沙盘店长特训营最终版.ppt

* * * * * * * * * Page ? * Page ? * 决胜终端之业绩瓶颈全破解沙盘训练营 揭秘百店千铺业绩提升3倍的成功密码 第二章 怎样诊断单店经营 管理系统化 零售专业化 人员素质大幅提升 国际化专业零售公司进入 穿越大环境改变市场竞争，加强专业培训，善用工具穿越业绩 决胜终端零售行业竞争升级 经营诊断 … 经营诊断状况分析 我了解门店之商圈范围与特性吗? 我了解门店商圈之竞争状况吗? 我了解门店之顾客吗? 我了解门店之经营状况吗? 我了解门店之营销执行状况吗? 我了解门店人员吗? 诊断基本条件 收集什么? 收集的方法: 竞争者信息 顾客、门店数据与信息 门店营销执行情况 店长/人员能力 市场 (商圈)信息 观察 访谈 检核表 报表/报告 调查 收集数据与事实 销售额偏低 商品原因 客户问题 卖场问题 外部问题 方法问题 人员问题 存销比低-KPI 产品结构失调-KPI 断色断码 上市波段延误 产品不熟-KPI 士气不高 技巧欠缺-KPI 成交率低-KPI 客流减少KPI 客人投诉多 VIP流失过多 陈列不够吸引 -KPI 店铺灯光不足 店铺空调不凉 竞品因素 KPI 员工过少-KPI 指标不清晰-KPI 数据不及时 交班时间不合适 缺乏标准-工具 失货严重 气温偏低 企业减薪 仓库太小 销售业绩下降鱼骨图分析示例 期望（感受） 信念（忠诚度） 态度（思想、经验、决定） 行为（促销、交易） 结果（结账成交） 提升门店业绩的核心能力 ◆视觉 ◆听觉 ◆味觉 ◆嗅觉 ◆触觉 五觉环境营销诊断 店务四把钢钩的管理与辅导模式 ◆忠诚客户流失危机 ◆获得顾客的忠诚 如何促使店员维护更多忠诚顾客  ◆客户资源源的开发（有计划的） ◆建立专业形象 商圈调查能为我们带来什么？ ◆新人成长及判断 ◆准确估价 ◆为商业计划准备数据 ◆做到对同行的知己知彼 ◆为取得推荐业务打下良好的基础 谁是竞争者？ 他们的目标是什么？ 他们的优弱势是什么？ 他们的策略是什么？ 其竞争反应模式如何？ 分析竞争者 第三章 成交技能 享受快乐的过程，并得到想要的结果! 分析一下： 一个女孩为什么追不到？ （成交为什么不能促成？）? 恋爱式销售 1. 缘分出现：客户锁定 2. 产生好感 ：建立信任 3. 心灵触动 ：让他知道并接受 4. 激情浪漫的岁月 ：快乐的销售流程 5. 痛并快乐着 ：解除抗拒点 6. 结婚 ：成交 恋爱式销售的六个阶段 对比原理 认同 原理 稀少原理 公众认证原理 说服顾客购买的四大原则 ◆第一个是USP ◆第二个是利益◆第三个是快乐◆第四个是痛苦◆第五个是价值 成交关系五要素 广告宣传 执行公司推广方案 创新的促销手段 做好大型特买活动 店面招牌、橱窗、灯光 店门口宣传 增加会员数量 增加来店次数 窗口秀 做好推广宣传 提升店面形象 会员管理 保持店堂动态 如何在现有条件下提高新客人数量 情景演练 如何让进店的顾客尽可能的购买 ◆顶尖售买高手的两大法宝 ◆快速倍增业绩的三大工具 ◆顶尖销售高手的四大进阶技巧 ◆顶尖销售高手的五大必胜能力 ——赞美别人的13把小飞刀 如何赞美别人 连带销售过程要点 连带销售的时机 连带销售的几种方法 如何让顾客一次性购买多件商品 连带销售的基础 ◆信息的传递 ◆情绪的转移 ◆发现需求满足需求的过程 ◆沟通力、取悦力、理解力 如何让顾客更多选购正价或高单价商品 您去做了吗？ 您愿意去做吗？