SSM阶段3-建立愿景.pptx

SSM阶段3：建立愿景明确客户需要的业务能力，并协助其建立购买愿景当客户：确定需求业务代表的工作将客户的业务发展方针与期望的业务能力相联结澄清业务需求并细化需求拜访并取得客户方联络人的支持，理解决策过程，确认并拜访客户正式决策中心的成员在适当的时候，找到并接触关键决策者客户确认其所陈述的业务需求，并认可支持 团队与关键决策者的沟通完成标志确认客户的业务发展方针和业务需求开发或影响客户的勾描愿景确认在客户内部获得支持可验证的成果：内部管理工作（经理或系统）：更新商机阶段=确立商机更新销售管道的预测更新商机计划Homebody的组织结构正式的购买角色使用者评估者决策者最终批准者UEDA面对变化的适应能力Innovators革新者Visionaries远见者Pragmatists实用主义者Conservatives保守者Laggards落后者对我方的态度反对者不支持者中立者支持者赞助者X-=+★覆盖程度（交往程度）没有联系很少联系深入联系多次联系AHomebody的组织关系地图A 最终批准者D 决策者E 评估者U 使用者I 革新者V 远见者P 实用者C 保守者L 落后者* 赞助者+ 支持者= 中立者不支持者X 反对者 没有联系 很少联系 多次联系 深入联系A正式职别与影响力职别（正式的）5政治圈PoliticalStructure核心圈InnerCircle4掌控结果让事情发生3看着事情发生21不明所以（非正式的）影响力501234Homebody的组织关系地图A 最终批准者D 决策者E 评估者U 使用者I 革新者V 远见者P 实用者C 保守者L 落后者* 赞助者+ 支持者= 中立者不支持者X 反对者 没有联系 很少联系 多次联系 深入联系A核心圈政治圈如何判断他或她的影响力？团队练习-5 绘制一张组织关系地图根据小组选择的商机，绘制一张组织关系地图。需包括以下内容：关键人物的4点关键信息正式的购买角色面对变革的适应能力对我方的态度覆盖程度（交往程度）在此商机中，谁处在政治圈、谁处在核心圈？将团队讨论的结果画在简报架（Flip Chart）上创建愿景找到有痛的人（正确的人） - 痛则思变激发好奇心，而不是增加压力多方面的强化利益（横向、纵向、量化）与团队的其他成员一起整理客户的购买愿景购买愿景重塑愿景能感受到的痛利益刺激（撒盐）潜在的痛（以前未曾发现或者并未发现解决之后的价值）愿景加工模式痛 $诊断原因扩大影响描绘能力R1（1）“请问，您认为导致您现在这个业务问题的原因有哪些”（重复强调”痛”）I1（4）“除了您的部门之外，公司内部还有哪些部门也受到这个业务问题（又一次重复”痛“）的困扰呢？”C1（7）“您准备如何解决这个业务问题呢？（再次重复痛）我是否能给您一些相关的建议呢？”R2（2）“是不是因为…而导致这个业务问题的产生？” # % $I2（5）“这个业务问题会不会导致。。。。。？如果是这样的话，会不会影响到。。。。部门呢？”C2（8）“如果您采用。。。。的解决方案，是否能帮你解决您的困扰呢？”“您也可以尝试。。。。。您觉得可以吗？”R3（3）“所以，引起现在的业务问题的原因是……，是吗？”（再次重复“痛”）I3（6）“所以从跟你沟通的情况来看，。。。。都会受到该业务问题的困扰，所以这并不但是您部门的问题，而是。。。存在的问题！”C3（9）“请问，您认为导致您现在这个业务问题的原因有哪些”（重复强调”痛”）开放式问题控制式问题确认式问题建立购买愿景（创造价值）何时运用疼痛诊断提示？R1I1C1R2I2C2R3I3C3原因影响能力1.When:Who:What:2.When:Who:What:3.When:Who:What:Homebody的疼痛诊断提示痛： 市场份额日益减少谁的痛： 电子制造企业的VP Sales and Marketing解决方案： 基于互联网络的客户关系管理体系原因影响能力是因为。。。；才导致今天。。。？关键客户的忠诚度下降不甚了解关键客户的购买模式客户服务的质量下降新产品投入市场的速度减慢这个“痛”（业务问题）会否导致。。。公司整体营业额下降销售和市场活动的成本增加？COO会否受到连带影响？利润率下降CFO会否受到连带影响？公司股价下跌？公司形象受损？CEO会否受到连带影响？如果…;如果…是否有帮助？1。方案： 时间检验客户动向 负责人： 市场分析师 方式： 能够提前预测客户动态，防止客户流失2。方案： 分析客户购买模式 负责人： 市场分析师 方式： 能够快速分析出客户的购买模式和产品购买倾向，从而进行有针对性的销售3。方案： 履行服务职责 负责人： 客户服务代表 方式： 能够快速分析出每个客户对服务的需求，及时检查可用零