销售订单工作流程.doc

PAGE 第 PAGE 1页，共 NUMPAGES 13页 销售订单管理工作流程 一、定义 1、订单 包括正式订单、计划订单、备货等三种类型。 正式订单：公司与客户已经正式签订销售合同（或协议后客户下达的采购订单，下同）后下达的订单。 计划订单：公司计划与客户正式签订销售合同，为了尽快满足客户要求（如交期等）而下达的订单。 备货：针对标准配置产品，公司为了快速满足客户要求（如交期等）而提前下达的订单。备货数量应结合市场情况加以确定并适时调整。 2、合同 合同分为（尚未签订但具有强烈合作意向的）意向性合同、（已经签订的）正式合同；还可以分为常规合同、特殊合同、重大合同等三种类型。 常规合同：客户购买的产品符合本公司企业标准的产品（无特殊的技术要求、付款要求或供货要求等）。 特殊合同：客户购买的产品不符合本公司企业标准（有特殊的技术要求，或供货期短，检验标准高，付款方式差等）。 重大合同：销售合同额超过一百万元的合同。 二、职责 市场营销部负责合同形成前对客户需求评审的组织。 财务部负责客户需求中有关数量、价格、付款方式与付款期限、开票内容等的评审。 技术部门负责客户需求中有关技术标准、技术要求（含配置清单）及（技术方面）验收标准等技术实现的评审。 采购部负责客户需求中物料采购能力、采购周期的评审。 生产部负责客户需求中生产周期、品质检验要求/周期的评审。 仓储部负责客户需求中货物包装、运输方式/周期的评审。 计划部负责结合公司实际情况（资金、现有物料、产能等）对客户需求中的交期等的评审。 营销总监、总裁负责客户需求评审结果的最终审批。 三、客户需求确认 1、客户需求内容：产品（如COD分析仪、CEMS烟气在线监测系统等）、服务（如运营维护、方案设计、第三方检测等）。 2、客户需求来源：市场营销部销售部、各分支机构（子公司、办事处）商务部门。 3、客户需求提交：市场营销部销售部、各分支机构（子公司、办事处）商务部门分别填写相应的《客户需求表》表单，经过各自负责人审批后，以PDF格式扫描件、电子邮件方式提交给市场营销部营销管理专员（客户提供的相关资料可以作为附件一并提交）。 4、客户需求确认：市场营销部组织对客户的需求进行识别和评审，并安排相关人员积极与客户沟通，以尽量满足客户需求并确保客户满意。 （1）需求分类 A、本公司提供给客户并完全符合公司现有产品或服务的各种要求。 B、本公司提供给客户，不完全满足客户要求但通过努力可以满足的产品或服务。 C、客户提供给本公司的产品或服务要求（如规范书、招标文件、“准”销售合同等）。 （2）需求评审 “产品/服务需求评审”，又称客户需求确认或合同评审（以下简称为：合同评审）。 合同评审应达到以下目标： A、产品或服务要求得到规定或明确； B、与公司“标准配置” 产品或服务不一致的要求得到解决或明确； C、公司通过努力能够满足客户的要求。 在公司进行“合同评审”前，市场营销部营销管理专员（针对市场营销部本部的客户需求）、分支机构指定的商务人员（针对分支机构的客户需求）应积极与客户沟通，准确了解客户对于包括商务和技术在内的真实需求。必要时，由公司或分支机构的技术人员、商务人员与客户详细讨论并准确把握客户的技术、商务需求。 5、合同评审的形式 A、召开会议集中讨论。 B、按照一定的流程进行表单流转（签批）两种方式。 无论何种方式，最终均应提交《合同评审表》。 6、合同评审的内容 主要包括：产品名称、规格/型号、数量、价格、付款方式与付款期限、开票内容、技术参数（指标）、数据传输要求（如各种通信协议等）、外观结构/颜色/丝印、包装、运输方式、交货期、技术支持与售后服务要求、质保期、发货标准配置资料、违约责任等。 7、合同评审的组织：市场营销部组织相关部门进行评审。 8、合同评审的流程 （1）常规合同的评审由市场营销部按照表单流转方式进行。 （2）特殊合同和重大合同的评审流程： A、市场营销部营销管理专员收到客户需求后, 应识别客户的要求，并填写《合同评审表》，签名确认后送交各相关部门。 B、财务部负责负责对《合同评审表》中的数量、价格、付款方式与付款期限、开票内容等进行评审，在《合同评审表》上提出意见并签名确认。 C、技术部门负责对《合同评审表》中的技术标准、技术要求（含配置清单）及（技术方面）验收标准等技术实现等进行评审，在《合同评审表》上提出意见并签名确认。 D、采购部负责对《合同评审表》中的物料采购能力、采购周期进行评审，在《合同评审表》上提出意见并签名确认。 E、生产部负责对《合同评审表》中的生产周期、品质检验要求/周期进行评审，在《合同评审表》上提出意见并签名确认。 F、仓储部负责对《合同评审表》中的货物包装、运输方式/周期进行评审，在《合同评审表》上提出意见并签名确认。 G