关于“安康老年意外险”的推广技巧.doc

关于“安康老年意外险”的推广技巧 一、销售方法： （一）主要对象 1、凡是年满50周岁（含）以上、80周岁（含）以下的人群均可购买“安康老年意外险”。 2、要求享受“低保”的50-80岁人群每人购买200元“老年安康保险”，因为这部分人群因经济困难，遇到意外伤害犹如雪上加霜，更有必要做好保险的预防措施。 3、对外出打工的老年人子女，在他们回家时动员其为在家的父母每人买上200元意外险，万一遇到意外伤害，有保险公司的支撑，帮忙的人多一些，救治也要及时一些，不至于让家里人和亲朋好友“手忙脚乱”无处下手。 （二）新老兼顾 1、将老年保险与每年的社保和其他小额保险一起收缴，以免给人一种“收了又收、不厌其烦”的感觉。 2、对原有客户进行续保的同时，如果以前购买的是一份，尽量动员其购买两份（每人200元）。 3、在收取续保保费的同时，在“招呼应酬”的过程中引出“买意外保险”的话题，利用“从众心理”发展新客户，而且是介绍“每人交200元”的保险方案，起点一步到位。 （三）案例引导 1、要注意掌握本镇较突出的案例（如2015年 月龙洞村2组曾长ⅹ摔伤死亡、2016年4月龙洞2组邓诗东溺水死亡、2016年8月牌坊村2组廖明华摔伤死亡等）的具体情况广为宣传，让干部群众认识到“意外风险无处不在，保险公司雪中送炭”，从而增强投保意识。 2、运用典型案例讲解保险方案，如缴费额度、保险期限、风险保障（即医疗报销、残疾给付、死亡赔偿和住院津贴等等），尤其要讲清这款保险在投保、理赔等方面“不计前嫌、手续简便、赔付及时、人性化处理”等特点（如曾长 酒醉走路失控摔伤、拒救致死，保险公司仍协议赔偿1万元；邓诗东因病发作掉茅坑淹死，仍然给以全额赔偿）。 3、通过案例回顾，说明“一天只花6角钱，只是少抽一支烟，如遇伤害出了事，保险公司百倍还”；无论自己投保还是子女投保，都能起到“防患于未然”和“花小钱办大事”的作用；在介绍一百元保费收到的结果的同时，强调“如果交的是200元”带来的赔偿额度，为一步到位做好铺垫。 二、销售宣传 （一）关于保险作用和理念 1、了解保险的作用——转移风险，降低受损程度 每家每户的大门都有一把锁，而且从以前的“将军锁”逐步换成“弹子锁”、“防盗锁”，目的就是在家中无人时防止入室盗窃。一个人遭遇意外不仅会使身体受到伤害，同时为了救治还会带来经济上的消耗，但买了保险就等于加了一道防护门，将意外伤害带来的经济上风险转移到保险公司，有效防止再受到经济上的损害。 2、增强保险意识——晴带雨伞，预防风雨来袭 对于一个驾龄较长的老司机，买新车后第一要紧的是买保险；如果自己的车险到期未续保，又急着外出办事，他宁愿走路或者租车也不会开“脱了险”的车——因为他见识了不少因车无保险出事后导致倾家荡产的实际例子。无论你技术和车况再好，都保不准在出行中会遇到一些突如其来的情况（如窜出一条狗、一只猫）影响判断而出现失误。何况对老年人来说，因为“年老、体弱、多病”等多方面因素导致意外伤害的情况随时都可能发生。出门“晴带雨伞”，万一下大雨也不至于打湿衣服。 3、感恩党的政策——关爱老人，国寿倾情奉献 大家知道，2013年以前国内保险公司一般都把意外伤害保险的投保年龄限制在65周岁以下，主要原因就是老年人年龄越大，发生意外伤害的几率越高，而商业保险公司又是以盈利为目的机构。为了纠正这一现象，全国老龄办、民政部、财政部、保监委以及各省、市都先后下发了《关于开展老年人意外伤害保险工作的指导意见》和《实施意见》，要求商业保险公司积极参与。作为“国字号”的大公司，“中国人寿”、“中国平安”带头响应，于2013年起先行试点，几年来公司不仅没有盈利，有的还是“倒贴”运行。这是政府和保险公司为老年人办实事的一件民生工程，我们要感谢政府，感恩保险公司，积极宣传、踊跃购买。 三、销售话术 （一）“我们家已经买了不少保险了”。 的确,现在保险种类很多,光是中国人寿按照政府安排就推出了学生保险、意外伤害小额保险、妇女安康保险和社保补充医疗保险，但这些保险的被保险人年龄都不超过60岁。而我们这款保险是专门为60岁-80岁的老年人量身定做的，交费低、保额高，理赔手续也很简便。 社保意外医疗报销限额及比例 医疗费 限额 起付标准及报销比例 一级医院 二级医院 三级医院 起付 报销 起付 报销 起付 报销 起付标准以上至5000元以下 2万元 300 65% 400 60% 500 55% 5000元至15000元以下? 2万元 70% 65% 60% 15000元以上 2万元 80% 75% 70% 年满70周岁以上的老年人 2万元 65% 60% 50%