面对面实战销售精华版.ppt

收入 能力 运气 运气：没有办法掌控 能力：可以掌控 长 远 的 态 度 积 极 的 态 度 感 恩 的 心 态 学 习 的 态 度 能力不是一下就可以改变 需要过程！ 那态度.观念一下就可以改变！ 态度好 能力好=精品 态度好 能力不太好=半成品 态度不好 能力不好=废品 态度不好 能力很好=毒品 是最好的投资， 是最好的待遇， 是最好的的礼物！ 是负债， 是资产， 改变命运， 成就未来！ （三）如何开发客户 准客户的必备条件 市场特点 谁是我的客户 他们一般会在哪里出现 我的客户在什么时候会买 为什么我的客户不买 谁在跟我抢客户 不良客户的七种特质 1 信心是任何购买的关键 2 行动之后比行动之前好 3 假如一个人对生活不抱肯定的态度，就不可能去购买 4 凡事百般挑剔，难以相处 （一）凡事持否定态度 （二）很难向他展示产品或服务的价值 1 不给你介绍或展示产品的机会 2 也不愿意了解，一开始就抱怨，讨价还价 3 价格与次品进行比较，来激怒你 （三）即使成交了，那也是一个小生意 1 拳击手，挨打的被动局面，赖在那里 2 销售规格佣金得不偿失 （四）没有后续的销售机会 1 几个月，几年，不可能再想你购买 2 不能引发未来的销售关系 （五）没有产品见证和推荐的价值 1 没有影响力 2 无知名度 3 不太受人尊敬 4 不认识潜在客户 5 就算认识也不会介绍 （六）他的生意做的很不好 1 抱怨生意太差，竞争对手，政府，所有人 2 讨价还价，迟延付款，花很多时间讨债 3 欠款 （七）客户的地点离你太远 1 长途跋涉 2 效率太低 3 花很多时间，时间！ 4把同等的时间花在其他客户身上效益会更好！ 黄金客户的七种特性 （一）对你的产品和服务有迫切的需求 （二）与计划之间有没有直接成本效益关系 （越紧急，细节，价格，要求越低） 1 迫切需要 2 解决问题 3 获得立即好处 1 直接降低成本 2 明确可以算出 3 成本回收快 4 轻易决定向你购买 5 不需要太多时间去做评估 （三）对你的行业产品或服务持肯定态度 （四）有给你大定单的可能 （五）是影响力的核心 1 对你过去的产品，行业，服务认可 1 大定单 大采购 1 一开始找对人，四两拔千斤，业界，领导，影响力，协会主席，秘书长 2 影响力中心，行业中倍受尊重 3 拥有赢得许多优良口碑和推荐 （七）客户的办公室和家离你很近 （六）财务稳健，付款迅速 1 产品卖出去，收到钱 1 省时，省力，省钱，高效 2 最有效的工作就是与客户是面对面 3 我们投入的精神，情绪，体力有最高的回报 处理面对客户拒绝的4种方法 （1） 拒绝 换 老师 （2） 拒绝 换 对我们公司，产品，本人不够了解 （3） 选择了销售就选择了被拒绝 （4） 30 中 1 是业务正常比例！ 名言：成交总在5次拒绝后！ 乔吉拉得名言：当客户和我说了7次不的时候，我才有点相信他可能不跟我买，但是我还要尝试3次 （四）如何建立信赖感 a) 你看起来就向这个行业的专家 b) 要注意基本的商业礼仪 c) 问话建立信赖感 d) 聆听建立信赖感 e) 身边的物件建立信赖感 f)使用顾客见证建立信赖感 g) 使用名人见证 h) 使用媒体见证 i)权威见证 j) 一大堆名单见证 k) 熟人见证 l) 环境和气氛建立信赖感 （五）了解客户的需求 （1） 沟通，了解客户的需求 （2） 了解客户需求有两个基本公式：NEADS和 FROM （3） 解决NEADS模式的方法 （4） 要建立起一定的顾客档案 了解客户 谈业务要谈的内容 *N 现在 *F 家庭 *E 满意 *R 事业 *A 不满意 *O 休闲 *D 决策者 *M 金钱 *S 解决方案 找到对方的痛苦点和快乐点！价值观说服！ 套路:适合对方现在在使用其他产品,并且对他现在 使用的产品 或合作 伙伴或服务很满意,不想了解你 的公司和你的产品！ 这个状况比较难,如何插进去！ 1 现在用什么？ 2 很满意这个产品么？ 3 用了多久了？ 4 以前用什么？ 5 你来到公司有多久了？ 6 当时换产品你是否在场？ 7 换用之前你是否做了了解和研究？ 8 换过之后是否为企业和个人产生很大的利益？ 9 为什么同样的机会来临时你不给自己一个机会呢？ 方法  面对面顾问式实战销售 实战全凭真功夫，能卖才是硬道理 ！ ? 主讲老师 NOW 困惑者的启明星 平凡者的转