- 1、本文档共257页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
最专业的销售培训资料-怎样做一个成功的销售顾问人员
怎样做一个成功的销售顾问人员 怎样做一个成功的 销售顾问人员 怎样做一个成功的销售顾问人员 怎样做一个成功的 销售顾问人员 四、销售顾问常见问题及解决措施 问题三 —— 未及时做客户追踪 ① 产生原因 ① 现场销售繁忙,没有空闲。 ② 自己错误认为客户追踪的效果不大。 ③ 销售人员之间协调不够,同一客户,害怕重复追踪。 ② 解决措施 ① 每日设立规定时间,建立客户档案,并按成交 的可能性分门别类。 ② 电话追踪或人员拜访,都应事先想好理由和措 辞,以免客户生厌。 ③ 每日追踪要记录在案,分析客户考虑的因素, 并及时汇报现场经理,相互探讨说服的办法。 ④ 尽量避免电话游说,最好能邀请来现场,可以 充分借用各种道具,以提高成交概率。 四、销售顾问常见问题及解决措施 问题四 —— 不善于运用道具 ① 产生原因 ① 迷信自己的说服力。 ② 不明白各种现场销售道具的促销功能 。 ② 解决措施 ① 了解不同的现场销售道具对说明产品的各种 辅助功能。 ② 多问多练,正确运用名片、海报、说明书、 灯箱、模型等销售道具。 ③ 营造现场气氛,注意团队配合。 四、销售顾问常见问题及解决措施 问题五 —— 客户喜欢却迟迟不定 ① 产生原因 ① 对产品不了解,想再作比较。 ② 同时选中几套单元,犹豫不决。 ③ 想付定金,但身边钱很少或没带。 ② 解决措施 ① 针对客户的问题,再作尽可能的详细解释。 ② 若客户来访多次,对产品已很了解,则应力促 其早下定金。 ③ 缩小客户选择范围,肯定他的某项选择,以便 促使其早下决心签约。 ④ 定金无论多少,能付则定;若客户方便,应该 上门收取定金。 ⑤ 暗示其他客户也看中同一套单元,或房屋即将 调价,早下定金则早定心。 四、销售顾问常见问题及解决措施 问题六 —— 交定金后迟迟不签约 ① 产生原因 ① 对所定房屋又开始犹豫不决。 ② 事务繁忙,有意无意间忘记了。 ③ 想通过晚签约,以拖延付款时间。 ② 解决措施 ① 尽快签约,避免节外生枝。 ② 及时沟通联系,提醒客户签约时间。 ③ 客户预定时,要约定签约时间和违反罚则。 四、销售顾问常见问题及解决措施 问题七 —— 客户退定或退房 ① 产生原因 ① 客户的确自己不喜欢。 ② 受其它产品的销售人员或周围人影响,犹豫不决。 ③ 因财力或其他不可抗拒的原因,无法继续履行承诺。 ② 解决措施 ① 了解客户的退户原因,研讨挽回之道, 设法解决。 ② 肯定客户选择,帮助排除干扰。 ③ 按程序退房,各自承担违约责任。 四、销售顾问常见问题及解决措施 问题八 —— 一房二卖 ① 产生原因 ① 销售人员疏忽,动作出错 。 ② 没有做好销控对答,现场经理和销售人员配合有误 。 ② 解决措施 ① 明白事情原由和责任人,公司另行处理。 ② 先对客户解释,降低姿态,口气婉转,请 客户见谅。 ③ 协调客户换房,并可给予适当优惠。 ④ 若客户不同意换房,报告公司上级部门, 经同意后,加倍退还定金。 ⑤ 务必当场解决,避免官司。 四、销售顾问常见问题及解决措施 问题九 —— 订房单填写错误 ① 产生原因 ① 销售人员的操作失误。 ② 公司销售政策的有关规定调整。 ② 解决措施 ① 严格操作程序,加强业务训练。 ② 软性诉求,甚至可以通过适当退让,尽量 争取客户配合更改。 ③ 想尽各种办法立即解决,不能拖延。 四、销售顾问常见问题及解决措施 问题十 —— 签约出现问题 ① 产生原因 ① 签约人身份认定,相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误。 ② 签约时,在具体条款上讨价还价(通常有:面积认定、贷款额度和 程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式……)。 ③ 客户想通过挑毛病来退房,以逃避因违约而承担的赔偿责任。 ② 解决措施 ① 仔细研究标准合同,通晓相关法律法规。 ② 兼顾双方利益,以“双赢策略”签订条约细则。 ③ 耐心解释,强力说服,以时间换取客户妥协。 ④ 在职责范围内,研讨条文修改的可能。 ⑤ 对无理要求,按程序办事,若因此毁约,则各自 承担违约责任。 四、销售顾问常见问题及解决措施 问题十一 —— 客户要求优惠 ⑴ ① 产生原因 ① 知道先前的客户成交有折扣。 ② 销售人员急于成交,暗示有折扣。 ③ 客户买东西有打折习惯。 情况1、客户一再要求折扣 4-3:房地产现场销售的基本动作 实务篇: 第三节 道具:2部电话机 分两组,准备15分钟 对换演客户、业务员 授课现场互动: 接听咨询电话 角色演练: 注:同时准备“模拟业务洽谈”的角色演练内容 三、房地产现场销售的基本动作(1) 现场销售动作 —— 接听电话 ① 基本动作 ⑴ 接听电话态度必须和蔼,语音亲切。一般主动问候“×
文档评论(0)