消费者行为分析课件消费者行为分析第五章演示文稿.ppt

《消费者行为分析》汪彤彤主编 第五章 个人因素的影响分析 本章学习目标： 1．了解影响消费者购买的个人因素 2．掌握年龄、性别、收入对消费行 为的影响 3．了解生活方式对消费行为的影响 4．了解生活区域对消费行为的影响 5．掌握个人因素影响分析的实践运 用 本章学习内容： 第一节 个人因素的影响分析概述 第二节 年龄、性别、收入分析 第三节 生活方式分析 第四节 生活区域（环境）分析 第五节 个人因素影响分析的实践运用 第一节 个人因素的影响分析概述 年龄 性别 收入 生活方式 生活区域 值得注意的问题： 年龄通常是划分消费者的标准之一。不同年龄的消费者群体，消费行为各具特色。 不同性别的消费者，由于其生理和心理特点不同，也表现出不同的消费行为。 收入是消费者实现消费动机，满足各种需要的基础，它制约着消费者的个人购买能力、购买方式、消费结构和生活习惯等。 生活方式就是人怎样生活，是个体在成长过程中，在与社会诸因素交互作用下表现出来的活动、兴趣和态度模式。个体和家庭均有生活方式。 生活区域是人们的日常活动行为所涉及的场所，主要涉及人们的通勤、购物、闲暇等活动行为，这些活动行为具有一定的目的指向性，具有不同的区域行为规律，从而形成不同的生活区域。生活区域距离越近，活动机会越多；生活区域距离越远，活动机会越少。 第二节年龄、性别、收入分析 一、年龄、性别、收入概述 二、不同年龄消费者消费行为分析 三、不同性别消费者消费行为分析 四、不同收入消费者消费行为分析 一、年龄、性别、收入概述 年龄、性别、收入等因素是划分消费者的一个常见的标准。 从性别上看，女性是消费品的主要承担者。 我国人口普查资料表明，女性人口占总人口的48.7% ，其中20-54 岁女性，约占总人口的20% ，女性消费者不仅数量多，而且在购买活动中起着特殊重要的作用。女性消费者自己使用的日用品，基本由自己决定购买和亲自购买。在家庭，她们担当妻子、母亲、女儿等角色，经常是男性用品、儿童用品、老年用品的购买者。 从收入上看，高、中、低不同收入的消费者在消费行为上同样存在着极大的不同。 （一）少年儿童消费行为分析 1．商品购买具有依赖性 2．商品选购具有较强的好奇心 3．购买目标明确，购买迅速 对待少年儿童消费者的注意事项： 企业应研究与把握少年儿童的消费行为，区别不同对象，采取不同的组合策略；通过改善外观设计、增强商品的吸引力等措施来激发少年儿童的购买动机，满足他们的心理和物质需求，积极培养、激发和引导他们的消费欲望，这对于开拓少年儿童市场、提高企业营销效益非常重要。 （二）青年消费者消费行为分析 1．肯付高价购买名牌 2．决策迅速，变化性强 3．对待商品购买态度明朗 4．消费需求多样化 对待青年消费者的注意事项： 对青年消费者，企业应及时推出技术先进、具有时代特色的产品，努力开发新产品，并注重商品的外观、包装设计等，使商品具有较强的感染力，采用强有力的促销方式，刺激其冲动性购买行为的发生。 （三）中年消费者消费行为分析 1．购买过程理智化 2．选购商品实用化 3．注重身份，购买稳定性强 对待中年消费者的注意事项： 对待中年消费者要注重培育他们成为忠诚顾客，在商品的设计上要突出实用性和便利性，对他们的促销活动要理性化，充分认识他们的心理特征，采取适宜的策略。 （四）老年消费者消费行为分析 1．怀旧心理强烈，品牌忠诚度高 2．注重实际，要求得到良好的服务 3．需求结构发生变化 4．较强的补偿性消费行为分析 对待老年消费者的注意事项： 对待老年消费者，企业应注意强化品牌意识，树名牌，保品牌，努力使老年消费者成为忠诚顾客，同时开发适合老年消费者需求的产品，关注老年人的特殊需求，提高服务水平，不断推出新的服务项目，刺激老年消费者的购买动机。 （一）女性消费者消费行为分析 1．女性消费者需求特征分析 （1）对商品的需求范围广。 （2）对商品的需要层次多。 （3）商品需求受模仿、流行的影响大。 2．女性消费者购买行为分析 （1）注重商品的外观形象与情感特征。 （2）注重商品的实用性和具体利益。 （3）注重商品的便利性和生活的创造性。 （4）具有较强的自我意识和自尊心。 （5）购买商品挑剔、选择性强。 对待女性消费者的注意事项： （1）橱窗设计与布置，应注意明朗、热烈；在商品的包装装潢、经营方式等方面，要新颖时髦、细致方便。针对女性消费者的广告宣传应以实用性和具体利益为出发点。 （2）营销人员要注意维护她们的自尊心，诱发她们积极的情感，选择合适的营销方式，注意语言的规范化和艺术性，礼貌等客，耐心、细致、周到地提供良