（创业计划书案例资料）江苏省太阳热水器市场调查分析.docVIP

1、背景分析 　　1）地理位置 　　江苏地处北纬30度至50度之间，属于暖温带向亚热带过渡的气候，全省年平均气温在13-16℃，年无霜期200-240天左右。直接使用太阳能一年可达300天以上，太阳能的可利用率应该说是二类地区，太阳能的可发展前景也是十分广阔。 　　2）行政区划 　　江苏省省会南京，下辖无锡、镇江、常州、苏州、扬州、泰州、南通、徐州、淮安、连云港、盐城、宿迁12个地级市。 　　3）人口与经济 　　江苏省人口众多，密集度非常高，常住人口达7400多万人。江苏省现属于中国经济最活跃的长三角经济圈，工业发达程度高。其中以“苏南模式”著称的苏锡常地区的经济发展水平更是处于全国的前列。全省的年GDP已达12000多亿元，社会消费品零售总额3500多亿元，城镇居民人均可支配收入9200多元。 　　4）太阳热水器的年总需求 　　据保守估计，太阳热水器的年需求应该在9亿元左右，占整个热水器总量的比例不低于15%，要高于全国11.2%的平均水平。 　　2、产业总体形势 　　江苏省各地方政府及其行业机构对太阳能重视程度也比较高。江苏省也是全国最大的太阳热水器的生产基地之一，其中扬州、淮安、南通、常州等地的太阳能企业在当地的经济发展中占有举足轻重的地位。江苏省也不乏全国知名的太阳能品牌（如华扬、北大四季沐歌）、区域性知名品牌（如辉煌、太阳雨、桑夏、日利达、地球、元升、太阳宝、世界宝等）以及众多的杂牌。 　　江苏省太阳能市场在90年代初期便开始兴起并得到发展，在90年代末期至世纪初更是快速地发展壮大。如今，无论是省会城市南京，还是地县及乡镇市场发展的势头均较为理想。 　　3、品牌分布及其占有情况 　　1）笔者将江苏市场的太阳能品牌划分为：一线专业太阳能品牌（包括华扬、皇明、清华阳光、辉煌、四季沐歌、亿家能、力诺、天普等）、区域性太阳能专业品牌（包括桑夏、太阳雨、地球、日利达、元升、清华园、群升、桑乐、桑普、太阳宝等）、家电品牌（包括小天鹅、熊猫、光芒、华帝、澳柯玛、扬子、阿里斯顿等）、地区性中小品牌（包括宁志、电工、金大唐、东方红、中天等）及众多的杂牌等五大类，其分别占有比例大约如下图： 　　从上图初步分析可以看出，一线品牌与区域性品牌已占有超过一半的市场份额；杂牌与地区性中小品牌仍占有很大的市场；家电品牌数量不多，介入太阳能行业短短的一两年时间，也已经取得了较好的成绩。其实，由于一线品牌长期定位偏向高端，近来的总体份额不升反降；区域性品牌取得了较大的发展；地区性中小品牌与杂牌的份额较前几年已有大幅下降，生存与发展的问题也已越来越严重。近年来，随着家电品牌的介入，其如想取得更快速的增长，势必会有引发价格战的可能，到那时太阳能市场不进行品牌化操作的企业生存更加困难。 　　2）笔者经初步调查，在江苏省销售前十名的品牌大概有：华扬、皇明、清华阳光、四季沐歌、辉煌、亿家能、桑夏、太阳雨、力诺、地球，其销售总量估计占有将近一半份额。 　　4、产品及主要销售机型 　　由于产品本身技术因素，平板太阳能、闷晒式太阳能基本上已经退出了该市场。目前，江苏市场以普通真空管太阳能销售为主，近年来热管式真空管太阳能也有一定的增长。 　　各种产品的销售情况在每个地区有一定的差异，总体上看Φ47*1.5m的真空管太阳能以18管、20管的为主，Φ58*1.8m的真空管太阳能以15管、20管为主。其中，苏北市场偏向于管数少的；苏南市场偏向于管数多的，Φ70的大真空管以及热管式真空管的销售势头也较好。 　　5、销售价格 　　整个江苏省不下几百个太阳能品牌，相互竞争非常激烈。生产厂家、经销商、零售商的利润也已日趋降低，大部分产品的销售价格已在每台1000-2000元左右。 　　虽然一线品牌长期处于高价位，但其市场份额的降低已超过了其销售增长的速度，华扬太阳能也已被迫打起了价格战；区域性品牌价格竞争更是激烈；众多的地区中小品牌及杂牌竞争的唯一手段也就是拼价格。 　　6、销售模式及销售渠道 　　1）销售模式 　　一线品牌以厂家设办事处为主，其中部分在江苏还设有多个办事处，以办事处人员直接管理下级经销商网络，大部分以直接发展县级经销商为主。其它品牌以发展地级经销商为主。中小品牌及杂牌在多地区或更大范围内设立总代理为主。 　　2）销售渠道 　　总体上来说，太阳能生产厂家营销管理水平普遍不高，以经销商操作市场为主。目前的销售渠道主要有区域代理商、专营店、家电渠道、建材市场、住宅小区片装工程、集中供热工程、小区直销等模式。 　　南京地区，由于门面费用较高、专营店整体成本高、城市规模大，太阳能从发展初起便走向了商场、电器连锁、超市、卖场等纯家电化的渠道，近年来太阳能工程销售、小区直销也在升温。 　　苏南地区，经济发展水平较高，大部