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调 研 提 纲 一、工作交流座谈会 1、今年1-5月份本地区域市场的经济运行情况。 塘栖市场部2012年1—5月份经济运行情况： 2、今年上半年区域市场遇到的主要问题分析与建议。 造成省外一类烟销售情况不佳的原因主要有以下几个方面： 1、省外烟一直以外来消费者为主，但随着本地同化的影响，外来人员也逐渐的接受本地品牌，所以利群品牌的销量逐年上升，而省外品牌的销量受到直接的影响。 2、消费者的消费观念更加趋于理性化，而不是盲目的追求品牌效应。因为本地利群品牌的卷烟吸味和淡、醇和，适合此地的水土口味，所以消费者也逐渐的倾向于利群品牌，舍弃了家乡品牌，这也导致了省外烟的市场份额萎缩。 3、利群品牌在本地市场的影响力太大，卷烟的消费氛围分外浓厚，一些省外品牌难有立足之地，原先的消费者也渐渐的舍弃，消费者的吸食口味明显偏向于本地的利群品牌。 对于中华、利群卷烟的投放意见： 1、中华卷烟的货源投放要稳定，尽量避免断货情况的发生。 2、外界传闻中华卷烟要降价，零售客户有较大的担忧，担心进货后造成的经济损失，所以也不敢多进中华，目前的状态是，既想要，又不敢，少量订购，快速销售，使中华目前的市场口碑逐渐下滑。 3、还是因为吸食口味的关系，目前许多的中华消费者逐渐的转向利群品牌，所以零售客户对于利群货源的投放非常关注，所以利群品牌稳定投放最为重要。 3、今年上半年区域市场“七匹狼”的销售情况分析。 塘栖市场部七匹狼2012年1—5月份与去年同期情况比对： 序号 卷烟名称 销量 占销量总量比重 占销售额总量比重 本期 同期 同比% 本期 同期 同比% 本期 同期 同比% 　 总计 43104 42472 1.49 2.32 2.41 -0.09 1.17 1.46 -0.29 　 七匹狼 -- 小计 43104 42472 1.49 2.32 2.41 -0.09 1.17 1.46 -0.29 1 七匹狼(红) 986 1682 -41.38 0.05 0.1 -0.04 0.05 0.08 -0.04 2 七匹狼(豪情) 16005 18119 -11.67 0.86 1.03 -0.17 0.27 0.33 -0.06 3 七匹狼（豪运） 10438 — — 0.56 — 0.56 0.31 — 0.31 4 七匹狼(金) 3888 3906 -0.46 0.21 0.22 -0.01 0.1 0.11 -0.01 5 七匹狼（蓝） 6934 8696 -20.26 0.37 0.49 -0.12 0.16 0.22 -0.06 6 七匹狼（纯金） — 6040 -100 — 0.34 -0.34 — 0.44 -0.44 7 七匹狼（通仙） 8 65 -87.69 0 0 0 0 0.01 -0.01 8 七匹狼(通泰) 200 3459 -94.22 0.01 0.2 -0.19 0.01 0.22 -0.21 9 七匹狼（通运） 406 505 -19.6 0.02 0.03 -0.01 0.03 0.04 -0.01 10 七匹狼(通福) 1752 — — 0.09 — 0.09 0.12 — 0.12 11 七匹狼(鸿运) 2487 — — 0.13 — 0.13 0.12 — 0.12 目前七匹狼品牌的销售整体情况如下： 1、零售客户自我消费占多数，亲戚朋友的赠送比例较高，而售卖给消费者的比例很低，整体市场反响较差。 2、七匹狼的主要进货客户为高类别客户，配合度较高的零售客户，是目前七匹狼进货的主要客户端。 3、零售客户进行自我促销的情况很普遍，一般以买赠为主，有买赠同款卷烟的，也有买赠店内其他商品的。客户一方面是为了消耗库存，另一方面也是为了减轻流动资金的压力。也有客户在万般无奈之下，直接降价销售，也是不得已而为之。 4、七匹狼的进货客户集中于集镇零售客户，但是目前这些客户的库存压力很大。 5、目前塘栖片区的总体情况可概括为：进货客户相对集中，销售进度非常缓慢，客户库存岌岌可危。 6、目前的促销活动效果甚微。 7、零售客户对七匹狼品牌的态度不夸张的说，是反感和厌恶，这也影响到了其他的工作，也导致了客我关系的不和谐。 8、目前七匹狼的最大问题是口味不适合本地市场，消费者不接受、不认同。 9、下一阶段还是寄望于加大促销力度。 5、今年上半年各项营销重点工作讨论交流。 目前的客户分类方式非常好，能够客观、全面的反应客户的综合情况，有效引导提升客户的健康发展。在货源投放方面，希望加大各类别之间的差距，增加重点品牌的分值比重。 目前的数采推出制度不明确，奖励措施也不明显。客户积极性较低、配合度也不高。 专项品牌培育方面，个别品牌，如芙蓉王，培育指标不合理，难度太高，不符合市场情况。