终端促销培训(北京).docVIP

销售人员培训教材 顾客购物心理与销售过程应对 （促销技巧售场促销技巧与案例分析） 市场发展到今天，各大品牌竞争激烈，如何提升销量，把握顾客心理，灵活运用产品知识，即要讲的促销技巧。打个比方：铁拐李过桥。为何同一座桥，因他走的方向不同，结果截然呢？这就是促销技巧。“桥”就是我们的产品，铁拐李就是我们的顾客，我们就是给客指引方向的人。但是，作好销售单凭促销技巧就行了吗？否！必备3条件，才能谈促销技巧，否则空谈。 做好销售的前提 第一、展台规范，售场形象好，要做好销售这是一个必不可少的前提。 展台卫生，样机卫生，POP悬挂应作好。可能有人讲，买的是新品，不是样机，卫生不要紧，比喻：买食品、蛋糕、苍蝇、即使拿出新出炉的我们敢要吗？样机灰尘，海报胶带象重病号场，谈何形象？再看条幅，澳门都回归了，还在那庆香港回归大赠送呢。消费者会想：这样的条幅还在挂你说的话是不是真的？产生怀疑，所以售场形象好，才是我们去谈促销技巧的条件之一应按公司规定做。 第二、一定掌握产品知识 有人说我的促销技巧好，不需掌握产品知识。经市场调查，在掌握产品知识同时，如还能掌握促销技巧，其业绩绝对比只掌握单一知识好得多。武侠小说中身怀绝技之人才敢行侠仗义。——“艺高人胆大”。此第二前提条件。 第三、信心十分充足 推销理论讲推销三角形：相信我们产品，相信我们企业，相信我们自己，并坚定信心——我是最好的！我能！我可以！只要有信心，才能谈促销技巧，否则再好的技巧、对客再了解也无用。因客的心理、心情是由你决定的、感染的。自己无信心，客怎么相信你？此作好销售第三个前提。 （关于信心） 天生都是有的，小时侯所受教育——你行我也行！ 自信=接受自己+尊重自己。 请教一个问题：在坐有无天生就喜欢销售的？请举手。有无从来就没有作过销售的？（在此之前） 其实我门从出生到现在每天都在销售，只不过销售的商品不同而已。 （1） 从你呱呱落地时你在哭，要什么？——用哭声向妈妈推销你的需要，接到的单就是母乳和怀抱。 见过小孩管妈妈要东西吗？ 向老板过假吗？ 谈过恋爱吗？（阿花、阿瓜） 一起旅游？以后不要讲没做过销售。天生就是销售的天才！ 再请问：对工作已相当满意的请举手，不太满意的请举手。（没举手的是没来吗？）无论怎样，工作还可以做的更好，但需要方法，方法是需要学习的，学校的老师不敢保证每个学生都得100分，但知道得100分的方法。 ~~经营部是华北乃至全国的一面旗帜，在座各位是成千上万中之顶尖高手。任何一个经理能拥有这样一批都很自豪。所以非培训是交流，把好的经验拿到手，带到下个经营部，在网络推广。交流应是双向互动，同时也希望带给大家一点启示和帮助，因为也是其他之先进经验。 如何做好促销 要了解客的购买目的 首先揣摩其购买用途，更新换代、乔迁新居、孝敬父母、工程购买、卡拉OK等。了解信息来设计问题。并非对每客都千篇一律讲固定模式。请问今年于去年讲的有什么区别吗？有的人去年这样讲明年还这样讲，无变化。要学会设计问题询问客，例：想看多大的？什么价位？以前是多大的？有的放矢介绍而不是客一来就滔滔不决，根本不让客讲一句话。想一想，我们出门买东西前，心理对价位有大概框架。例 ：买鞋，200元是心理预期，100元或400元都超出购买范围，即使你说的天花乱坠。所以，要学会揣摩目的，购买心理，才能提高促销成功率。 第二、促销技巧 年龄的促销技巧 老年人：例：出口的就好 产品功能促销技巧 童锁 讲解过程中，“偶尔”问到“孩子几岁了？上学了吗？”认可后，“大人上班，有些碟片，电视不让孩子看，怎么办？”。。。。。 价格技巧 最敏感，例：甲乙两名促销员报价2988DB——2980、3090。促销员之间配和至关重要，客心理掌握也是成功关键。对客心理平衡，一定掌握。 促销技巧来源 工作积累中不断体会。学会总结，举一反三。怎么买的？为何没卖？对手为何比我买的多？真正的技巧来自工作中。 成功案例： 案例1 消费群体（按年龄分）：老年人（50—60） （2） 消费心理分析：已成熟，偏爱其有感情的品牌。也就是地方品牌，如：惠州TCL、青岛海尔、海信、南京熊猫、四川长虹等。不会跟社会流行