销售培训课程-电话销售技巧.pdfVIP

销售培训系列课程 电话销售技巧 课程内容  电话销售的目的  电话销售的重要性  销售准备  生动的开场白  交谈要领  电话预约的要领  实战技巧 一. 电话销售的目的  通过电话约见  联络感情,促成签单或 维系客户关系 二.电话销售的重要性 利用电话推销，至少有以下优点： (1)省时省力,效率高,成本相对较低。 (2)推销对象全神倾听, 针对性强,易于沟通. (3)工作环境熟悉，心理从容，易于摆脱 被拒绝的消极影响。 三. 如何准备 ?  1.有效资料的准备  2.心理上的准备 作出充分的準備才開始打電話 1.资料收集准备  黄页, 电话号码薄  报纸(招聘版.广告等)  专业杂志(服饰商情.电子元件等)  媒体广告(电视.电台. 路牌广告.车体广告. 站台广告等户外广告等).  各种展览会(收集名片和画册.会刊等)  互联网( 信用网.各种行业网站.114网. 门 户网站.招聘网站等)  客户转介绍 心理准备  心理上准备调整到最佳状态 因为您的状态直接决定了结果! 强有力的开场白 •“我能不能耽误你几分钟” • “老板在吗？” •“你公司有关企业信息化的事情是那位负责的?” • “我是XXX ，你并不认识我, 我是张总的朋友” • “请问, 你们老总/负责人贵姓!” 风趣的开场白 • XX先生/小姐,你的声音好有磁性/好甜! • XX先生/小姐,感觉你的口音好像我们是老乡耶! • XX先生/小姐,怎么在互联网找不到你公司呢? •张经理,听您今天的声音好像特别开心, 肯定有好事要和我分享” 笑声 ＝同意，为什么不幽默一点呢? 神秘的开场白  我有个非常重要的信息给您公司, 也许可以 让您公司的销售额翻多倍!  我想,您对降低成本,提高利润一定有兴趣吧!  我有个非常好的投资项目要告诉您/你们老 板! 五 交谈要领 一般来讲，女性比较适合做电 话约访，不过，仁者见仁，智者见 智，男性也能创造充满 魅力的声音，问题是讲 话的声音和技巧。 有魅力的声音 1 语调明朗 2 咬字清晰 3 善用“停顿” 4 音量大小要适宜 5 言辞声调要配合表情 6 措辞要高雅，发音要正确 7 站直、坐直后讲话 讲话的技巧 1.了解看法 “我之所以特别想见您，是想让您了解我公司一些客户的 看法（使他们快速得到了投资的回报）” 2.提高利润,有助于节约 “你对提高利润一定有兴趣吧？” “我们一直在帮助你公司的同行业节约时间和金钱，您想知 道是怎么做的吗？” 3.直接了当的说 XX小姐,网站可以给您公司带来直接经济效益! XX先生,我所给你做的网站推广效果是非常好的! 陌生电话准则 1.说话时面带微笑(可以放面镜子在面前) 2.语言简短亲切,尽快切入重点 （说明来意） 3.说出你的姓名和公司名称 4.说明你有重要资讯 后续追踪电话 使用跟进电话的规则，以及话语如下： 1、直接找负责人! 2 、“你的问题我有答案” 3、“我有一些重要的资料或信息给你公司参考。” 4.有关上次的问题我有个很好的方案供你们参考! 5.“你有没有收到我寄（传真）给你的资 料？”……… 6. “你收到了我的EMAIL吗? 通过以上方式先沟通一下, 然后再进一步约见! 六. 电话预约的要领 •尽量不要先说出价格 –先说明商品特色 –含糊其辞 •简单扼要说明商品特色 –感兴趣的讯息 •主动提出拜访的日期和时间 (您看我是明早9点到您公司呢还是上午11点?) 绕过前台的22招 1.在打电话的时候，直接找老总，若对方问到是谁，就 说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些； 2.多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同 的人接，会有不同的反应，这样