深圳房地产住宅项目淡市下的价格策略讲稿(案例).pptVIP

xx地产xx项目组 二零一零年五月 成功案例一：侨城馨苑—价格超乎想象，引爆现场 价格预期2.5W以上 开盘前 5.16日 诚意客户内部选房 5.15日 公开发售，均价2.2W，带装修 价格低于市场预期，高性价比引爆全市： 开盘价格低于市场预期，该项目处于华侨城片区，原本的价格预期为2.5W以上，而最终的销售价格为2.2带装修，大大出乎了客户的意料，使得现场异常火爆，开盘成交203套。 拉开优惠差异，鼓励客户自己客服付款问题： 开盘当日成交享受98折；一次性付款：可再享受93折优惠，鼓励客户一次性付款。 成功案例二：东方银座—投其所好，赢得大红花 核心策略： 公开发售前仔细盘查客户需求，针对客户意向单位推出76套房源，实现预想价格，为自己做了一张漂亮的成绩单； 巧妙安排销售时间：5.21日取得预售证后自然销售，5.23日公开发售； 拉开优惠差异，鼓励客户自己客服付款问题： 首付优惠 ——一次性94折；首付5成97折；5成以下99折 拉开一次性和按揭付款的优惠幅度，鼓励客户选择一次性付款，减少新政对成交结果的影响。 在目前的市场状况下，成功抓住市场机会的2个关键词 关键一：低于原本的市场预期价格 关键二：对产品自身的品质具有信心 客户认知性价比 成功案例三：水榭春天——灵活，刺激，连环套；先走气势（量）不愁价 高折扣鼓励客户自行解决资金问题： 一次性付款：可再享受95 折优惠；按揭付款：首付为5成以下的可享受99折优惠，首付为5成以上的可享受97折优惠；开盘成交且5日内签约可再享受98折优惠。 价格口径2.7-3万 样板房开放，释放价格1.8-2.2W 4.15新政前 5.15日 公开发售：不分楼层一口价，全城哗然，带动片区 5.22日 释放开盘优惠信息 5.21日 决口不提价格 快速调整推售策略： 报价随市场实际情况快速灵活应变，释放低预期区间，环环相扣确保客户上门； 开盘当日刺激一口价，急速缩短客户决策时间，形成哄抢。 平开打消观望：实际价格比释放价格略高，但实行不分楼层一口价，所以快速出掉高楼层单位；此外推出了40套特价单位，单价低至1.7万；两个举措引发客户争相购买。 主推楼王单位：大胆首推“优质高性价比”的楼王单位，快速打开开盘当天局面，促进更广泛的成交量。 水榭春天二期 VS. 一期： 更好的位置，一致的价格 C:1.44-1.8 D:1.4-1.8 B:1.9-2.3 D:1.9-2.3 C:1.9-2.3 B:1.44-1.8 A:1.44-1.8 D:1.44-1.8 B:1.44-1.8 A:1.44-1.8 B:1.44-1.8 A:1.44-1.8 A:1.9-2.3 C:1.44-1.8 D:1.9-2.3 C:1.9-2.3 1栋 2栋A 2栋B F:1.9-2.1 E:1.8-2.1 A+B:1.8-2.1 C+D:2.6-3 5栋 7栋 A+B:1.8-2.1 F:1.9-2.1 E:1.9-2.1 D:1.9-2.1 C:1.8-2.1 A+B:1.8-2.1 C+D:1.8-2.1 E:1.8-2.1 F:1.8-2.1 一期 二期 成功案例四：万科华府——低于预期的价格，一如既往的品质 目前动作：由于华府走掉的单位大部分为三房，所以相较前期，华府的价格进行了调整，3房的价格上调，而4房价格进行了下调。 3房210万起，4房240万起，享受总价减8万优惠 5.25日 1栋自然发售，3房200万起，4房250万起，小房减5万，大房减10万优惠 4.27日 1栋样板房开放 4.17日 4.24日 启动尊享客户优惠申请，全面升级公共空间和室内装修 4.15新政前 理性调整推售策略： 开盘价格＝客户预期，不让客户再有犹豫理由 内部选房+公开选房，对外造好看成绩单 1栋均价24000元/㎡ (送2500元/㎡ 精装修)；月19日诚意客户内部选房，3月20日对外正式开盘 成功案例五：第五园里城——牺牲小我，完成大我；目标直指人气。 快速调整推售策略： 里城低总价急速聚焦人气，预计以低总价达成哄抢旺销，为“领峰”做铺垫 140万元/㎡ (带1500元/㎡精装修)，均价不到16000引起全市哗然，市场急速聚焦里城，人气飙升。 “领峰”滞后至6月开盘，带3000元/平米精装修，总价（约300万/套）证明品质。 “领峰”样板间开放，率先诚意登记，释放价格。告知客户里城滞后销售 4.30日 “领峰”验资第二天，“里程”释放价格信息，启动验资 5.21日 “领峰”预计6月初开盘 “里程”开盘 6月初 6.5日 市场初现明显下滑 成功扭转局势的项目：灵活的价格策略，盘旺人气。 项目 特别动作