析讲解与执行要点布置 11 沟通与服务技巧 商务交往、谈判与服务技巧 12 客户异议的处理技巧 有效地处理突发与有争议的事件 其次，小区推广部必须实施过程管理，通过“三会制度”，即：早会、周会、月会，随时了解各小组业务进展状况、疑难问题以及准客户的要求等等，便于找出更好的办法和确定下一步工作的方向。 部门可通过工作日志、周/月工作计划、周/月工作总结等表格，对小区推广业务代表的工作进行日常考核。部门经理需仔细分析记录所反应的市场情报、客户要求以及工作进展情况，向下属提出合理的工作建议。同时，所有记录需要案存档，以便日后分析总结。 ＞＞4.实施绩效考核 小区销售工作很容易遭受挫折，影响业务员信心和业绩。只有通过完善的绩效考核制度，制定合理的薪酬管理和奖惩方案，才能激发业务人员的热情，挖掘自身潜力。 绩效考核内容包括： 工作的积极性和主动性 团队精神 工作责任和任务完成情况 工作效率 寻找目标小区 当一切准备工作就序后，就需要开始寻找合适的目标小区。 首选那些具一定档次的小区，因为该小区消费群体的购买力、人文层次决定着雅士高夫品牌产品是否适合在该区的推广。也就是说，掌握了小区的