销售十大流程之需求分析.pptx

销售十大流程之需求分析 辉通销售部 计晧 2011.02.12 课堂纪律 课程目录 一、认识“需求分析” 1、需求分析的定义 2、需求分析的目的及意义 二、需求分析的方法——“问和听” 1、前期准备：建立良好关系判断客户性格类型 2、“问”——提问方法和技巧 3、“听”——学会倾听 内容一、认识“需求分析” 一、认识需求分析 首先用三个问题开始我们今天的培训内容： 1、销售的三要素是什么？ 2、上海汽车十大销售流程中，需求分析的位置？ 3、到底什么是需求分析？ 购买力 需求 信心 1、需求分析的定义 需求分析，就是在与客户交流并建立良好关系后，了解客户的购车意向，并且帮助客户确定自己的需求，选定最适合自己车型的销售流程。 而需求分析的过程，其实就是一名销售顾问，帮助客户造车子的过程。 ? 2、需求分析的目标和意义 你听说过冰山理论吗？ 价格，性能，配置，经济性，交期…… 资金来源，钱多少，从众心理，虚荣攀比心理，上牌落户情况，价格底线，返利，使用人…… 根据冰山理论，说明客户购车时，隐形需求决定性更大，想要了解客户的隐形需求，首先要建立良好的关系，取得信任。 目标： 辨别顾客的需求 建立顾客的信心 内容二、需求分析的方法 二、需求分析的方法——“问”和“听” 1、前期准备：建立良好关系判断客户性格类型 2、“问”——提问方法和技巧 3、“听”——学会倾听 1、前期准备 1、前期准备： A、建立良好关系 B、判断客户性格类型 客户性格类型 内向 外向 决定 跟随 分析型 主导型 亲切型 表现型 唐僧 悟空 沙和尚 八戒 胡锦涛 普京 温家宝 小布什 客户性格分类 理性、决定 感性、跟随 内向 外向 社交型 分析型 主导型 判断及相处技巧 主导型客户： 交流方式 衣着打扮 错误接触方式 正确接触方式 1、肢体动作较大 2、强烈眼神交流 3、声音大 4、措辞强硬简洁 5、爱挑战 1、凸显个性 2、衣着前卫/另 类 3、佩戴饰品夸张 1、抗拒 2、逃避 3、充满攻击性 1、表示尊敬 2、干脆果断 3、适当主导 判断及相处技巧 分析型客户： 交流方式 衣着打扮 错误接触方式 正确接触方式 1、肢体动作少 2、很少眼神交流 话较少 3、语速慢而平缓 4、措辞注重逻辑 性 1、喜欢舒适和正 式的服装 2、衣着注重舒适 性产品 3、注重质地而非 款式 4、较少佩戴饰品 1、讲过多话 2、虚张声势 3、缺乏依据 1、争论时有依据 2、给出详细回答 3、能忍受沉默 判断及相处技巧 社交型客户： 交流方式 衣着打扮 错误接触方式 正确接触方式 1、肢体动作较多 2、有眼神交流 3、语调变化较多4、友善或害羞的态度 1、时髦 2、对衣着的场合 限制不敏感 1、不耐烦 2、忽视对方 3、过分逼迫对方 1、支持 2、表示友好 3、说话紧扣重点 4、帮他下决定 需求分析方法 ask listen 需求分析最基本的方法，只有两条： 有目的的提问 积极式的倾听 2、“问”——提问方法和技巧 5W2H提问方法 提问类型 提问步骤 高阶提问技巧 ：spin（痛处提问法） 5W2H提问方法 5W2H ——了解客户感兴趣的品牌和车型 what ——需求时间 when ——购车用途 why ——使用人、决策人和购买人 who ——在哪里使用