如何打造银保专业化营销团队—保险公司银行保险部辅导专员培训班课程教材PPT模板课件演示文档幻灯片资料.pptxVIP

1 1 如何打造银保专业化营销团队 2 2 为什么要构建银保专业化营销团队 银保专业化营销团队的基本构成 如何打造银保专业化营销团队 目 录 3 银保市场的发展趋势 竞争度 时间 关系营销 培训营销 专业化营销 4 银保专业化营销的必要性 银保市场发展的需要 银保市场竞争的需要 太平银保可持续发展的需要 5 什么是银行保险专业化经营？ 银行保险专业化经营是建立在我司银行保险既有优势和核心竞争力基础上，通过整合银行保险现有资源，通过强化分工、细化经营管理，与创新相结合的质量、效益、速度和规模相统一的经营过程，其结果是进一步提升太平银保的内涵价值和核心竞争力。 银保专业化经营是银保经营理念的专业化，就是要树立根据银行业与保险业自身发展规律和发展特点进行经营和管理的理念。 银保专业化经营是银保管理制度的专业化,就是要根据银行保险的特点和规律,建立专业化的行销模式、服务流程、营运体系及考核激励体系等。 银保专业化经营是银保经营管理人才的专业化，就是要完善银行保险的组织体系和培训体系，建立专业化的教育训练体系，打造专业化理财顾问式营销队伍。 银保专业化经营是银保经营过程的专业化，就是银行保险行销组织管理、行销策划、产品规划、销售支持、品质管理等经营环节的专业化。 6 银保专业化营销团队的打造是银保专业化营销体系建设的基础，是银行保险核心竞争力的构建。 7 7 为什么要构建银保专业化营销团队 银保专业化营销团队的基本构成 如何打造银保专业化营销团队 目 录 8 银保专业化营销团队的基本构成 依据网点经营制的营销模式，建立了以绩效为考核为标准的业务人员管理办法，它是员工体制下的行政组织拆分制，采用三阶十一级营销管理模型。 在渠道经理和客户经理之间增设营业部经理层级，缩小管辖范围，加大管理力度，强化干部储备。 统一不同地区类别，相同级别机构考核及薪资标准一致，统一了全国不同地区的各层级人员收入标准，使销售队伍在一个公平合理的平台上进行发展，团队凝聚力也得以增强。 9 各层级人员的定位 渠道经理 营业部经理 客户经理 基层营销主管：负责网点的经营和柜员的辅导 既是团队管理者也是优秀网点经营者，直辖网点1～3个。 渠道经营管理者、营销团队管理者。 10 10 为什么要构建银保专业化营销团队 银保专业化营销团队的基本构成 如何打造银保专业化营销团队 目 录 11 教育、培训、训练体系的贯彻过程就是专业化营销队伍的建设的建设过程！ 12 构建银保教育、培训、训练体系（1） ——建立银保专业化培训队伍 银保专业化培训队伍 辅导专员（专职训练师） 训练师队伍（营业部经理） 13 构建银保教育、培训、训练体系（2） ——分层次训练体系的构成 渠道经理 营业部经理 客户经理 专业实务类、营销技巧类、素质提升类 团队管理类 营销策划类 经营管理类 内勤管理干部 分别设置不同层级的养成课程类别，在业务人员的成长过程中逐步实施，课程内容从高到低逐层涵盖 14 构建银保教育、培训、训练体系（3） ——渠道外训的建设 结合银行各层级特点的课程体系 实现文化的融通 15 构建银保教育、培训、训练体系（4） ——培训制度的建设与落实 辅导专员的培训、训练、考核、奖励制度 专、兼职讲师的选拔和管理制度 16 活动量管理系统的贯彻与落实 客户经理养成良好的工作习惯 提高客户经理认清销售方向和提高销售效率 提高客户经理的自我管理能力 有效的经营管理 业务持续增长 实现经营目标 提高个人收入 活动量管理：银保各级管理者通过管理工具和管理活动，将客户经理的工作（辅导沟通服务工作及销售工作）与银行柜面人员和银行理财人员的销售活动相结合产生业绩的过程。 帮助 达成 17 思考：如何进行活动量管理？ 18 保费 网点数×网均件数×件均保费 渠道开拓 加强活动量管理 培训、督导、激励、企划、销售支持 目标市场产品组合 客户经理走访量 网点人员促成率 销售人员意愿 公司渠道公关 网点维护培训 银保保费生成因素逻辑关系图(1) 细分客户目标市场 强化产品组合优势 19 保费＝ 人力 ＊ 人均产能 ＊ 活动率 人均件数 件均保费 拜访量 促成率 客户层级 产品组合 销售策略 大量银行客户 有意向 积极做展示 客户 需求 展示 促成技巧 习惯 破零日 营业部经理带头 部门氛围 经营标准： 人均FYC2400元， 活动率100％， 人均期缴件数10件。 以上为A类正式营业部指标 银保保费生成因素逻辑关系图(2) 20 保费 转变一个业绩增长点 保费生成因素的转变，也是我们管理工作主抓点的转变！ ? 过去 现在 提高人均件数，加强基础活动量管理是2008年太平银保的工作重点！ 21 短期工作点：“提高人均件数”（相当于变相人力发展） ——准主顾积累（准主顾的量和质） —