如何有效开场交行项目版朱小兰01如何打好开场.pptVIP

CONFIDENTIAL ?UFS By: DMTM 2014 魅力声音，精彩开场— 如何建立客户关系 回顾-以客户为中心的销售流程 以客户 为中心 促成 提供解决方案 开场白 建立客户关系 异议处理 挖掘客户需求 产品呈现 让客户清楚了解产品 1 2 4 3 * 课程大纲 What——什么是好的开场 How——开场的方法※ 注意事项 CONFIDENTIAL * What 什么是好的开场 客户能继续听下去的开场就是好的开场 开场的目的 吸引客户，引起兴趣 CONFIDENTIAL * How 开场的方法 形式：声音的技巧 感性吸引 内容：激发的话术 理性吸引 CONFIDENTIAL * How 形式 声音的技巧：面带微笑、语速适中、吐字清晰 心态：自信、真诚 录音A 录音B CONFIDENTIAL * How 内容 来电目的：价值体/好奇体+热销 价值体：体现产品价值、带给客户的好处 热销：第三方影响力、从众心理 好奇体：荣誉、热点事件等 目的：吸引客户、降低客户的拒绝率 参考录音：价值体、热销、好奇体 CONFIDENTIAL 两个开场：1call、2call、 1call：第一次与客户建立关系,开场使用创新语及热销，吸引客户 2call：1call没有出单，需要进行的二次回访，开场与1call不同。 开场情况分：产介前，产介后处理方法不同 内容 How CONFIDENTIAL * How 1call 异议处理： 客户：本能拒绝/常规提问 方法让客户放松---语气（微笑、嗯）；话术（到时候您自己做决定） 吸引客户听下去----第三方影响力（就针对xx客户通知/通知到的客户反馈不错） 心态：有勇气面对客户的问题、争取到说话机会 方法：价值体/好奇体+热销+引导 CONFIDENTIAL * How 2call 开场 1call产介前挂断 ?客户非拒绝挂断 ?客户拒绝挂断 方法：按照1call开场思路 方法：热销带流程 心态：建立自信 声音：相对1call热情 参考录音：2call回访1（非银行项目） CONFIDENTIAL * How 2call 开场 11call产介后拒绝挂断 21call产介后客户需要考虑后挂断 方法：直接促成，要单 方法：总结产品，激发需求，解决问题 心态：更加自信 声音：坚定 参考录音：2call产介后回访1（非银行录音） 2call产介后回访2 CONFIDENTIAL 1call：价值体/好奇体+热销------带入流程 2call：热销-------产品介绍/激发/解决客户问题/促成 小结 Can do Can’t do 舒服的声音、自信的态度 优化业务品质创新开场语 吸引客户听下去，热销的运用 1.平淡的声音、不自信 2.客户有问题自己先紧张 3.遇到问题轻易放弃 注意事项 ?UFS By: DMTM LN May 2013 建立客户关系— 以客户为中心的销售流程之开场白 2013年大都会总公司的年度主题：一切以客户为中心。 4、流程的目的是什么? ——与客户达成最终的共识，就是促成成交。 而“以客户为中心”是------达成共识的最好的方法， 所以，既要以客户为中心，又不能被客户主导，要有流程的主线。 * * * 2013年大都会总公司的年度主题：一切以客户为中心。 CONFIDENTIAL 2013年大都会总公司的年度主题：一切以客户为中心。 4、流程的目的是什么? ——与客户达成最终的共识，就是促成成交。 而“以客户为中心”是------达成共识的最好的方法， 所以，既要以客户为中心，又不能被客户主导，要有流程的主线。 * * * 2013年大都会总公司的年度主题：一切以客户为中心。