精益营销表格6.20.docVIP

调研目的：①产品增量以2011年办事处主任实际评估的年销量基础上提高20%，其中新客户增量150万 ②应收款周转率在2010年的基础上提升20% 一、调研信息资料来源 内部 外部 现状分析 实地调研 1、产品信息 1、产品信息 2、销售渠道 2、销售渠道 3、价格体系 3、价格体系 4、促销政策 4、促销政策 5、市场占有率 5、市场占有率 6、客户忠诚度 6、客户综合实力 7、营销模式 8、服务体系 9、客户的满意度 … … 二、调研方式与工具 1、来自营销员的收集 2、客户的反馈 3、精益小组人员的调研收集 4、公司其他部门反馈 5、网络收集 6、实地拜访收集 7、精益小组人员形成表单组织营销员和客户收集 … 三、新产品开发调研表格 序号 内容 差异分析 样本期限 收集方法 外资企业样本 国内外销售企业样本 国内同档次企业样本 国内中档次企业样本 外资企业专利产品 国内外销售企业专利产品 国内同档次企业专利产品 国内中档次企业专利产品 营销员创新 实地拜访竞争对手分析 … 四、产品优劣势对照表 产品类型 我司产品的优势与劣势 竞争对手产品的优势与劣势 备注 球阀 闸阀 燃气阀 温控阀 截止阀 止回阀 过滤器 角阀 空调专用 其他阀门 … 五、销售渠道调研表 销售渠道 有 无 备注 设计院 朋友介绍 工程 房产定牌 分销 直销 酒店（三星以上） 配套 网络营销 投标中心 安装公司 造价中心 农改水项目 中央空调系统 … 六、价格调研表 公司产品价格 竞争对手产品价格 备注 一级经销商 二级经销商 工程客户 配套客户 其他 。。。 调研方法： 七、促销调研表 公司对经销商的促销政策 公司经销商对其客户的促销政策 竞争对手对经销商的促销政策 竞争对手经销商对其客户的促销政策 备注 促销时间 促销方法 促销效果 。。。 八、市场占有率调研表 公司产品的占有率情况 竞争对手产品的占有率情况 备注 经销销量 直销销量 网络分布 销售渠道 。。。 调研方法 。。。 九、经销商综合实力调研表 本产品占有率 人员 库存 渠道 信用 公司经销商 公司营销员 竞争对手经销商 竞争对手营销员 备注 … 调研方法 十、办事处人员需求调研表 办事处主任 营销员 备注 工作环境 工作激情 办事处满意度 办事处工作强度 生理需求 成功的需求 。。。 调研方法 。。。 十一、办事处效果调研表 现状 标准规定 差异 备注 1 2 3 。。。 需改进 。。。 调研方法 。。。 十二、公司其他部门对营销部门的建议 1、 2、 3、 4、 收集方法： 老客户增量作业指导书 1、进行经销商渠道分析对比 2、新产品的推广 3、促销政策 。。。 寻找经销商作业指导书 一、通过公司老客户在全国推荐潜在经销商（附表） 二、通过打电话确认竞争对手经销商销售的地点、分析、确认公司的销售地址 三、通过做相关行业（铁阀、管材经销商或协会）的关系，了解能做本公司经销商的潜在 名单（三家），用统计分析进行名单排序，高低作为总经销、一级经销商、二级经销商等 A、实地拜访，从分销、二级经销、一级经销、总经销的顺序拜访（操作模式、价格体系等） 四、评估有否适合做公司经销的人员，有人选那么制定拓展计划 若无人选：或者设立分销商、或者帮助潜在客户做工程 。。。 寻找攻关直销客户作业指导书 1、统计所在区域新直销单位 2、选择老客户周围新直销单位作为重点攻关对象 3、拜访老客户进行了解情况，包括人员、产品、价格、地址、销量、原供货单位、招投标信息等情况 4、拜访（最好是老客户介绍单位） 5、邀请来公司 6、邀请公司领导前往单位指导（