第七章第三节组织市场和购买行为分析.pptVIP

中间商的购买类型 3、改善交易条件的采购。指中间商希望现有供应商在原交易条件上再作些让步，使自己得到更多的利益。 4、直接重购。指中间商的采购部门按照过去的订货目录和交易条件继续向原先的供应商购买产品。 中间商购买过程的参与者 不同类型中间商如百货公司、超级市场、杂货批发商等采购方式不同，同类中间商的采购方式也有差别，但是其中也有许多共性。以连锁超市为例，参与购买过程的人员和组织主要有： 1、商品经理。他们是连锁超市公司总部的专职采购人员，分别负责各类商品的采购任务，收集同类产品不同品牌的信息，选择适当的品种和品牌。 2、采购委员会。通常由公司总部的各部门经理和商品经理组成，负责审查商品经理提出的新产品采购建议，做出购买与否的决策。 3、分店经理。 是连锁超市下属各分店的负责人，掌握着分店一级的采购权。 中间商购买决策过程 同生产者用户一样，中间商完整的购买过程也分为8个阶段，即认识需要，确定需要，说明需要，物色供应商，征求供应意见书,选择供应商，签订合约和绩效评价. 改善交易条件的采购和最佳供应商选择可能跳过某些阶段，新产品采购则会完整地经历各个阶段。 中间商购买决策过程 认识需要---内在刺激、外在刺激 确定需要---独家产品、深度产品、广度产品、混合产品 说明需要---品种、规格、质量、价格、数量、购进时间等 物色供应商---通过多种途径收集信息，寻找最佳供应商 中间商购买决策过程 征求供应建议书---邀请合格的供应商提交供应建议书，筛选后留下少数选择对象。 选择供应商---采购部门和决策部门分析评价供应建议书，确定所购产品的供应商。 签订合约---中间商根据采购说明书和有关交易条件与供应商签订订单。 绩效评价---中间商对各个供应商的绩效、信誉、合作诚意等因素进行评价，以决定下一步是否继续合作。 影响中间商购买行为的主要因素 中间商的购买行为同生产者市场一样，也受到环境因素、组织因素、人际因素和个人因素的影响。采购者个人的购买风格具有不可忽视的影响。 狄克森（Roger A·Dickinson）把采购者个人的购买风格分为7类： 1、忠实的采购者。指长期忠实地从某一供应商处进货的采购者。 2、随机型采购者。这类采购者事先选择若干符合采购要求、满足自己长期利益的供应商，然后随机地确定交易对象并经常更换。 3、最佳交易采购者。指力图在一定时间和场合中实现最佳交易条件的采购者。 4、创造性的采购者。指经常对交易条件提出一些创造性的想法并要求供应商接受的采购者。 5、追求广告支持的采购者。指把获得广告补贴作为每笔交易的一个组成部分，甚至是首要目标的采购者。 6、斤斤计较的采购者。指每笔交易都反复地讨价还价，力图得到最大折扣的采购者。 7、琐碎的采购者。这类采购者每次购买的总量不大，但品种繁多，重视不同品种的搭配，力图实现最佳产品组合。 影响中间商购买行为的主要因素 非营利组织市场和购买行为分析 非营利组织的类型 非营利组织的购买特点和方式 政府市场及购买行为 非营利组织市场的类型 1、履行国家职能的非营利组织 指服务于国家和社会，以实现社会整体利益为目标的有关组织，包括各级政府和下属各部门、保卫国家安全的军队、保障社会公共安全的警察和消防队、管制和改造罪犯的监狱等。 2、促进群体交流的非营利组织 指促进某群体内成员之间的交流、沟通思想和情感、宣传普及某种知识和观念、推动某项事业的发展、维护群体利益的各种组织、包括各种职业团体、业余团体、宗教组织、专业学会和行业协会。 非营利组织市场的类型 非营利组织市场的类型 3、提供社会服务的非营利组织 指某些公众的特定需要提供服务的非营利组织，包括学校、医院、红十字会、卫生保健组织、新闻机构、图书馆、博物馆、文艺团体、基金会、福利和慈善机构等。 非营利组织的购买特点和方式 （一）非营利组织的购买特点 1、限定总额。非营利组织的采购经费总额是既定的，不能随意突破。 2、价格低廉。非营利组织大多不具有宽裕的经费，在采购中要求商品价格低廉。 3、保证质量。非营利组织购买商品不是为了转售，也不是使成本最小化，而是维持组织运行和履行组织职能，所购商品的质量和性能必须保证实现这一目的。 非营利组织的购买特点和方式 4、受到控制。为了使有限的资金发挥更大的效用，非营利组织采购人员受到较多的控制，只能按照规定的条件购买，缺乏自主性。 5、程序复杂。非营利组织购买过程的参与者多，程序也较为复杂。比如，政府采购要经过许多部门签字盖章，受许多规章制度约束，准备大量的文件，填写大量的表格，遇有官僚气息严重的人则更加难办。 （二）非营利组织的购买方式 1、公开招标选购。即非营利组织的采购部门通过传播媒体发布广告或发出信函，说明拟采购商品的名称、规格、数量和有关要求，邀请供应商在规定的期限内投标。 2、议