产品的亮点及包装寻找那颗樱桃树1章节.pptxVIP

寻找那棵樱桃树“传家宝”产品亮点 一位房产销售员，带着一对夫妻去看一栋老房子。当他们进入院子时，太太发现后院有一颗非常漂亮的樱桃树。销售员注意到这位太太压低嗓门很兴奋地对丈夫说：“你看，院里的这颗樱桃树真漂亮，我早就想在我们的院子里种上这么一棵非常漂亮的樱桃树了！” 当他们走进客厅时，显然对陈旧的装修不太满意。这时销售员说：“是啊，客厅的装潢是有些陈旧，但你们知道吗，这栋房子最大的优点就是当你从客厅向窗外望去时，可以看到那可非常漂亮的樱桃树。” 不论这对夫妻指出这栋房子的任何缺点，这个销售人员都强调说：“是啊，这栋房子是有些缺点，但它有一个特点是其他房子所没有的，那就是您从任何一个房间的窗户向外望去，都可以看到那颗非常美丽的樱桃树。”在整个销售过程中，这位销售人员一直不断强调院子里那可美丽的樱桃树，把这对夫妇所有的异议都通过那棵樱桃树来化解，将全部注意力都集中在那棵美丽的樱桃树上，当然这对夫妻最后花了50万元买了那棵“樱桃树”。著名的“樱桃树成交法”的起源樱桃树成交法：成功地把握住客户最看中的产品特点，不断加以夸大，并用它来化解客户所有的异议，使得客户觉得有了这个特点之后，其他问题都不足为到了。樱桃树——客户喜欢的特点1、客户喜欢的，我们认为的优点不算。2、或许是我们人为的优点，也可能是我们认为的缺点，所以千万不要自己理所当然地认为，而要是客户认为。樱桃树成交法使用需注意：1、列出优点，在销售前烂熟于心。因为我们不知道客户喜欢什么，我们可能认为交通方便，而客户可能喜欢阳光充足。2、注意观察，随时捕捉客户透露的信息。3、“樱桃树”要有针对性。“樱桃树”可能不止一棵，但一定是客户最中意的。4、注意表达方式，用递进代替生硬转折。有些客户以为的不足，可能还是由于“樱桃树”造成的。抓住客户的心理：1、价值决定价格，价格高就说明价值高。2、客户买的是好处。不买好产品，只买产品的好处。3、帮助客户找到他的樱桃树帮客户发现、找到他心目中的“樱桃树”，并围绕其进行解说。樱桃树成交法 小秦夫妇打算出售自己的老房子换一套更大的。他们打出广告，一对老夫妇来看房，他们似乎对这套房子很感兴趣。 小秦：“欢迎欢迎！来，我带你们参观！” 小秦带他们参观宽敞的客厅，这个时候正是一天中阳光最好的时候，阳光洒进屋子，照得整个屋子暖暖的。 这时小秦隐约听到胡太太带着兴奋的语调对胡先生耳语道：“呀！着阳光真好！我就是喜欢这样的阳光客厅！” 在接下来的参观中，这对夫妇发现这所房子装修已经旧了、地板也已经变形，他们对狭小的卫生间和退了色的水池也都不满意… … 如果你是小秦，你会如何应用“樱桃树成交法”？比一比、练一练列明特色和产品的卖点每一个卖点的话术都关联到客户的利益和好处列选观察、尝试，从中选出客户最看中的那个产品特点真的信息不是你所说的，而是对方所记住的。别指望一“说”就“服”。人的认知：感兴趣——考虑——被促成关键：具体、突出重点、 一个特色用不同的方式表达才能加深印象砸适可而止、趁热打铁给一个好处，就要求有所汇报收如何应用“樱桃树成交法”交10年保20年 货币利益 无理赔：120%返还保费 传家宝意外、疾病导致的身故、全残水陆意外三倍赔付保险保障 公共交通意外至少三倍赔付航空意外五倍赔付35类重大疾病一次性提前给付 列：找出我们的亮点（产品、公司、服务）亮点：话术：给客户带来的好处：1、这栋房子最大的优点就是当你从客厅向窗外望去时，可以看到那棵非常漂亮的樱桃树… 2、是的，马桶是小了些，不过胡太太您看这扇窗，我们这个卫生间有一个最大的好处就是，朝东方向有这样的一扇窗，每当早上太阳升起的时候，阳光就会自从这个窗户射进来，所以这个卫生间永远都是干爽的。在同样的商品中与众不同的地方；亮点给客户所带来的利益。1、找到一个点，拓展一句话。2、是客户关注的点，是我们与众不同的点。3、不是因为你长得美，而是客户看得舒服。怎么说、怎么秀、怎么砸人的生活方式有两种， 第一种方式是像草一样活着， 你尽管活着，每年还在成长， 但是你毕竟是一棵草， 你吸收雨露阳光， 但是长不大。 人们可以踩过你， 但是人们不会因为你的痛苦，而他产生痛苦； 人们不会因为你被踩了，而来怜悯你， 因为人们本身就没有看到你。 所以我们每一个人， 都应该像树一样的成长， 即使我们现在什么都不是， 但是只要你有树的种子， 即使你被踩到泥土中间， 你依然能够吸收泥土的养分， 自己成长起来。 当你长成参天大树以后， 遥远的地方，人们就能看到你； 走近你，你能给人一片绿色。 活着是美丽的风景， 死了依然是栋梁之才， 活着死了都有用。 这就是我们每一个人做人的标准和成长的标准。