厚德仁健康连锁机构营销策划案PPT.ppt

 9.尊重客户意见，作客户的朋友和参谋，不欺骗客户。 10.经常与客户和潜在客户保持联系。 （二）、拜访工作程序： 1.医药代表在地区经理的指导下完成销售拜访行程和计划。 2.拜访客户前要目的明确，按照计划准备需要的工具和资料。 3.了解医院的方位和内部结构。  4.了解医院的相关主要需拜访人员：药房主任、采购和相关科室主任、院长及相关科室主要医生。 5. 对以上人员进行产品宣传或讲解，注重专业形象，做好拜访日记。  6.报告拜访结果和相应的工作策略及促销活动计划。 7.上级主管批准后组织和执行工作计划。   销售费用管理（一）、销售人员交际费用使用的规定: 1.原则:强调医药代表努力提高专业销售能力,通过交际达到销售目的不是我们促销的主要手段。  2.医药代表:每次200 元,每月有不超过5 次机会使用交际费用,使用时应事先向地区经理口头报告。● 使用方法:限于和医生或药房工作人员谈话到吃饭时间的少数人一起用餐或关键人员生病住院需要看望,及意外情况下出现的费用支付,如对方被罚款时。  3.地区经理:每次 350 元,每月不超过6 次使用交际费,使用时应事先向上级主管口头报告。● 使用方法:除与医药代表相同的情况外还包括与代表协同拜访时与代表一起午餐的费用。 （二）、销售人员通讯费用使用和补贴的规定: 1.原则:通讯费用是为了加快信息传递的速度,提高工作效率而设, 以节约为本。  2.医药代表:每月300 元作为市内通讯费用随工资发给个人，公司不再报销市内通讯的费用,此费用主要用途是方便大家与公司,同事和客户联系。 3.地区经理: 费用控制在500 元/月以内报销,超出部分由个人自理,报销时需持电信服务收费收据。 （三）、地区经理和医药代表交通费用补贴的暂行规定： 1.原则: 设立交通费的目的是为了方便销售人员开展工作，提高工作效率,请大家以节约为本，自觉遵守本规定。 2.使用范围： 用于地区经理和医药代表的日常交通费用(仅限于业务活动)3.使用限额: 15元/天/人 4.报销规定: 根据出勤情况报销交通费用，报销时间按每周5天计算，星期六为例会 时间除外,每月共计21天。 地区经理及医药代表每月25日前整理当月出租车及公共汽车票，填写报销单据凭票报销,超出部分由个人自理,未超过限额的只报销实际费用。  销售政策回款奖励1.标准扣率：厂价９８扣2.返款奖励： 1 － 30天 奖励回款额的3％ 31－ 60天 奖励回款额的2％ 61－ 90天 奖励回款额的1％3.备注： ☆回款时间以卖方出货的日期顺延一周计算，以买方汇票或电汇凭证到达卖方帐上的日期为准。  ☆卖方在收到买方回款后，再将奖励返回买方，买方不允许自行将现金折让冲抵货款。 ☆买方在提供收款发票和确认让利通知单后才能收到返款奖励。 ☆开票价低于厂价９８扣的客户，不再享受商业回款奖励。 ?  推广策略1、推广方式：专业学术推广为主.2、推广策略：☆ 以大中城市医院为中心☆首选公费医疗限制不严的省会城市 为市场起动点 3、促销手段：（一）专业推广：1） 代表面对面的拜访；2）各种学术推广会议(科内会、院内会、全 市大会、专家座谈会)；3）商业合作订货会；4）临床观察；5）学术会议赞助(赞助个人、赞助学会)；6）专业杂志 4、各项费用标准：1）科内会、院内会：大中城市误餐费100元/ 人 外围小城市(三类地区) 30元/人 4）.专家座谈会：交通费   一类地区: 300元/人 不用餐 二类地区: 200元/人 不用餐 5）.专家讲课费：当地专家 500元/次 外地专家 1000元/次6）.临床观察：100—200元/例 (三个月)， 选择大型医院 5、财务报销支持凭证： 1