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MV公司中国区代理商管理对策研究 中文摘要 代理商是诸多外资企业进行本土化销售的渠道之一，代理商管理对策是否科 学有效是直接关系到公司业务的生存和发展，如何改善和提高代理商的管理水 平，对外资企业来说尤为重要，因此代理商管理对策研究对Mv公司来说就是一 个非常重要的课题。 CDMARF MV公司是一家美资半导体公司，研发中心在韩国，产品主要是3G 芯片、Wimax单芯片以及4GLTE单芯片方案，产品应用主要在手持移动产品上， 蝌公司现在在中国区有三家代理商，在2009年以前中国区的销售业绩占抖公 司全球总业绩的45％左右，产品更新换代的速度不断提升，如何设计一套更行之 有效的管理对策来管理中国区的代理商呢?当今企业是处于一种动态变化的市 场环境中，常常需要根据市场需求的变换调整自己的策略，Mv公司的三家代理 商公司都有自己独立的运营模式，如何才能将Mv公司先进的理念纳入到他们企 业自身的管理体系中，并设计出一套能够最大限度降低风险又能保证市场供需平 衡，并且能强化市场竞争优势的综合管理体系，只有这样才能维护各方长期稳定 的合作关系，通过不断的磨合逐步加深合作，逐渐优化代理商管理模式，挑选出 最优秀的代理商合作伙伴并与其建立长期的战略关系。 本文通过定性与定量相结合的方法，阐述了l|lv公司中国部现行的代理商管 理策略以及存在的问题，Mv公司目前没有规范的代理商管理条例；并对其代理 商管理问题存在的原因进行了深入分析，如：比如客户登记制度不严谨，市场渠 道建设不规范，Mv公司销售部内部的管理问题，并相应的提出了改进策略；根 据M＼，公司三个代理商的实际情况，提出相应有效的激励措旅，比如：优惠的付 款条件、最低的利润保证、免费样品支持以及产品培训和技术指导。 本文引入当代三家知名公司代理商管理的成功案例，仔细剖析Philips公司 解决信息不对称的方法、Motorola公司关于利益相关者间的利益权衡、英飞凌 公司减小委托代理风险的措施并做出总结，根据MV公司的实际情况进行了分析 和比较，结合当前Mv公司及其3家代理商的实际情况提出了相关代理商管理对 策的改进和补充。 关键词：代理商；激励：控制；管理对策 onDistributor Studying Management Policy aboutMV ChinaSales Incorporation ABSTRACT Distributorisoneofthemainlanddistribution channelsforthevastoverseasinvestment to distn‘butorsand enterprises，howsupervise determinethe survival propereffectively enterprise andbusiness to andenhance level grow,howimprove ofdistributorsis management very tooverseasinvestment distributors countermeasure important enterprises，therefore