攻心销售1.ppt

* 刘一秒 2006年5月25日 运筹于帷幄之中决胜于千里之外 不管是不是做销售，要想在某个领域有所建树,必须要有两颗心: 真诚的心 强烈的 企图心 21世纪最重要的五门课程和技能立足于现代化社会的关键 销售能力 沟通能力 领导力 电脑 英语 攻心销售五颗心 相信自我之心 相信产品之心 相信客户相信你的心 相信客户现在就需要的心 相信客户使用完产品后会感激你的心 什么是自我? 自我期待---决定了我们人生的大方向 自我形象定位---你如何看待和评价现在的你 自我肯定---你喜欢自己的程度 如何面对拒绝 积极的心态 引导客户陈述并仔细倾听 找到客户拒绝的关键因素 化解客户拒绝,不能无原则的迁就,必须以“双赢” 为前提 嫌货才是买货人 将拒绝视为客户希望获得更多的信息 拒绝表示客户希望以此作为谈判的代码 拒绝的六个因素 价格---销售人员与客户永远的矛盾 功能表现 售后服务 竞争对手 支援---代理商最关心的话题 保证及保障 处理拒绝的两大忌 直接指出对方的错误 避免发生争吵 解除抗拒的套路 认同顾客的反对意见 耐心地听完他的反对意见 确认他的抗拒点 辨别他的抗拒点是真的还是假的 锁定抗拒 取得客户的承诺 再次确认 以完全合理的解释来解除这个抗拒点 相信产品之心 产品的组成部分有哪些 了解自己产品的特点 找出你产品的独特的卖点 了解竞争对手的产品特点 突出自己产品和竞争对手产品之间的差异 你的产品能给客户什么---由好处所带来的良好的感觉 产品的组成部分有哪些 产品或服务的基本配备 客户所期望的产品 增加特色 产品独特的卖点 该产品首先提出或独有的 该卖点很容易传播 该卖点很容易打动目标消费群,并能带给消费者某种利益 产品介绍的流程 基本法则:展示、说明、发问 用语言教学习，用沉默学习 特色会引发兴趣，利益会引发渴望 产品介绍的流程 一、准备阶段 产品知识的准备 对客户的了解 为销售拜访做充分准备 二、实战阶段－把你的好处告诉客户 请用清晰的语句描述你的产品能给客户哪些最终利益 不要讲成分－－一流的销售人员卖好处，三流的销售人员才卖成分 不要用专业术语 如何建立信赖感 注意你的姿势和位置 模仿并配合客户的肢体语言 语言同步 价值观与信念同步 有效的聆听 形象包装 顾客见证 优秀的销售人员是怎么做的 迷销售 任何东西都是用来销售的 随时随地都销售 学会坚持 时刻想适合当下的办法 不服输的个性