顾问式销售（大客户销售方法）.pptVIP

营造环境、销售产品 营造环境是否总是有助于销售产品？ 生活中的事例 客户拒绝的到底是什么？ 怎样才能作到“有效的营销”？ 主要理念 停止扮演推销员的角色 从说服客户转变为理解客户 成为为客户发现潜在问题的专家 帮助客户意识问题的存在和严重性 从以产品为核心转变为以客户为核心 为客户提供解决方案 专业销售新模式 客户需求的衍变过程 几乎完美的现状 满意程度的下降 变成问题和困难 成为愿望－需要－行动的企图 客户的需求层次 客户购 买行为模式 客户价值等式 平衡两个因素：问题严重性与对策成本 成功－问题严重性 ? 对策成本 失败－问题严重性 ? 对策成本 发掘客户需求的技巧－－SPIN 背景问题 难点问题 暗示问题 示益问题 介绍产品 产品的卖点 基本卖点和附加卖点 介绍产品和服务的技巧 产品的特征 产品的优点 产品的利益 产品的证据 与发掘需求相结合 处理异议 客户为什么会有异议 客户异议的类型 处理异议的原则 保持积极的态度 先了解反对或怀疑的原因 常见的错误行为 异议的处理方法 有能力的异议处理 无能力的异议处理 建议购买 错误的观念和做法 客户的购物心理 如何建议购买 询问有无其它要求 建议购买简述好处 不要催促建议一次 与客户争辩 表示不屑 显示悲观 哀求 异议的处理 有能力异议的处理 无能力异议的处理 有能力异议的处理 无能力异议的处理 你能满足的需要 消除怀疑、澄清误解 表示理解该异议 给予相关的证据 询问是否接受 你不能满足的需要 表示理解该异议 把焦点转移到总体利益上 重提先前客户已经接受的利益以淡化缺点 询问是否接受 客户自便 害怕客户反感 心理顾忌 被动等待建议 希望服务营销人员主动建议是客户的普遍心理 客户自己往往不能下决心购买 建议购买 简述好处 无意购买 感谢咨询 询问有无 其它要求 不要催促 建议一次　 同意购买 流程办理 询问有无其它要求 建议购买简述好处 不要催促建议一次 同意购买流程办理 无意购买感谢咨询 先生，您看，还有什么问题吗？ 还有什么我没有介绍清楚的吗？ 您是否还有想了解的地方？ 当感到客户基本满意时，应积极主动地建议购买并简述购买的好处 建议购买 简述好处 要主动，但不要催促，只建议一次 若客户无反应，应了解其原因 （1）为什么要主动营销？ 移动营业厅是竞争的主要阵地 因为现在的移动营业厅具有服务和营销的两大功能，除了提供高质量的服务以满足客户的需求外，我们还应做到主动营销，主动发掘客户的需求，推荐移动的新业务、新产品，从而满足客户的需求。 移动营业厅是移动的窗口，是竞争的一块重要阵地，设法满足客户需求是竞争的主要手段。 如果只是被动地等客户上门，客户要什么，我们卖什么，恐怕不久之后，来营业厅的客户就会越来越少。 消除信息不对称的影响 移动为了更好地为客户服务，以及竞争的原因，不断地推出新的产品和服务。虽然这些新的产品和服务一般都有一定的广告支持，但客户了解的仍然有限；而且由于各种因素的制约，有些产品并没有大张旗鼓地进行宣传。这些综合因素造成的结果是：客户可能不知道移动有资费优惠的产品，就认定移动的资费总是那么高，转而投向移动竞争对手的怀抱。 所以，我们服务营销人员的主动营销，其意义十分重大，移动营业厅的销售已经成为了移动进行市场竞争和销售的主渠道。 （1）为什么要主动营销？ 移动营业厅是竞争的主要阵地 因为现在的移动营业厅具有服务和营销的两大功能，除了提供高质量的服务以满足客户的需求外，我们还应做到主动营销，主动发掘客户的需求，推荐移动的新业务、新产品，从而满足客户的需求。 移动营业厅是移动的窗口，是竞争的一块重要阵地，设法满足客户需求是竞争的主要手段。 如果只是被动地等客户上门，客户要什么，我们卖什么，恐怕不久之后，来营业厅的客户就会越来越少。 消除信息不对称的影响 移动为了更好地为客户服务，以及竞争的原因，不断地推出新的产品和服务。虽然这些新的产品和服务一般都有一定的广告支持，但客户了解的仍然有限；而且由于各种因素的制约，有些产品并没有大张旗鼓地进行宣传。这些综合因素造成的结果是：客户可能不知道移动有资费优惠的产品，就认定移动的资费总是那么高，转而投向移动竞争对手的怀抱。 所以，我们服务营销人员的主动营销，其意义十分重大，移动营业厅的销售已经成为了移动进行市场竞争和销售的主渠道。 （1）为什么要主动营销？ 移动营业厅是竞争的主要阵地 因为现在的移动营业厅具有服务和营销的两大功能，除了提供高质量的服务以满足客户的需求外，我们还应做到主动营销，主动发掘客户的需求，推荐移动的新业务、新产品，从而满足客户的需求。 移动营业厅是移动的窗口，是竞争的一块重要阵地，设