消费者行为学课件第四章消费者需要与动机.pptVIP

消费者需要与动机;需要的概念 需要是指个体由于缺乏某种生理或心理因素而产生内心紧张，从而形成与周围环境之间的某种不平衡状态。 需要是人类心理活动与行为表现的基本动力，人类的需要常常以一种“缺乏感”来体现 ;需要的激发过程;需要的类型 马斯洛的需要层次理论 默里的心因性需要 欧内斯特·迪希特的消费动机理论 ;消费者需要的类型 生理需要 安全和健康需要 爱情和伴侣需要 经济来源和安全保障需要;生理需要 生理需要是消费者需要中最基本的类型。 人类的生存就在于满足这些需要 ;生理需要 生理需要并不仅仅是吃饭喝水，人类还需要睡眠。很多人会用一生中三分之一或以上的时间来睡眠。 这种需要催生了很多产品类别……;安全和健康需要 从前，人类经常担心自己会成为食肉动物的下一顿美餐…… 后来，人类要为恐怖分子、罪犯、新疾旧患、认为错误危机我们的健康和安全而担心……;爱情和伴侣需要 因为人们有爱情和伴侣的需要，于是就有了对它的需要 宠物;经济来源和安全保障需要 金钱是我们大多数人用来满足自身大部分需要的手段 金钱不是万能的，但是没有金钱又是万万不能的 自己（退休） 家人（保险）;社会形象需要 炫耀性消费;娱乐需要;拥有需要 拥有需要是消费者社会的标志性特征 追求刺激了消费者的拥有需要;赠与需要 帮助他人 树立形象 自我犒赏;信息需要 信息需要可以帮助我们自己作出明智的选择;多样化需要 多样化是生活的调味品;动机的概念 消费者动机是指通过购买和消费满足生理和心理需要的驱动 当消费者产生某种需要或者是受到某种刺激时，其在心理上就会产生紧张或者不自在的状态，从而成为一种内在的驱动力，就产生了动机;消费者动机冲突 所谓动机冲突是指在同时产生两个或者两个以上互相抵触的动机时，所引起的消费者心理上的矛盾。 双趋冲突 双避冲突 趋避冲突;购买动机的可诱导性 方向一致的动机总和可以强化购买行为 相抵触的动机总和作用不平衡，占上风的力群决定购买行为 相抵触的动机总和作用平衡，外力的加入决定购买行为。;运用诱导促进销售 意识的欲望与潜在的欲???;诱导的方式 实证性诱导 建议性诱导 转化性诱导