谈判技巧(学员材料).pptVIP

需求界定 基本需求和购买环境 为什么购买（需求背后的需求 预算和资金来源 参与购买者和人际关系 订货时间、交货时间和方式 付款条件和售后服务要求 竞争态势 设计谈判方案 变动条款 价 格 数 量 服务范围 品质/等级 培 训 交货方式/时间/地点 包 装 运 费 维修服务 使用期 退货/更换 付款方式 折 扣 合同期限 赔偿责任 策划谈判 1.分析双方产生需要的原因（为什么） 2.设计可行方案 3.选定最终方案 4.设定底线 选择最终方案 分歧一 分歧二 分歧三 可行方案A 可行方案C 可行方案B 可行方案M 可行方案O 可行方案N 可行方案X 可行方案Z 可行方案Y 谈判惯用的手法 折 衷 双方在同一分歧点上各让一步 让 步 单方在一个分歧点上让步 附加利益 单方在其他的条款上提供利益 条件交换 双方在不同条款上有变动 放 弃 第六单元谈 判 策 略  目标要高 杀价要狠 拖延 老板不是我 各让一半 标准作业 限期战术 以退为进 转折为先 文件效果 换挡战术 精确需求 金蝉脱壳 白脸黑脸 切香肠 要不要随便 生米熟饭 声东击西 走为上策 赤子之心 草船借箭 攻击要塞 核心策略 以退为进： “王老板，您提的价钱实在令我们伤脑筋，这种价钱实在没有利润，不过王老板那么诚意提出来，我也愿意配合，能不能让我好向公司交代，请增加200箱的订货？” 谈判中说话的技巧 分析法： “王老板，请您过目我为您做的分析表，请看表一，虽然表一列出来的直接成本较低，但表二里所分析的间接成本却较低，长期来讲，第二方案比较划算。” 谈判中说话的技巧 佐证法： “王先生，您刚才提到的问题，我们的一个某某客户在以前都碰到过，但自从销售了我们公司的产品后，利润直线上升，每月比过往增加了20%。所以我建议您参照他们的方法进行。” 谈判中说话的技巧 利诱法： “王先生，我所提供的这个价钱是我们公司有史以来最低价格，为免错过机会，我建议您现在先签署了这份协议。” 谈判中说话的技巧 二选一法： “王经理，根据前几年你们超市春节期间的数据分析，我公司品牌产品的销量最低也在500箱，为避免缺货，保证您超市的利润。您看是进货600箱还是700箱？” 谈判中说话的技巧 加法： 把所有的好处、利益“加”起来，叠起来，让对方觉得这个产品实在好，不买可惜：“王老板，我刚才举例的以外，还有老王是我们的常用客户，这么多的实证，说明您的眼光是正确的。” 谈判中说话的技巧 减法： 把所有的拒绝、困难都一一“减”去，让对方的疑惑减到最少：“王老板，这个促销活动这么完美，您都看到了，可否先试一试？” 谈判中说话的技巧 乘法： 把所有的效果“乘”起来，让对方感到效果非常大：“王老板，假如您接受我们的方案，每天大约可以多销售30瓶，一年就是10950瓶啦！” 谈判中说话的技巧 除法： 把价钱“除”成“单位成本”，让对方感到非常便宜：“王老板，有我们的方案，您每天只需要增加200多元的费用，但能赚到比以前多15%的利润，真划算。” 谈判中说话的技巧 暗示法 “王经理，不少客户按照我们的活动方案进行后，不但利润增加啦，而且集团订货的商家数量还正在不断直线上升。” 谈判中说话的技巧 ??????????????????? 《商务谈判技巧》 目标与介绍 第一节 何为商务谈判 谈判的过程 谈判分析 谈判的战略 在谈判中所需要考虑的方面 谈判战术 价格谈判 僵局与冲突的处理 谈判之要点 谈判中的沟通技巧 主要话题 目 录 第 一 节 目标与介绍 第 二 节 谈判人员需要的素养 第 三 节 商务谈判面面观 第 四 节 双赢谈判的概念 第 五 节 商务谈判准备 第 六 节 谈判策略的使用 第 七 节 面对冲突和僵局 第 八 节 个人行动计划书 态 度 Attitude 技 能 Skill 知 识 Knowledge 今天 明天 财务贡献指标 客户增长指标 客户满意指标 管理动作指标 课程目标 1 把握谈判的时机 4 解决分歧达成双赢 2 掌握计划谈判方案的方法 3 有效地进行谈判 第二节 谈判人员需要的素养 优秀谈判人员的特质 成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质： 他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖 有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案， 有勇气去刺探及证实情报 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结 能承受矛盾及晦暗不明的压力 有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险 优秀谈判人员的特质 有耐心等待真相揭露的智慧 愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判能照顾到公、