销售人员应具备的能力与技巧.ppt

用我们的『双脚』努力的去力行， 来证明自己可以成为最好的销售人员。 推人 推销的过程中，是以人为主导，再延伸其 他两个因素，因此，推销的关键就是要： 如何将『您』推销出去。 您就是一个最好的商品， 若连自己都无法推销出去， 请问你还能推销什么？？？ 靠关系 有了关系一切好办 没有关系一切难办 没关系 怎样推销 自我形象就是最好的推销，顾客对你有好感，就会接受你的推销，顾客对你有信赖感，就会购买你的产品。 “教育是为美好生活作准备！” ——斯宾塞 谢谢！ 人际关系=为人服务 最捷径的 最有绩效 最竞争力 最难模仿 最难经营 最精致的 顾客导向的真谛 我们知道顾客吗？ 知道顾客真正的需要！ 我如何提供顾客所需要的！ 服务是一种感觉 被人尊重的感觉 能满意的感觉 有派头的感觉 感觉好服务就好 顾客是最佳的竞争者， 也是最佳的原动力！ 成功经营的唯一方法 就是： “服务、服务、再服务” 在小节上特别注意 便可在小节上 做成大生意 目标不达成的原因 目标制定有问题（希望） 没有能力去实现（智慧） 实现心态有问题（情绪） 竞争力 目标 + 执行力 绩效 达成率 + 获利率 好人才应有的竞争能力 一. 迅速崛起的能力 二. 经销成果的能力 三. 解决问题的能力 四. 团队互助的能力 五. 变化公司的能力 推销公式 一. 找希望客 二. 引起好感 三. 获取信任 四. 满足需要 五. 缔结成交 希望客基本之要素 M MONEY---购买能力 A AUTHORTY---决定的权利 N NEED---需要的程度 推销公式 一. 找希望客 （1）培养行销感觉 （2）目色要好 开发新客户的方法 （1）亲戚与朋友 （2）扫荡式的拜访 （3）运用资料和名册 （4）无限连锁法 （5）团结开拓法 （6）影响力中心法 开发新客户的方法 （7）广告，直接信函 （8）销售经理 （9）销售侦察员 （10）销售搜集员 （11）公开展示 （12）个人观察 推销公式 一. 找希望客 二. 引起好感 三. 获取信任 四. 满足需要 五. 缔结成交 顾客买东西的五个步骤 一. 注意 二. 兴趣 三. 欲望 四. 联想 五. 行动 获取信任 用眼睛来看 听你讲的话 顾客最喜欢的生意人 (1) 诚实可信度 (2) 失败时有风度 (3) 承认错误 (4) 善于解决问题 (5) 友善热诚而具有专业知识 (6) 有耐性有准备 当客户上门时，你开口就要让他相信你就是他需要的“专业”。 推销话术分为 一. 公司介绍 二. 推销自己 三. 说明来意 四. 产品说明 五. 拒绝说服 六. 价格沟通 七. 取款条件 八. 交货问题 推销公式 一. 找希望客 二. 引起好感 三. 获取信任 四. 满足需要 五. 缔结成交 为什么客人买 ？ 因为对他有 好处 买东西 就是 把对客人的好处 告诉他 好处 购买动机 购买理由 不怕货比货，只怕不识货。 教他能识货，不怕不交货。 营销的使命： 以专业的身份，站在客户的立场，为顾客提供对他们最有好处的一种服务，并期待获得顾客满意。 怎样去把好处告诉客人？ 用 FAB 特点 FEATURE 优点 ADVANTAGE 好处 BENEFIT 俗话说： 在卖出商品之前，要把商品的 效 用 价 值 卖出去。 小心 不同的好处， 对不同的客人 有不同的效果 切勿乱用。 推销公式 一. 找希望客 二. 引起好感 三. 获取信任 四. 满足需要 五. 缔结成交 缔结的方法 开门见山法 强调重点法 两相比较法 燃眉之急法 去粗存菁法 强迫选择法 实力证明法 转移目标法 以退为进法 最后通牒法 成功推销员之四大要素 ＊ 对产品的认识 ＊ 推销技巧 ＊ 时间与地区之分配 ＊ 工作态度 一个好的推销人员应该是 随时将工作放在手上 × 而不是放在办公桌上 销售人员应具备的能力与技巧 讲师：张锦贵 空杯心态 手机开振动 换个脑筋 说在前面 做业务的两个关键 一. 会不会做人 二. 会不会做事 推销失败的原因 一. 缺乏主动 二. 缺乏热情 三. 过度的顾客导向 四. 欠缺个人目标 五. 自律的功夫不够 六. 没有自我发展的兴趣 爱是最有效最奇妙的力量，如果我们每一个人，都等真心喜爱自己，喜爱你的工作，生命一定充满奇迹。 你爱推销吗？ 自我肯定 自我超越 受人肯定 受人尊敬 人生追求 行销的好处 见多识广 广博见闻