第10章 商务谈判的后续工作 PPT.pptVIP

第10章 商务谈判的后续工作;教学要求：;导读案例10;本章主要内容;10.1 合同的履行与管理;10.2.2 解决争议的方法 1.协商 2.调解 3.仲裁 ;1.协商;2.调解;3.仲裁;???陶景洲 2008年北京奥运会体育仲裁法庭仲裁员。任国际商会国际仲裁院委员、中国国际经贸仲裁委专家咨询委员、国际体育仲裁院仲裁员等职。 ;10.3.1 谈判总结的内容 10.3.2 谈判总结的步骤 ;10.3.1 谈判总结的内容 1.己方谈判情况 2.己方所在单位的情况 3.对方谈判的情况 ; 1.己方谈判的情况 它构成谈判总结工作的主要方面，具体包括以下几点。 (1) 谈判的准备工作情况。 (2) 谈判的目标实现情况、谈判的总体情况、谈判的成果综合分析、谈判的效率等。 (3) 谈判过程的具体情况，包括谈判的程序、谈判技巧的应用、避免和打破僵局的能力和表现等情况。; 2.己方所在单位的情??? 这方面的总结是为了解本单位各方面的工作对谈判的影响程度，改善所在单位的经营管理，为今后的谈判创造各种有利条件。具体包括以下几点。 (1) 本单位对谈判人员所确定的职责，给予的权力及管理情况的适应性。 (2) 本单位所规定的谈判原则和交易条件的合理性。 (3) 本单位提供或要求提供的产品品种、规格、质量、数量、价格及服务等方面的可行性。; 3.对方谈判的情况 该方面的总结对己方今后的谈判具有一定的学习和借鉴意义，不可忽视。 通过对对方谈判情况，如所使用的谈判技巧、对谈判计划的制定所提出的建议和要求等情况的分析研究，可以看出对方的谈判风格，还能获得一定的信息，以便在今后的谈判中对症下药、有的放矢地采取相应的策略，从而取得较好的谈判成果。同时，又可为本单位的经营开发、改善经营管理服务。;10.3.2 谈判总结的步骤; 1.回顾 通过对谈判记录和资料进行全面系统整理，形成一个真实反映谈判情况、可供分析研究的完整材料，因为谈判的总结工作要以事实为基础。; 2.分析 该程序是总结工作的一个十分重要的步骤。要根据具体情况对总结内容的三个方面加以具体分析。总结经验，肯定成绩，找出不足，在此基础上对谈判工作做出客观的评价。; 3.提出对策 经过对谈判情况的分析，找出谈判中所存在的问题之后，就要有针对性地提出措施和建议加以解决，以便有利于今后谈判工作的顺利进行。同时要注意所提出的措施和建议要具体明确，具有可行性。; 4.写出报告 总结报告一般应包括如下的内容： 谈判的目标、谈判的过程和概况、谈判的成果及问题、谈判的分析评价及各方面的工作建议等。 必要时，还需把一些谈判中所涉及的重要数据、图表、资料、文件作为附件，以便为以后的谈判工作和实施管理提供详细的信息情报。;思考与练习;阅读案例10-1;阅读案例10-2;阅读案例10-3