中新药业产品利益陈述与专业辅导技巧.pptxVIP

ERIC D.WANG产品利益陈述与专业辅导技巧-帮助医药代表运用专业化的方式提升与医生互动的能力Professional Training Program, All Rights Reserved产品利益陈述的定义与临床拜访的准则产品利益陈述指的是关联医生在临床工作中的问题与产品特性的一种呈现产品的方式，重点在于首先要刺激医生利益愿望的产生，继而取得医生对利益的认同产品利益陈述针对每一个具体的问题，医药代表在拜访医生之前，必须要完成详细的探询医生问题及呈现产品的核心信息的准备（在访前计划中详细准备A-B销售会谈）产品利益陈述在销售实践中要求医药代表必须坚持做到一个问题、一次拜访，一次拜访、一次缔结。每一个医生的问题就是一个销售的切入点我们的产品有什么样的特性特性证明习惯-行为-业绩我们的产品能解决医生的什么问题我们的产品是怎样解决医生的问题的医生有这样的问题么需求利益产品利益陈述强调从医生的角度理解销售不敢谈临床、不愿谈临床、不会谈临床特性证明习惯-行为-业绩不敢谈产品、不愿谈产品、不会谈产品改变被动等待的做法到一个问题一次拜访行为与业绩的逻辑关系及习惯的养成需求利益产品利益陈述的销售实践与医药代表行为的改善回顾销售技巧回顾访前准备与A到B销售会话演练演练销售技巧与产品利益陈述考评考评实战中使用-销售辅导辅导怎样在区域内开展产品利益陈述的辅导成交接触需求呈现探询第一部分：中新药业