销售员工培训-信念与度.pptVIP

销售人员培训 一、信念 1、你是如何理解信念的？ 2、信念的定义 信念有创造或破坏和开启或关闭各种可能性的力量。当你做一件事时，如果你认为这件事是根本无法达成的，那么你做这件事会越难达成。 我们的一些信念是不知不觉形成的，它不一定对发挥你的潜能有用。你必须准备好挑战你现有的信念。 二、态度 追求成功的态度 1、100%的责任感 2、行动派/重承诺 3、团队精神/团队贡献 4、事事皆有可能 三、有效销售的三个原则 1、以客户为中心 高绩效的销售人员把客户放在购买过程的中心，也知道建立客户的信任是销售过程的关键；如果不关心客户的想法，状况如何和其需要，那么就很难赢得客户的信任。 多关注客户的购买过程，而不是你的销售过程或日程安排 确保你所说的，和所做的事是对销售活动是有帮助的，并且对你客户是有价值和有意义的 随时问自己：“对客户而言，有什么好处？” 2、赢得进展的权利 高绩效的销售人员在购买过程的每一步都能赢得机会继续下去。他们明白客户对解决方案不太感兴趣，他们没有充分的理由再继续“推销”或成交。 作为一个销售人员，你应该做到： 在推进到购买过程的下一步前，了解客户关心的事 做一个解决问题的人，而不是个卖东西的人 3、鼓励客户参与来说服 说服是要和客户一起参与讨论完成的，不是用最耀眼的字眼去推销你的产品。高绩效表现的销售人员明白，人们更愿意相信或参考他们自己说的，而不是别人所说的话。从客户那里获得信息并提供给选择和仅给客户提供信息同样重要。 为此，你应该做到： 多听少说 明白拒绝和反对是参与讨论的信号 与客户一起参与讨论，确定客户的需求和探寻出解决方案的选择性 四、基本销售技巧 1、联结/建立友善关系 作用：和客户建立个人的交情 技巧：目光接触 适应，同化 2、鼓励与探寻 作用：让客户参与你的销售拜访讨论，获得客户内在的情况、需求和问题方面的信息 技巧：A、强化 同理心 理解、知道 B、开放式问题 3、确认 作用：清楚明确地推进销售流程，让客户对自己说的问题影像更加深刻，表明你在听他讲。 技巧：总结 核对 4、提供解决方案 作用：提供给客户的信息让客户对你和你公司和产品及服务建立一个清楚，正面的印象 技巧：表述利益 明确的说 有诚意、热情 五、开场白 1、介绍自己 2、此行目的及给对方带来的影响 3、询问对方 六、结束 1、感谢对方 2、询问下次拜访时间及内容 3、询问意见 SMART原则 S Specific 目标必须是具体的 M Measurable 目标必须是可以衡量的 A Attainable 目标必须是可以达到的 R Realistic 目标必须和其他目标具有相关性 T Time bound 目标必须具有明确的截止期限 * * 从自身找问题：言行、举止、礼貌、时机等 再从自身找问题：……. 没兴趣 低兴趣 强烈兴趣 深信 承诺 三个驱动原则 基本销售技巧 探寻内在需求 保持联系 结束