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顶尖销售特训营2 讲师：荆 涛 课程结构 　 第一天 第二天 第三天 第四天 上午 销售理念 销售关键 目标设定 教练培训 (提问训练) (团队) (复制) 下午 突破障碍比赛 话术培训 固定产品比赛 复制系统 (演练) (大赛) (发证) 晚上 总结培训 话术比赛 总结分析 　 (客户评委) (颁奖) 销售成功391/a.9/a5招 遵守基本的规则 便可以完成销售 比任何一种高压营销技巧都成功的更快 建立并维持积极的态度 相信自己 定一个计划，设定并完成目标 学习并实施基本原则 了解并满足客户需求 为帮助而销售 建立长期关系 相信公司与商品 全副武装准备工具 真诚 限定客户（时间、态度） 准时赴约 表现出专业形象 与客户建立良好的关系 善用幽默 对商品了如指掌 强调好处，而非特点 陈述事实 一诺千金 不贬低竞争对手 善用感谢函 倾听购买信号 预期客户拒绝 面对真正拒绝的理由 客服拒绝 要求客户购买 客户下单后敢于沉默 销售未成功约下一次见面 追踪、追踪、再追踪 重新定义拒绝（不是拒绝你是拒绝销售） 期待且适应改变 遵守规则 与同事融洽相处 努力带来好运气 不要归咎他人，不要推卸责任 坚持到底 用数字规划（电话量、拜访…） 热情面对工作 留给客户深刻印象 39.5自得其乐 销售成功三要素 态度—积极的态度是你成功的动力 幽默—幽默不是逗趣，而是轻松 行动—把言谈化为行动才能引以为傲 将三个因素融入自己的生活方式 调整它们，让它们适合你的个性 金钱的结果让你大吃一惊 但是个人的收获 远胜于金钱 01 沟通中是自己说的多好还是让对方说的多好？ 对方 上帝为什么给我们两耳朵一嘴巴 最佳状态：我们和客户各说多少？ 如果要得到自己想要的结果 请多听少说… 销售的基石:沟通 对待自己的态度——自爱、内心阳光 对待公司的态度——忠诚 对待领导的态度——尊重 对待同事的态度——互助 对待下属的态度——爱心 对待产品的态度——热情 对待顾客的态度——责任 对待失败的态度——成长 对待拒绝的态度——考验 对待沟通的态度——用心 销售中如何连接所有的技巧？ 发问就是那一根很棒的线 发问十大信条 一、 销售不是向客户卖东西，而是帮助客户买东西。如何知道别人想要什么？只有通过问。 二、 销售就是找出客户，解决客户的问题。 目标达不成的原因： 1、有障碍。 2、没有方法。 三、 销售是了解顾客需求， 满足顾客需求。 发问十大信条 四 销售就是帮顾客达成目标，从而达成自己的目标 价值观就是对人重要的事情 五 销售是一门引导性的学问 引导的关键就是发问 六 销售人员的角色就是行业中的顾问 顾问就是引导性（分析性）的问题 发问十大信条 七 顾客不是不配合你，是你问的问题不够好 八 学会正确的发问，我可以销售任何产品给任何人的时候 九 销售最重要的就是挑选顾客，挑选顾客最好的方法就是发问 十 发问不是一种技巧，是一种惯性 发问十大信条 1. 问简单、容易回答的问题 2. 尽量问一些答案是YES的问题 3. 从小YES开始 4. 问引导性，二选一的问题-定金还是全款 5. 事先想好答案 6. 能用问，尽量少说 7. 问一些客户没有抗拒点的问题 销售的基石:沟通---问问题 问问题的 两种模式 开放式 何时？何地？ 怎么样？什么？ … 多用于 销售的开始 如何设计我们的问题？ 封闭式 是、不是 可以、不可以 … 多用于 销售的结尾 销售的基石:沟通---问问题 20%讲 80%问 10%问封闭式问题 90%问形式式问题 开放式问题好处 开放式问题作用： 获得信息 引发顾客时特定的问题的思考 找出顾客脑子里究竟在想什么 找出顾客所相信的事情 建立信任感 引起双方互动 让人进入购买的情景 开放式问题通用六问 1 问“为何”--目的、原因 你为什么会有这样的想法 是什么原因让你做出这样的决定呢？ 2 问“什么”--内容 你具体想说什么 你对要包括的内容有什么要求 开放式问题通用六问 3 问何地--地点 这次活动你准备在什么地方举办 4 问何时--时间 你对上课的时间有什么要求吗？ 开放式问题通用六问 5 问人--问对象 这个课程都有哪些人来上 您研究过公司产品的销售对象吗？ 6 问如何--方法 你讲如何去回避这些问题的存在呢？ 你有什么解决方法吗？ 7 问合作—怎么 我们怎么能合作呢？ 开放式问题设计 针对自己公司产品 每种写出两个开放式问题 7 ×2=14个问题 小组总结归纳，记忆熟练 封闭式问题 问到自己想要的结果 扑克牌基本功 荆涛联系方式 手机：京）沪） 群：179991943 :110587590 微博：荆涛的微博 ht