成功销售秘决.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * 找出客户购买的诱因，也要找出不买的抗拒点，拿出诱因来抗衡抗拒点！（心中的樱桃树）。 我们卖的是“好处”，顾客买的是“感觉”。 切记顾客永远都是情绪购买，而非理性！！ ＊ 四.产品介绍的八大技巧 1.预先框式法： 在三分钟之内了解客户的需求？ A.ⅹⅹ靓仔.靓女请问之前用过什么好用的手机，现在想用什么样的？ B.眼睛停留在什么价位.功能上来断定客户心目中的价位和想买机子具备的功能； C.销售员主动向顾客销售产品 四.产品介绍的八大技巧 (1)预先框式法： 在三分钟之内了解客户的需求？ D.直接询问，从功能介入，靓仔.靓女请问你是要一台能上网支持 MP3.MP4的还是······？ E.当你向客户介绍产品，客户注意力相当集中时。 (2)假设介绍法： 不要问买还是不买，要说我们这里有某某颜色和某某颜色，请问你要哪一种；要问二选一的问题 某某老板，请问你这个星期一有空还是星期三有空？礼拜一有空还是礼拜三有空？ 我们在问别人问题的时候，一定要问开放式的，不要问那种封闭式的， (3)下降式介绍法 把最好的客户最感兴趣的先介绍 第一个就是让他平衡自己的心理 (4)找出樱桃树： 留意客户哪部分最注意听 (5)倾听的技巧： A.不打断客户的话； B.想插话时暂停3秒再插话或提问； C.保持微笑； D.重复客人的话。 (6)互动介绍法： （销售就是一场球赛，要和顾客一起玩，不要让他做观众）。 比如你的按功能啦，各方面你都自己完全会操作，顾客一旁在那里，就那样站着，就呆呆地在那里看着你介绍的话，可能效果是完全不一样的。 比如你在介绍同时，你边操作，再拿给顾客操作，或者拿给顾客操作，他不会操作的情况下，他再反问你，哦！某某先生，请问这个要怎么样去操作呢？ (7)视觉销售法 （想象拥有你产品后的情景）。 当我们每个人在介绍产品的时候，你要让他有一种身临其境的感觉 (8)假设成交法 某某先生，没关系的，你呢，可以把这台车子开回去，先。开回去呢，如果你觉得不想要的时候，你就把它开回来，我们不收你任何损失费，任何钱都不收，就是只要你自己觉得好的话，你再下定决心购买 五.如何解除客户的抗拒 思考模式的转变：。。。。。 1.当顾客说你的产品太贵？ 其实他在问你，你的产品为什么值这么多钱？ 2.当顾客说需要考虑一下时？ 只说明他对你不够信任，对你的产品还不够了解。 3.当顾客向你提出问题时？ 只证明他想进一步了解你的产品。 (1)沉默型抗拒： 表现比较沉默，要多问他对你产品及服务的看法； 某某先生你们的产品太烂了，你接下来怎么说呢？你可以说，某某先生非常感谢你给我公司提出了宝贵意见， 七种常见的抗拒种类 (2)借口型抗拒： 先不理会，但不能完全不理，应先转换他的问题，如：“某某先生.小姐，你说的某某问题是重要，同时在讲此问题前我们先谈谈（看看）某某。 七种常见的抗拒种类 (3)批评型抗拒： 批评你及你的产品一无是处，用“合一架构法”，先说某某先生.小姐，你的担心和想法我都能理解，同时如果我保证我们不会有此类问题的话，那你是不是就没问题了？ 七种常见的抗拒种类 (4)问题型抗拒： （证明他想进一步了解你的产品） 某某先生.小姐请问你的意思是？或你还有哪里不满意的 七种常见的抗拒种类 (5)表现型抗拒： （他要表现他比你更专业） 要夸奖他就算他说错了也不要批评他；某某先生.小姐，既然你对我们的产品这么了解，那你在顾虑什么呢？ 七种常见的抗拒种类 (6)主观型抗拒： （无论你怎样都觉得和你合不来） 此类人要多听多问，少说。 七种常见的抗拒种类 (7)怀疑型抗拒： 此时你要证明你的说法，建立你和产品的信赖感。 七种常见的抗拒种类 处理客户抗拒八法 (1)了解客户抗拒的真正原因，你是否把产品 卖给买不起或不需要的人； (2)客户提出抗拒时你要耐心倾听； (3)以问题代替回答；“请问某某是不是你考虑的唯一问题吗”？ (4)对抗拒表示赞同；“合一架构法”。 (5)假设解除抗拒法；“请问你是不是觉得某某除了某某你还有什么”你要连续问“除了某某你还有什么问题”，直到最后他真正关心的问题。 (6)重新框式法：太贵＝一分钱一分货，也可以＝没钱，（思维的转换） (7)提示引导法： A.描述对方当时或接下来的身心状态或考虑状态 B.加入提示