第三讲：分销决策.ppt

分销渠道目的 匹配生产商的供给和消费者的需求。 分销渠道作用 分销渠道能够高效地将产品或服务送达了目标市场,降低交易次数； 分销渠道可以使企业获得一些本身无法独立做到的联系、经验、专业化、营运规模，为企业提供多种效用。 分销渠道降低交易数量 按流通商品的性质划分 按分销渠道的长度(宽度、广度)划分 渠道成员间彼此合作，渠道最有效: 每个渠道成员都承担了自己最擅长的任务； 渠道的所有成员都合作以达到渠道的整体目标和满足目标市场。 渠道成员间彼此不合作，就会发生渠道冲突: 水平冲突发生在同一层次的渠道成员间，如零售商和零售商之间； 垂直冲突发生在同一渠道的不同渠道层次的企业之间，如批发商和零售商之间。 要想使整个渠道运作良好，需要规划好渠道每个成员的角色，同时要管理好渠道冲突。 垂直分销系统 水平分销系统 同一层次的两个或多个 公司联合起来，抓住新 的营销机会。 例子 杂货商店里的银行 批发是指供进一步转售或进行加工生产而买卖大宗商品的经济行为，批发商将商品出售给以转售或生产性消费为目的的购买者的中间商。 批发商通常直接从厂商进货并将产品转售给零售商、产业消费者和其他批发商。 * 市场营销学 * * 对于市场营销在企业中的地位，在很长时期都是一个模糊的问题。在最初阶段，很多企业都把市场营销仅作为一种有助于产品销售增长的策略和手