第五章 谈判各阶段策略3.ppt

5.6.1 优势条件下的谈判策略 1、不开先例策略 不开先例策略，是指在谈判中，握有优势的当事人一方为了坚持和实现自己所提出的交易条件，以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范，接受自己条件的一种强硬策略。 是拒绝对方又不伤面子的两全其美的好办法。 例如，“贵公司的这个报价，我方实在无法接受，因为我们这种型号产品售价一直是××元，如果此例一开，我们无法向上级和以往的交易伙伴交代”。或者说：“××公司是我们十几年的老客户，我们一向给他们的回扣是15％，因此，对你们来讲也是一样。如果此例一开，对别的用户就没有信用可言了，也不公平，以后打交道就难办了。希望贵公司谅解” 注意： 采用这一策略时，必须要注意另一方是否能获得必要的情报和信息来确切证明不开先例是否属实。如果对方有事实证据表明，你只是对他不开先例，那就会弄巧成拙，适得其反了。 2、先苦后甜策略 先苦后甜策略，是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心理得到了满足而达成一致的策略。 例如，我们在一次商品交易中，买方想要卖方在价格上多打些折扣，但同时也估计到如果自己不增加购买数量，卖方很难接受这个要求。于是买方在价格、质量、包装、运输条件、交货期限、支付方式等一系列条款上都提出了十分苛刻的要求，并草拟了有关条款作为洽谈业务的蓝本。然后在讨价还价的过程中，买方会让卖方明显地感到在绝大多数的交易项目上买方都“忍痛”做了重大让步。这时，卖方鉴于买方的慷慨表现，在比较满足的情况下，往往会同意买方在价格上多打些折扣的要求。 注意： 在实际应用中，先苦后甜的应用是有限度的，在决定采用时要注意“过犹不及”的格言，也就是说所提出的条件不能过于苛刻，要掌握分寸。 3、价格陷阱策略 所谓“价格陷阱”策略，是指谈判中的一方利用市场价格预期上涨的趋势以及人们对之普遍担心的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重要条款的讨价还价一种策略。 这一策略，是在价格虽看涨，但到真正上涨还需要较长时间的情况下运用的。 例如，某机器销售商对买方说：“贵方是我公司的老客户了，因此，对于贵方的利益，我方理应给予特别照顾。现在，我们获悉，今年年底前，我方经营的设备市场价格将要上涨，为了使你方在价格上免遭不必要的损失，如果你方打算订购这批货，就可以趁目前价格尚未上涨的时机，在订货合同上将价格条款按现价确定下来，这份合同就具有价格保值作用，不知贵方意下如何?” 破解“价格陷阱”策略 其一，谈判的目标、计划和具体步骤一经确定，就要毫不动摇地坚持去做，决不要受外界情况的干扰而轻易地加以改变，也不要随意迁就。 其二，买方要根据实际需要来确定订货单，不要被卖方在价格上的蝇头小利所迷惑，这对于买方是至关重要的。 4、期限策略 是指在商务谈判中，实力强的一方向对方提出的达成协议的时间限期，超过这一限期，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其尽快作出决策的一种策略。 当谈判中出现以下情况时，可以选择运用最后期限策略。 （1）对方急于求成时，如采购生产用的原料等。 （2）对方存在众多竞争者时。 （3）我方不存在众多竞争者时。 （4）我方最能满足对方某一特别主要的交易条件时。 （5）对方谈判小组成员意见分歧时。 （6）发现与对方因交易条件分歧大，达成协议的可能性不大时。 运用时必须注意 ： （1）所规定的最后期限是对方可接受的 （2）所规定的最后期限必须是严肃的 （3）在运用规定最后期限的同时，做一些小的让步来配合 （4）在言语上要委婉，既要达到目的，又不至于锋芒毕露 （5）拿出一些令人信服的证据 （6）给予对方思考或议沦或请示的时间 5、声东击西策略 是指我方在商务谈判中，为达到某种目的和需要，有意识地将磋商的议题引导到无关紧要的问题上故作声势，转移对方注意力，以求实现自己的谈判目标。 采用声东击西策略的运用方式和条件 第一，作为一种障眼法，转移对方的视线，隐蔽我方的真实意图。 第二，说东道西，分散对方的注意力，或者从中达到干扰、延缓对方所采取的行动，或者使对方在判断上失误，为以后若干议题的洽谈扫平道路。 第三，诱使对方在我方无关紧要的问题上进行纠缠，使我方能抽出时间对有关问题做调查研究，掌握情况，迅速制定出新的对策。 第四，有时为投其所好，故意在我方认为是次要的问题上花费较多的时间和精力。 6、先声夺人策略 先声夺人的谈判策略，是在谈判开局中借助于己方的优势和特点，以求掌握主动的一种策略。它的特点在于“借东风扬己所长”，以求在心理上抢占优势。 2、以柔克刚策略 是指在谈判出现危难局面或对方坚持不相让步时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避免下面冲突，从而达到制胜目的的一种策略。 应用要点：采用迂回战术 、坚持以理服人